Школы, Курсы, Академии для торговли опционами. Зачем они нужны. Смогут ли они Вас чему-то научить

Лучшие брокеры для торговли опционами за 2020 год:
Содержание
  1. Школы, Курсы, Академии для торговли опционами. Зачем они нужны. Смогут ли они Вас чему-то научить?
  2. Статья про бинарные опционы для журнала Financial One
  3. Интервью газете Деловой Петербург
  4. Олимпиада vs Фондовый рынок.
  5. «Спасибо Финаму и БКС!»
  6. «Время Покупать»
  7. «Хеджирование рубля через ФОРТС. Миф или реальность?»
  8. «Воспоминания Биржевого Динозавра. Часть 2.»
  9. Старые песни о главном на сайте.
  10. Похожие топики:
  11. 66 комментариев
  12. Энциклопедия маркетинга
  13. Каталог консалтинговых компаний
  14. Библиотека маркетолога
  15. Как создавать отличия и играть на них
  16. Деревицкий Александр Глава из книги «Иные продажи» Издательство «Манн, Иванов и Фербер»
  17. Оглавление
  18. Исправляем системные ошибки
  19. Терпимость к собственным ошибкам
  20. Я бы так отличаться не стал.
  21. Все ошибки продаж
  22. Главные принципы Чалдини
  23. Поиграем пространством
  24. Поиграем временем
  25. Поступим иначе, чем прочие
  26. Хвала конкуренции
  27. И вы, вероятно, этого тоже не знаете.
  28. Иной путь наверх
  29. Вывернем наизнанку аргументы конкурента
  30. Трамплин отличий
  31. Что они запрещают?
  32. Если я не знаю
  33. Отличие в смелости противопоставлений
  34. Ностальгия наоборот
  35. Не быть идеалом
  36. Война с цитатами и цитированием
  37. На иных носителях
  38. Один из способов отстрела конкурентов
  39. Заузим фронт
  40. Расширим фронт, ибо они уже подросли!
  41. Личные козыри каждого из нас
  42. Именные игры
  43. Личные козыри тренера продаж
  44. Хватит переговоров. Нужно зарабатывать!
  45. Гунны бизнеса
  46. «Стажеры»
  47. Из какой компании?
  48. Перетягивание аргументов на себя
  49. «Этот, со спичками. »
  50. Отстройка по мастеру
  51. Про отличия «Экспедиции»
  52. Под знаменем общего, но иного
  53. Корректура личного мира
  54. Несостоявшийся сериал о продавцах
  55. Отличаться умели многие
  56. Ролистика. Что это такое?
  57. Поливариантность отличий
  58. Акцент
  59. FM-радио продаж
  60. С красным крестом и без стеснения
  61. Кто помогает нам быть разными?
  62. Прочие странные возможности
  63. Комплекс преимуществ и «золотая середина»
  64. Доказательность
  65. Отличия в простоте и сложности
  66. Идеология поведения. А не сделать ли ставку на контрпродажи?
  67. Отличия достигнутые и изначальные
  68. Отличия ритуалов
  69. «Как упражнять отличия?»
  70. Отличия в оценках
  71. Урок Федора Ивановича
  72. Ритмика иного
  73. Поиск иного пути
  74. Когда идеологически тошно
  75. Летние эксперименты
  76. «Я звоню договориться о прелюдии»
  77. Иная идеология отношений
  78. Шаг к постмодернизму
  79. Нужно экспериментировать

Школы, Курсы, Академии для торговли опционами. Зачем они нужны. Смогут ли они Вас чему-то научить?

Как “Финам” переливал счета своих клиентов в собственных интересах.

В общем, терпение у нас лопнуло. Последние полгода мы с клиентом вели переписку с Финамом, в целях досудебного урегулирования их апрельских художеств. Сегодня мы получили четвертую по счету отписку от Финама ( которую, как и предыдущую, мы ждали 1,5 месяца), и прочитав этот цирк, решили больше на переписку время не тратить и предать эту историю огласке. Кроме того, естественно клиент пойдет с этими материалами в суд и другие инстанции (включая ЦБ и не исключая правоохранительные органы). Но суд это долго, а тянуть с оглаской я считаю больше не нужно, т.к. люди должны знать правду как можно раньше– что на самом деле представляют собой некоторые наши брокеры.

Итак, с чего все началось. Накануне 9-го апреля у клиента на счете преимущественно были медвежьи ратио-пут-спреды в июньских и недельных контрактах. В недельных были куплены 115-110 страйки и проданы 105 и ниже, а в июне были куплены страйки со 110 до 97,5 и проданы с 87,5 и ниже вплоть до 70-го в бОльшем кол-ве. Вега была практически нейтральная,тета положительная, дельта – вниз. За счет резкого падения рынка и роста центральных путов, счет 9-го к вечеру даже вырос,но 10-го пошло обратное движение счета (за счет временного удорожания дальних путов из-за маржинов брокеров) и в итоге счет вернулся в исходное состояние. В общем –никаких особых рисков по счету не было, наоборот –при падении рынка счет скорее стремился к росту,чем к падению, но в целом был как минимум нейтрален. Но ГО естественно выросло, примерно в 10 раз больше размера счета, из-за поднятия ГО биржей.

10-го числа в обед на нас (на Клиента и на меня, как Консультанта) выходит представитель Финама Лошкарев Владимир и спрашивает, что мы будем делать с ГО. Особо хочу отметить, что в условиях резкого десятикратного роста ГО и нейтральности счета – практически все операции по счету блокируются, так как любую сделку Спан начинает воспринимать как увеличение риска,а развязать нейтраль частями не пускает при минусе по ГО. Поэтому в такие моменты развязывание нейтрали возможно только при условии,что брокер временно (обычно хватает 30 минут) даст лимит для закрытия отрицательного ГО,после чего вы параллельно закрываете части нейтрали и брокер лимит забирает. Я говорю Лошкареву, что если очень нужно, то мы можем проделать эту процедуру, при выставлении лимита брокером, но просим два дня отсрочки, так как счет по дельте не опасен,ГО не хватает только из-за поднятия его биржей, а 12-го вечером будет экспирация недельных опционов и ГО сократится само,так как недельный спред забирает значительную часть ГО на себя и при экспирации оно сильно освободится. Ну а если после экспирации ГО по–прежнему будет за пределами нормы, то мы его сократим уже сделками. Лошкарев на это согласился и пообещал, что до конца дня 12-го апреля нас трогать не будут. Более того – он связал меня по телефону с начальником отдела рисковиков Финама Геннадием Кузнецовым (которого я знал еще по НОК-9, где он с трибуны очень складно рассказывал, как они вдумчиво относятся к каждому клиенту при нехватке ГО, а по моим стратегиям риски по веге не кроют,в первую очередь обращая внимания на дельту) и тот подтвердил эту договоренность. Кроме того – мы согласовали действия по ГО и по другим моим клиентам по всему списку 25 человек, что их тоже трогать не будут как минимум до пятницы (в том числе и по тем, кто были на тот момент в минусе брокеру, но о них я расскажу позже).

Действительно, после этого нас не трогали примерно сутки, но 11-го апреля в вечерний клиринг я замечаю,что в районе с 17-00 до 18-45 Мск сотрудники Финама заходили на счет Клиента и совершили по нему ряд сделок принудительного характера,в нарушение договоренностей. Более того,для совершения этих сделок и снятия блокировки торгов им пришлось расширить лимит по счету на 200 млн. р. чтоб ГО было положительным ( я успел даже сделать скрин), но в результате этих сделок ГО практически не изменилось (оставшись сильно отрицательным), так как они закрывали нейтральный спред. Но самое плохое было даже не то,что закрытие спреда было сделано без предупреждения в разрез договоренностям и было бессмысленным с точки зрения уменьшения ГО, а то как именно они закрывали этот спред. С удивлением я обнаружил,что сотрудники Финама умудрились последовательно продавать купленные части спреда сильно ниже рынка ( проливая опционы ниже на 1000 и более пунктов по всему стакану) и сразу же после этого – откупая проданные части спреда на 400-500 пунктов ВЫШЕ рынка. Причем, речь шла не просто о разнице с теоретической ценой, а именно о разнице с рынком, так как и до и после этих сделок Финама – все остальные сделки рынка проходили в районе теории, а сделки Финама оставались на графиках в виде проливов и выстрелов с сильным отклонением от сделок остального рынка. Более того, по ряду этих сделок были четкие признаки перелива, когда например по 97,5 путам “кто-то” ( я еще не знал тогда –кто именно, но узнал об этом позже, о чем вам тоже расскажу) при рынке 3700-4000 и бидах от 3650 и ниже выставлял заявку на покупку 800 лотов по 2680 ( то есть более чем на 1000 пп ниже рынка) и тут же со счета моего клиента сотрудник Финама проливал 900 лотов ЛИМИТНОЙ заявкой РОВНО по 2680, так чтоб пролить стакан 100-кой и отдать 800 лотов этому “кому-то” на 1000 пп ниже рынка, таким образом подарив ему свыше 1 млн рублей одной сделкой! Всего в течении полутора часов несколькими подобными сделками сотрудники компании Финам нанесли ущерб моему клиенту на сумму около 3-х млн. р., причем отклонения от рынка делались преимущественно на продаже путов ( в условиях апрельского ажиотажа и маржин-колов на падении рынка, когда самое сложное было как раз купить, а не продать путы).

После этого Клиент (с помощью моей и моих юристов) вступил с Финамом в длительную (как потом оказалось) переписку. Сначала мы просили просто проанализировать сделки за указанные даты и компенсировать ущерб. Финам очень быстро ответил в стиле,что не понимает о чем речь, “все было в рамках Регламента”. После чего нам пришлось подробно излагать в чем состоит нарушение, каких именно законов и положений,по каким именно сделкам и по каким признакам. На первое подробное письмо Финам сочинял ответ полтора месяца, из чего мы узнали,что теоретическая цена вообще не является критерием рыночной цены ( хотя именно по ней Финам оценивает вариационку и изменения счетов клиентов в их же собственных отчетах), ну а информацию про отклонение их сделок именно от рыночных цен ( с приложением графиков) Финам просто проигнорировал. Точно также Финам проигнорировал и наличие договоренностей не трогать позиции двое суток и то, что закрывая нейтральный спред он не снизил ГО, а значит вообще не имел права трогать позиции, так как только снижение ГО давало ему на это право. На наше подозрение о том, что Финам явно имел встречный аффилированный интерес с теми участниками рынка, кому он раздавал деньги со счета моего клиента, Финам сообщил нам –что поскольку мы не имеем информации о контрагентах этих сделок, наши подозрения беспочвенны. А вот тут начинается самое интересное!) Дело в том, что пока я ждал ответа Финама, будучи консультантом нескольких десятков клиентов (в том числе Финама), а также – имея обращения от многих других пострадавших в апреле от действий брокеров – за прошедшие месяцы я проанализировал кучу отчетов пострадавших в апреле клиентов. И как же я был удивлен, когда в нескольких отчетах я увидел именно те встречные сделки, по которым переливались деньги со счета моего клиента. Более того – это были сделки, совершенные не самими клиентами,а именно принудительно рисковиками брокера. И наконец, вишенка на торте –это были сделки, совершенные также именно сотрудниками Финама! Сначала я вообще не понял, какой был в этом смысл. Ну согласитесь –зачем рисковикам брокера брать и переливать деньги с одного своего клиента на другого? Ну хочешь ты встречно закрыть одного клиента об другого, снизив ГО там и там – ну сделай это по рынку, зачем отклонять при этом цену на тысячу пунктов, убивая одного клиента на миллионы рублей и раздавать эти деньги другим клиентам? Какой смысл? А потом я все понял. Дело в том,что мой клиент ( как я уже сказал) был в своих деньгах, то есть брокеру он не был должен даже после потери 3-х млн рублей за счет перелива. А вот те клиенты, на кого эти деньги переливались –на тот момент были должны Финаму! То есть, этими сделками сотрудники Финама уменьшали дебиторскую задолженность нескольких своих клиентов (я обнаружил подобные корреспондирующие сделки как минимум с тремя минусовыми клиентами Финама) перед самим Финамом за счет клиента, который Финаму не был должен! То есть один Клиент Финама теряет 3 миллиона рублей, а зато задолженность других клиентов перед самим Финамом на эти 3 млн. рублей уменьшается. В итоге –эти 3 млн. фактически перешли от клиента в карман самого Финама. Красивая схема,правда?! Все в ней прекрасно. но только не учтено в ней одно. Что одному и тому же Консультанту, в силу охвата его деятельности, попадет в руки информация по всем контрагентам именно этих сделок и даже без запроса на биржу). А ведь я не вижу картину по всем остальным клиентам Финама. Сколько еще было таких переливов? Риторический вопрос.

Таким образом, получив эту информацию, мы пишем Финаму финальную, уже 4-ую по счету, претензию, с полным указанием “состава преступления” и с указанием не просто аффилированности его с контрагентами (как просил того сам Финам), а с док-вом того, что контрагентами встречных выступали сами сотрудники Финама,действуя от имени своих клиентов в рамках сделок по их принудительному закрытию. Ответа от Финама мы ждали опять полтора месяца.И дождались. Знаете чего? Оказывается, по мнению контролера Финама Мураховского Д.С., контрагентами всех сделок на бирже являются не участники торгов, а НКЦ ! ) А значит, как такового перелива между клиентами быть не может по определению, так как все сделки анонимны, а участники торгов не являются контрагентами друг-друга, а являются исключительно контрагентами только НКЦ!))) Надо эту замечательную логику подсказать Марламову, которого обвиняли в переливах счетов своих автоследователей на свой счет))

Ну а то,что встречные заявки выставлялись самими сотрудниками Финама с двух сторон, Финам объясняет знаете чем? Оказывается, это делали разные сотрудники Финама независимо друг от друга!) Представляете картину? Один сотрудник Финама независимо выставляет заявку на покупку путов на 1000 пп ниже рынка ( как будто случайно догадывается, что в нее сейчас нальют) , а второй сотрудник Финама независимо тут же в эту заявку заливает тот же объем с запасом по той же цене , чтоб пролить весь остальной рынок на 1000 пп ниже рынка и отдать ровно нужный объем на с одного клиента Финама на другого клиента Финама) Но независимо! ) И так за считанные минуты несколько раз независимо происходит несколько сделок с одного клиента Финама на других клиентов Финама , но почему то все время из-за этих независимых сделок — вариационка списывается со счета клиента, который Финаму не должен на счета тех клиентов, кто должен) Феерично, не правда ли?) В общем, “Рафик ниучем не уиноуат”© )

Ну а финальный довод контролера Финама, что уменьшение дебиторки клиентов-должников в виде снижения отрицательной вармаржи не означает выгоду Финама, так как “обязательства Финама не уменьшались, а денежные средства на счета не поступали”, я даже комментировать не буду)) Надо только сообщить десяткам тысяч участников срочного рынка, что они зря ежедневно борются за вариационную маржу –ведь она не имеет никакого отношения ни к движению денежных средств, ни к материальным обязательствам) А то вдруг они не в курсе)

А вообще, все это конечно не смешно, а противно. К тому, что большинство сотрудников наших брокеров тотально не профессиональны, я давно уже привык. В том, что они не способны принимать решения в критических ситуациях, не держат слово и перевешивают свои ошибки на клиентов, относясь к ним, как к мясу – я недавно тоже убедился. Но когда их уже фактически поймали за руку в сознательном убийстве счетов клиентов ради собственной выгоды — заниматься подобными отписками. Это что? Они настолько уверены в собственной безнаказанности и что у них все схвачено на уровне регулятора и судов? Или они просто держат нас всех за идиотов? Или то и то вместе? Как вы считаете?

Статья про бинарные опционы для журнала Financial One

Интервью газете Деловой Петербург

Олимпиада vs Фондовый рынок.

(Статья впервые опубликована в январе 2020 года в дебютном печатном Биржевом Альманахе журнала WallSt., посвященном итогам 2020 года.)

Олимпиада vs Фондовый рынок.

Русскоязычные брокеры бинарных опционов:

Финальная схватка.

В 2007-ом году Россия наконец получила право на проведение Олимпийских игр, впервые после 1980-го года. У страны было почти 7 лет на то, чтоб подготовить это грандиозное событие и уходящий 2020–ый год стал финальным в этом процессе. Но за эти 7 лет как-то незаметно помимо процесса возведения спортивных объектов нарастал и процесс тревоги по поводу проведения Олимпиады, и в первую очередь – тревоги с финансовой точки зрения.

Будет ли материальная отдача от Олимпиады, не будет ли это самым дорогостоящим провальным проектом власти, хватит ли денег на строительство объектов и т.д. Опасения закономерные, учитывая, что по оценкам западных исследователей (в частности профессора Оксфордского университета Бента Флавберга или профессора Университета Эдинбурга Джона

Хорна) практически ни одна Олимпиада с 1970-го года не окупила потраченных на нее ресурсов. Однако, у России всегда есть своя специфика. У нас опасения дошли до того, что недавние скандалы с отзывом лицензий у ряда банков, замешанных в обнальных схемах, напрямую стали связывать с нехваткой денег на завершение объектов в Сочи. Якобы гос-во таким образом решило закрыть дыру в бюджете Олимпиады за счет недобросовестных банкиров. Можно по-разному относиться к этой версии (достаточных доказательств как ложности так и верности этой версии все-равно по понятным причинам ни у кого не будет), однако недооценивать такой вариант не следует, и рассматривать его как один из возможных сценариев – вполне допустимо. Вообще, область аналитики действий нашего государства –это всегда область со многими неизвестными, в силу закрытости этих тем, но это не значит, что мы не можем делать попыток анализировать эти действия.

В любом случае, в условиях недостатка информации, и при желании максимально объективно оценить те или иные процессы, все что нам остается – это возможность аналитического осмысления фактов, при помощи инструментария логики и аналогий на базе накопленного нами опыта в тех или иных областях. Область моих профессионального опыта –это финансовые рынки России, на которых я плотно присутствую вот уже более 20-и лет. И поскольку опыт этот достаточно обширен не только по времени, но и по глубине моего присутствия в профессии ( от частного инвестора до руководителя инвестиционной компании в газпромовском холдинге, от ваучеров до ФОРТСА), полагаю, что моя версия взаимосвязи процесса подготовки Олимпиады и той плачевной ситуации, что сложилась на отечественном Фондовом рынке в последние годы – будет если не претендовать на абсолютную истину, то покажется хотя бы небезынтересной, именно как версия, как попытка посмотреть на ситуацию с альтернативной точки зрения. Итак, начнем:

Тема роли, размера и мотивов финансового присутствия государства ( на трейдерском сленге “госбабок”) на отечественном фондовом рынке – всегда была очень интересна и обсуждаема как в профессиональных так и в около-профессиональных фондовых кругах и потому –сильно мифологизирована. Как это обычно бывает, мнения полярно колебались от версии, что гос-ву вообще плевать на отечественный рынок, он стоит у нее “в загоне” и вообще не интересует госмужей, до мнения – что наш рынок полностью подконтролен “госбабкам” и любые значимые движения акций отечественных компаний управляются сверху, так называемыми”кукловудами” от государства. Истина, вероятно, как всегда где-то посередине, в любом случае – я попытаюсь дать свой взгляд на эту тему в ретроспективной динамике, благо имею счастье наблюдать и анализировать эти процессы с 1993-го года). Если не считать эпоху ваучерной приватизации и ГКО, а отсчитывать начало жизни отечественного рынка корпоративных ценных бумаг с 1996-го года, то поначалу влияние госденег( да и вообще – отечественных денег) на нашем рынке по сравнению с деньгами западных инвесторов было действительно незначительно. Именно западными деньгами были сделаны все значительные тренды на нашем рынке в первые годы.Это и аптренд 1996-1997 годов, начавшийся после массового прихода западных денег на информации о втором сроке Ельцина, и падение рынка в 1998-ом, спровоцированное уходом западных инвесторов ( ну если не считать присутствием гос-ва объявлениея внешнего и внутреннего дефолта)), это и последующее возвращение западных инвесторов уже начиная с осени 1998-го года ( начало возвращению положила знаменитая сделка по покупке Рургазом 3,4% акций Газпрома) и весь последующий ап-тренд с 1999 по 2003-ий года. Все это было действием именно западных денег и никакой зримой роли нашего гос-ва или иных крупных отечественных инвесторов (кроме фронтрана этих процессов), на рынке не наблюдалось. Но это и не удивительно, ибо в те годы у гос-ва фактически никаких лишних денег и не было (первые годы сверхдоходы от нефтяного бума гос-во направляло на закрытие дыр ельцинской эпохи и ни о каком фондовом рынке не помышляло).

Ситуация изменилась в 2003-2004-ом годах, когда государством был уничтожен Юкос. У этого события было два прямых следствия. Во –первых западные деньги в очередной разочаровались в нашем рынке. Причем, разочарование было чуть ли не большим, чем в 1998-ом. Если тогда дефолт России можно было объяснить объективными причинами, то пример ничем не мотивированного уничтожения крупнейшей нефтяной компании страны западные инвесторы никак себе объяснить не могли, а в условиях непонятных правил игры нормальные инвестиции существовать не могут. В итоге – запад в очередной раз уходит с нашего рынка и мы весь 2004-ый и 2005-ый годы лежим на боку ( к слову, ситуация стагнации рынка тех лет по ощущениям очень похожа на 2020-213 годы, к вопросу о том, что все уже было и все развивается по спирали). Но у уничтожения Юкоса было и другое следствие, помимо того, что площадка отечественного ФР была радикально “зачищена” от западных игроков — Гос-во вступило в фондовую игру. В те годы государство готовит и в дальнейшем проводит на отечественном ФР очень значительные шаги, в частности — АиПиО Роснефти ( что было финальным аккордом процесса уничтожения Юкоса), АйПиО Сбербанка и ВТБ, и наконец -грандиозную реформу РАО ЕЭС России – в то время системообразующего и главного по оборотам эмитента отечественного рынка.Именно на фоне этих процессов с конца 2005-го и вплоть до 2008-го года государство и пресловутые “госбабки” стали крупнейшим игроком на отечественном фондовом рынке. Для старожилов ФР это влияние было очень зримо и читаемо. Примеров было масса. Это и разгон рынка в 2006-ом году на мощнейшей информационной поддержке по центральным каналам, и отгруз его иностранцам в мае-июне 2006-го по хаям рынка ( по ряду эмитентов этих цен больше никогда не было )и знаменитый декаплинг 2008-го, когда отечественный индекс госы держали большой пятеркой ( РН, Сбер, ГП, Лук, Сур) на фоне начавшегося обвала всего мира, и разгон Сбера под АйПиО ( эта “шутка” была повторена второй раз уже в 2020-ом) и менее значимые, но не менее многочисленные примеры в отдельных эмитентах. Лично у меня тогда сомнений не было никаких — на рынке появился очень крупный системообразующий игрок с понятной логикой и этот игрок не мог быть никем иным как государством, тому было масса признаков. И именно понимание логики действий госденег лично мне позволило заработать сотни процентов прибыли именно в 2005-2008-ом годах.Я тогда много думал и анализировал эти процессы и позвольте мне поделиться с Вами своими соображениями.

С 1999-го года в нашей стране начался процесс укрепления вертикали власти на всех фронтах. Роль государства в истории нашей страны всегда была особой. Сильная вертикаль власти по азиатскому типу впаялась в наш генотип еще со времен Византии и Орды со всеми сопутствующими атрибутами. Плохо это или хорошо? В контексте обсуждаемой темы, это не важно. Мы сейчас не морализируем и не даем нравственных оценок, мы анализируем процессы. В последние 15 лет в нашей стране окончательно сформировался гос.капитализм. Это факт. Сильная вертикаль и контроль гос-ва во всех сферах.Не избежал этого и фондовый рынок. Вообще, а могло ли быть иначе? В условиях когда гос-во наводило нужный ему порядок во всех сферах (от войны в Чечне до цензуры в СМИ, от олигархии до гос.монополий), чтоб фондовый рынок остался в стороне? Очевидно, что – нет. Поэтому, по зрелому размышлению, то что в нашей стране и фондовый рынок оказался куда менее рыночным и куда более зависимым от воли гос-ва чем в западных странах – кажется мне вполне логичным и нормальным. Теперь насчет мотивов и целей.Их как минимум был две.Первая – вполне логичная.Фондовый рынок – это прежде всего механизм перераспределения собственности. Реформа РАО ЕЭС, Юкос/Роснефть и т.д. – все эти процессы естественным образом проще было делать через механизм фондового рынка.Ну и вторая традиционная функция фондового рынка -дополнительная прибыль от рыночных колебаний. Я сейчас опять же далек от нравственных оценок. Я обсуждаю логику процессов.Если вы – крупный игрок на рынке, настолько крупный, что своими действиями способны вызывать значительные рыночные колебания –то почему бы на этом не заработать?)Именно эти две мотивации и привели на рынок гос.деньги в период 2005-2008-ой годы. Что дало тогда рынку новый толчок к развитию и спровоцировало на нем новые тренды, в дополнение к трендам предыдущих лет. Однако, все рано или поздно заканчивается. И тут мы подходим к новой фазе истории нашего рынка, зарождение которой условно можно обозначить как 2007-2008-ой годы.Мы подошли вплотную к нашей теме:

Великие Стройки vs Фондовый Рынок.

Я не знаю –что было раньше.Идея сформировала последующие события или сами события подтолкнули к этой идее.Но факты остаются фактами. Начиная с 2007-2008-го годов Россия вдруг последовательно стала получать права на проведение и подготовку к проведению мероприятий высочайшего международного уровня – Чемпионат Мира по Хоккею-2007, Евровидение-2008, Форум АТЭС-2020, Олимпиада-2020, Чемпионат Мира по Футболу -2020 и т.д.

Все эти мероприятия характеризуются двумя признаками. Первое – безусловно высочайший международный престиж, что уже само по себе может стать исчерпывающей мотивацией для их проведения. Но есть и другая составляющая – все они подразумевают очень капиталоемкое СТРОИТЕЛЬСТВО. Понимаете к чему я веду? Именно в 2007-2008-ых годах фактически закончилась большая игра гос.денег на отечественном рынке. Максимум, что происходило с весны 2070-го до осени 2008-го – это поддержание рынка небольшими деньгами на достигнутых уровнях. Никакой направленной игры уже не было ( по сравнению с 2005-2006-ом годами).Более того – деньги постепенно начинают уходить с рынка ( это было очень хорошо заметно в неиндексообразующих бумагах с лета 2007-го). И именно в это же время начинается подготовка ко всем этим “великим стройкам”. Совпадение? Вы знаете, чем больше живешь, тем меньше веришь в совпадения) А давайте подумаем логически. Фондовый рынок загнан на хаи, иностранцев накормили(кто не ушел). Отечественного частного инвестора привлекать сложно, муторно и долго.А деньги должны работать постоянно. Что делать госам на рынке? Продавать акции самим себе?

И тут вдруг появляется такая возможность – стройки. Где самые большие бюджеты? Где самая неоднозначная отчетность? Где самые большие откаты, наконец? Строительство.И Лужков это прекрасно показал на примере Москвы. Иностранцы до сих пор отпускают шутки по поводу строительства МКАДА, якобы можно было покрыть все дороги черной икрой в сантиметр толщиной или выложить 500-евровыми купюрами – стройка обошлась бы тогда дешевле. Почему не допустить, что в некие головы приходит мысль – переработать лужковский опыт в масштабе всей страны, запустить грандиозные стройки международного уровня, чтобы “освоить” огромные накопленные страной ресурсы (которые осваивать через ФР стало уже слишком сложно ввиду тотального превосходства размера гос.участия по отношению к весу всех остальных игроков рынка). А для этого надо выиграть право на чемпионат мира по футболу и Олимпиаду.А до этого надо показать на что мы способны на ЧМ мира по Хоккею и на Евровидении ( к слову –самая дорогая церемония за всю историю конкурса и многие эксперты говорят, что вряд ли кто-то переплюнет Московскую церемонию в ближайшие десятилетия). Про то, во сколько млрд. долларов обошлось проведение Саммита АТЭС и насколько эти затраты были оправданы, тоже уже писали очень много, не буду повторяться.

Так или иначе с 2007-го-2008-го годов одновременно начались два процесса. Постепенный исход денег с ФР РФ ( с затуханиями рыночных колебаний) и подготовка и проведение грандиозных дорогостоящих капиталоемких строек. Вершиной которых на данный момент (как по престижу, так по капиталоемкости) безусловно является Олимпиада в Сочи. И это абсолютно нормально. Еще дедушка Маркс говорил, что деньги ищут там где глубже ( где больше норма прибыли). Когда ФР стал объективно менее интересен и менее прибылен потенциально, чем альтернатива – большие стройки, деньги госов потекли из рынка в стройки. Безусловно, процесс исхода был несколько смазан кризисом 2008-го года. На такого масштаба кризис никто не закладывался и госам пришлось временно вернуться на рынок осенью 2008-го, стоб спасти его от окончательного сворачивания вместе со всей финансовой и банковской системой ( а там уже было бы не до строек).Я сам прекрасно помню как в конце 2008-го ВЭБ скалой встал на бидах по рынку, в частности принимал Газпром на грудь в любых количествах от 90 р. Именно тогда мне окончательно стало ясно- рынок спасен.Если госы вышли на биды – падения больше не будет ( настолько преобладающим был вес госбабок на рынке по отношению к весу всех остальных участников). Потом были игры со Сбербанком, когда госы выдавили всех ненужных попутчиков весной 2009-го по 13-15 рублей ( уже на фоне роста всех остальных секторов, кроме банковского), как потом ВЭБ сгрузил часть объема новозеландцу по 23-24 рубля ( все это не домылсы, а общеизвестные факты), ну и знаменитый разгон опять в область 90-100р с последующим удержанием и финальным АйПИО. Но это были уже фрагменты игры. Во многом –вынужденные и остаточные. Основной тренд был задан в 2007-ом и госы с него не сошли. Плавный вывод денег с рынка в пользу “великой” Олимпийской стройки. Не будь кризиса 2008-го года с его резким провалом, а потом резким отскоком в 2009-2020-ом, картина рынка уже с конца 2007-го года и по текущий момент напоминала бы медленные затухания в сужающемся канале, которые мы наблюдаем с конца 2020-го. И причиной тому, по моему мнению – именно вывод средств на Олимпийскую стройку.Чему последний, предолимпийский, год стал особо очевидным доказательством – поставив многолетние рекорды по обескровливанию и полной индифферентности как к внешним ( ап-тренд в СнП) так и к внутренним ( освобождение Ходорковского) событиям. Так ни на что не реагировать может только труп, из которого выпиты уже все соки.

Какие выводы можно сделать из приведенной мной версии развития событий в последние годы и какие прогнозы можно отсюда вывести на год следующий? Давайте порассуждаем. Ведь любая версия нужна именно для того, чтоб получить некие более-менее понятные сценарии, иначе эта версия ничем не отличается от досужих сплетен на скамейке. Итак, выводы:

1.Западные деньги на нашем рынке давно уже не играют значимой роли. Массовый исход иностранцев был в 2003-2004-ом ( и уже никогда после их вес на ФР РФ не был таким значительным как до этого периода), лишь часть из низ удалось вернуть в рынок в 2006-2007-ом, а львиная доля тех денег что ежегодно фиксируются как вывод средств в иностранные фонды – не что иное как отечественные, в том числе государственные, оффшорные деньги.

2.Уже много последних лет основным игроком на ФР РФ было государство ( как нормальный процесс российской действительности по аналогии с превалирующей ролью гос-ва во всех иных сферах общественной и экономической жизни РФ, таковы реалии гос.капитализма, нравится вам это или нет).

3.В Условиях когда у гос-ва появлилось гораздо более прибыльное и капиталоемкое занятие в виде глобальных строек международного уровня, где можно было “освоить” огромные накопленные средства с гораздо бОльшей эффективностью, чем на ФР – деньги стали уходить с рынка в пользу строек, в первую очередь – в пользу Олимпийской стройки в Сочи.Именно этот процесс окончательно обескровил рынок в последний, предолимпийский год.

4.Хорошая новость. Исход денег с ФР РФ в будущем году как минимум должен прекратиться.Стройка закончена.Да, впереди еще ЧМ-2020, но всетаки есть надежда на некоторую паузу с оттоком. Более того – не исключено, что после Олимпиалы часть денег может вернуться на ФР РФ. Кроме того – не исключено небольшое показательное ралли непосредственно к Олимпиаде(хотя сильно я бы на него не закладывался)

5. Самый главный вывод. Отечественный рынок очень слаб и не зрел. Сначала его тащили на себе западные деньги, потом передали с рук на руки госденьгам. Госденьги с ним поиграли, а потом нашли себе другую, олимпийскую, игрушку. А наш ФР как бросили, так он и лежит на боку. Не в силах встать на свои собственные ножки. А знаете -почему? А потому что ножек то и нет. У любого зрелого рынка есть базовая основа, которая позволяет ему существовать несмотря ни на какие внешние факторы.Эта основа – суверенный частный массовый инвестор. Тот инвестор, которого мы, работники инфраструктуры, так и не смогли привлечь на рынок за все эти 20 лет. Тот инвестор, которые позволил бы нашему рынку не зависеть ни от прихода/ухода западных международных спекулянтов, ни от игр госденег. Тот инвестор, который в западных странах от 50% до 70% сбережений всех частных домохозяйств держит в отечественных фондовых рынках. А сколько человек являются инвесторами у нас? 90 тыс. активных счетов на Московской бирже при населении в 140 млн. человек? Чья это проблема, господа? Запада? Государственных структур? Нет, это наша с Вами проблема. А вот как решить эту проблему – давайте подробно обсудим в наступающем году, в том числе – и на страницах этого замечательно журнала, одной из главных целей которого и является эта миссия- привлечение на рынок суверенного частного, широкого инвестора. Чего всем нам и желаю)

«Спасибо Финаму и БКС!»

(Статья впервые опубликована на сайтах www. H2T.ru и www.smart-lab.ru 20-го марта 2020 года)

Поводом к написанию этой БЛАГОДАРСТВЕННОЙ статьи послужили очень позитивные и радостные события, коснувшиеся меня лично и моих клиентов в эти неспокойные мартовские дни. Позитив этот связан с СУПЕР-профессиональной работой в условиях форс-мажора двух опционных десков лидеров отечественной фондовой индустрии – компаний “Финам” и БКС!

Надеюсь, эта статья сможет хотя бы отчасти разбавить тот поток негатива, который буквально захлестнул в марте отечественный около-рынок. Конечно, в первую очередь этот негатив вызван политическими интернет-баталиями в связи с Крымским Конфликтом, но в не меньшей степени – той сложнейшей, с профессиональной точки зрения, форс-мажорной ситуацией которая сложилась на наших финн.рынках 3-го марта 2020 года и в последующие дни.

Немного напомню события.В связи с обострением ситуации вокруг Крыма 1-2 марта — очень серьезный удар был нанесен по отечественным финансовым рынкам 3-го числа.

Прямо с открытия спотовый

рынок акций рухнул за считанные часы примерно на 20%, что есественно катастрофически сказалось на всех плечевых лонгах. Но еще более драматические события происходили на ФОРТСЕ, особенно на фьючерсах РИ. Мало того, что этот рынок сверх-плечевой сам по себе, гораздо сильнее чем рынок акций, и поэтому на нем все лонговые позиции получили катастрофические провали по эквити. Но на фьючерсе РИ, в отличие от Спота, существуют очень жесткие планки возможного снижения цен, ниже которых нельзя продавать. Так вот, в тот день рынок пробил ТРИ планки и коснулся ЧЕТВЕРТОЙ. В течении ОДНОГО дня – это феноменальный случай, говорю вам как человек с 20-летним опытом на рынках и 5-и летним опытом торговли на ФОРТСЕ. На моей памяти такое было лишь в 2008-ом.

Здесь немного отвлекусь и остановлюсь на планках подробней. Вообще, введение планок, по их сути направлено на то, чтоб гасить рыночную панику.На самом же деле, планки помогают гасить панику не сами по себе, а лишь при ГРАМОТНОМ их использовании Регулятором. Суть планки в том, что биржа технически не дает рынку падать ниже определенного уровня и “замораживает” цены на определенный срок, достаточный для того, чтоб дать рынку возможность успокоиться и/или дать возможность нормализоваться тому новостному фону, который вызвал обвал рынков. Причем это время заморозки может достигать как нескольких часов, так и нескольких ДНЕЙ, в зависимости от серьезности ситуации. Этот прием повсеместно используется на развитых фин.рынках, в том числе – активно использовался на кризисе 2008-го года, когда отечественные биржи закрывались на несколько ДНЕЙ после достижений планок и открывались выборочно в периоды нормализации западных рынков. Более того, на рынках США иногда даже используется ПРЕВЕНТИВНОЕ закрытие бирж еще ДО реализации самой паники ( например 11-го сентября 2001-го года после всем известной террористической атаки, биржи США ВООБЩЕ НЕ БЫЛИ ОТКРЫТЫ и открылись лишь спустя несколько недель, когда новостной фон в связи с атакой на Башни-Близнецы был нормализован). А что делала наша биржа 3-го марта? Они МОМЕНТАЛЬНО раздвигала планки при их достижении. Именно поэтому рынкам беспрепятственно позволили просесть на катастрофические 20%. В чем тогда была суть этих планок, если ни одна их них по сути не продержалась и 15-и минут? Тогда это уже никакое не погашение паники, а наоборот- только ее РАЗЖИГАНИЕ, ибо планки сами по себе только УВЕЛИЧИВАЮТ нервозность игроков, которые начинают повальные продажи, из боязни что рынок опять ляжет на планку и продать они не успеют. Если уж вели планки – то извольте реально ЗАМОРАЖИВАТЬ рынок на существенное время, либо уж тогда не вводите планки вообще( тогда рынок по факту будет падать МЕНЬШЕ, чем с ТАКОЙ бессмысленной реализацией планок и их моментальным размораживаем). Но это вопросы к Регуляторам и я обещал, что эта статья не будет негативной, поэтому подвесим пока эти вопросы без ответа)

Итак, продолжаю описание событий 3-го марта.На ФОРТСЕ помимо планок существовала еще и другая проблема. Биржа в тот день последовательно в несколько РАЗ подняла требования по Гарантийному Обеспечению позиций.То есть мало того, что участники рынка получили просадки по счетам, биржа еще и потребовала чтоб на поддержание ТЕХ ЖЕ позиций, на счетах клиентов было денег в 2,5 раза БОЛЬШЕ. Что автоматически приводило к ДОПОЛНИТЕЛЬНЫМ маржин-колам и необходимости рубить лонговые позиции, еще больше УВЕЛИЧИВАЯ панику.

Но все вышеописанные проблемы – это НИЧТО по сравнению с теми проблемами, с которыми столкнулись продавцы опционов ( особенно путов). Ибо помимо всех вышеописанных проблем, в тот день волатильность по опционам взлетела с нормальных 25% до феноменальных 85%.

Те, кто разбираются в опционах –прекрасно знают, что это такое. Тем кто не разбираются, скажу –такое бывает ОДИН раз в 3-5 лет, ну а поскольку опционщики вообще мыслят очень короткими временными категориями ( от экспирации к экспирации)то вероятность увидеть такой скачек волы за ОДИН день – это сродни вероятности встретить на улице динозавра). Иными словами – опционы начинают на очень КОРОТКИЙ срок стоить в 3-5, а некоторые в ДЕСЯТЬ раз дороже, чем они РЕАЛЬНО должны стоить даже с УЧЕТОМ ПАДЕНИЯ. Причем растут в цене не только путы, но и и колы, что уж вообще абсурдно на обвале рынка.Но вола 80 – это само по себе абсурд, так что тут уже ничему удивляться не приходится.

К слову, на своих обучающих вебинарах и семинарах по опционам, я часто рассказываю, что продажа опционов, это КРАЙНЕ сложная и опасная штука, и у нее есть масса правил и ограничений по рискам. Я эти правила подробно рассказываю ученикам, но тем не менее всегда говорю – что если вам вдруг “повезет” попасть в ситуацию резкого скачка волатильности как было в августе 11-го года (когда вола взлетела до 60)– то вас не спасет НИЧТО, никакие приемы и ЗАПАСНОЕ ГО, ибо в такие моменты ГО может потребоваться больше первоначального в ДЕСЯТЬ а то и большее кол-во раз.

Естественно, в такие моменты у вас нет уже денег на счете и брокер вас неизбежно зарубит. Собственно, такая катастрофическая и редчайшая ситуация и произошла в черный понедельник 3-го марта 2020-го года. ОДНАКО! По итогам событий последних трех недель, произошедших со мной ЛИЧНО, я понял что был не прав. Оказывается, ВОЗМОЖНО пережить подобные ситуации и даже выйти из них с ПРИБЫЛЬЮ! И возможно это по двум причинам – четкое понимание ситуации и логики действий управляющего счетом ( это то, что зависит от нас с вами), а второе ОБЯЗАТЕЛЬНОЕ условие – высочайшая лояльность и высочайший профессионализм БРОКЕРА, а именно служб риск- менедмента брокера на ФОРТСЕ. При этих условиях ОКАЗЫВАЕТСЯ, в подобных ситуацих МОЖНО выжить и теперь об этой оговорке я тоже буду подробно рассказывать на своих вебинарах. Ибо такие брокеры на нашем рынке ЕСТЬ!

Рассказываю).Под моим консультационным управлением находятся порядка двух десятков счетов частных и юридических лиц. На них я использую очень разные стратегии, в зав-ти от лояльности клиентов к риску, их задачам по прибыли, сроку инвестиций и прочим параметрам.На ряде счетов я работаю “Прикрытй Интрадей“ и эти счета были 3–го числа в ОГРОМНОЙ прибыли, потому что в базе основаны на ПОКУПКЕ опционов, так что внезапный рост волы до 80-и принес по ним феноменальную сверхприбыль. К слову, особенно приятно было получить эту прибыль моим слушателям только что закончившегося 28-го марта вебинара “Прикрытый Интрадей”. Дело в том, что в рамках этого вебинара мои ученики три дня торгуют вместе со мной на своих РЕАЛЬНЫХ счетах, а потом еще два месяца в Скайпе я консультирую их по дальнейшей практической торговле “Прикрытый интрадей“.Так вот, ряд моих слушатей, кто создал рабочие конструкции на реальных счетах – уже 3-го марта закрыли свои позиции с прибылью в несколько РАЗ превышающей вложенный риск и отбили семинар с лихвой за ОДИН день, что мне и сообщили в тот же вечер))

Однако, были и другие счета, на который опционы были ПРОДАНЫ по ситуации на вечер 28-го числа. Причем проданы с огромным запасом по риску и по свободному ГО.Но, как я уже объяснил – НИКАКОЙ запас ГО не поможет продавцам волатильности, когда она взлетает с 25 до 85 и плюс к этому биржа поднимает требования по обеспечению позиций в 2,5 раза. Огромное кол-во продавцов волы 3-го марта оказались в ситуации МГНОВЕННОЙ недостачи средств не только на поддержание позиций, но даже некоторые ФАКТИЧЕСКИ оказались в моменте должны брокеру ( если бы закрывали позиции по этим ценам)! Подобные и близкие к ним ситуации произошли и по ряду счетов и под моим управлением. И вот тут все решал профессионализм и крепость “яиц” управляющего, а главное –профессионализм и лояльность брокера. Ибо любому специалисту по опционам было ясно – что и взлет волы и повышенное требование ГО биржи –это ВРЕМЕННЫЕ ситуации которые нормализуются за считанные часы( что касается волы) и за считанные дни ( что касается требования по ГО). И что с профессиональной точки зрения –эти минуса ФИКТИВНЫЕ и очень временные. И что если сейчас брокеры начнут рубить клиентов, то они САМИ СВОИМИ РУКАМИ сделают эти минуса реальными и потом уже НИЧЕГО нельзя будет исправить. А если подождать немного и дать клиентам хотя бы пару дней –то счета НЕИЗБЕЖНО начнут восстанавливаться, потому что такая феноменальная вола не может существовать долго.

К сожалению, я знаю ( поскольку имею очень обширный круг общения как в инфраструктуре так и среди участников рынка) что в тот день многие брокеры РУБИЛИ своих клиентов “в минуса” даже в свои, брокерские деньги, причем некоторые брокеры делали это по самым НЕВЫГОДНЫМ ценам ( таким образом задирая цену опционов еще выше, и тем самым еще больше поднимая волатильность, кстати в ОГРОМНОЙ степени вола свыше 80 и бвла следствием тупых и профессионально неоправданных маржин-колов).Я не буду называть имена этих брокеров, негативной информации итак достаточно в сети.

Я скажу о позитиве. Лично я работаю много лет с компаниями Финам и БКС. И всех своих клиентов тоже ориентирую на эти две компании. Так вот, с гордостью могу сказать, что в страшный день 3-го марта, лично общаясь с десками Финама и БКС я смог договориться и там и там о том, что моих клиентов не будут трогать как минимум ДВА дня безо всяких условий, и будут держать их позиции до экспирации, при услвоии, что кдиенты довнесут хотя бы 20-30% От требуемого биржей ПОВЫШЕННОГО ГО! Единственное, что мы сделали с десками – я выровнял дельту по всем счетам, для чего брокеры временно давали мне лимит на покрытие ГО ( которое по ряду счетов превышало в 4-5 РАЗ фактические деньги на счетах).

Могу сказать, что это ФЕНОМЕНАЛЬНАЯ лояльность брокеров и показатель их ВЫСОЧАЙШЕГО профессионализма и умения действовать грамотно, четко и хладнокровно в условиях жесточайшго форс-мажора. То, что мы обычно ждем от управляющих и не привыкли видеть в риск-менеджерах) Сразу скажу, благодаря слаженной работе с десками, мне и моим клиентам к 17-му марта удалось вывести практически все счета в состояние от минус 20 до +50% (!!) от состояния активов на вечер 28-го марта ( это при том, что рынок просел порядка 15% от цен 28-го фераля). А учитывая в какой ситуации эти счета были 3-го марта – это результат вообще можно считать чудом. Да, вола неизбежно должна была упасть и я это учитывал. да, я смог продать из-под лимита еще больше дальних дорогущих путов и это сильно потом помогло при обвале волы. да –я грамотно управлял дельтой. Но НИЧЕГО этого я не смог бы сделать, если бы риск-менеджеры упомянутых брокеров не позволили бы мне это сделать, а просто рубанули счета 3-го марта!

Поэтому, я с огромной гордостью за их высочайший профессиональный уровень, высочайшее мужество в критической ситуации, и высочайшую лояльность по отношению к клиентам, хочу выразить персональную благодарность следующим должностным лицам компаний-брокеров:

Павел Сороковой (Компания БКС)

Игорь Пиманов (Компания БКС)

Антон Дороднев (Компания Финам)

Еще раз ОГРОМНОЕ вам спасибо! Честно говоря, не думал, что могу так сильно удивиться на 21-ом году своей работы на фин.рынках нашей страны и что больше всего отрадно –удивиться ПОЛОЖИТЕЛЬНО! ))

С таким подходом к делу и к клиентам – у нашей инфраструктуры реально есть светлое будущее, которого мы все так ждем и на благо которого сообща трудимся. Ибо реальный профессионализм и брокеров и управляющих – познается не в ситуациях трендов и спокойных флетов. А именно в ситуациях жесточайших форс-мажоров и кризисов. Вот там реально становится ясно – кто есть кто.

P.S.Не считайте это рекламой, меня вообще никогда нельзя было заподозрить в лояльности к брокерам, наоборот я всегда отличался жесткой критикой в их адрес. Это – не реклама, это – правда.

И рассказать эту правду -это просто самое меньшее, чем я могу отблагодарить этих людей за их РЕАЛЬНЫЙ уровень профессионализма.

С уважением и благодарностью,

«Время Покупать»

(Статья впервые опубликована на сайтах www. H2T.ru

и www.smart-lab.ru 13-го марта 2020 года, в разгар Крымского кризиса.)

Все знают, что я не люблю прогнозы и утверждаю, что в 95% случаях рынок не прогнозируется. Но те, кто читал мои статьи внимательно и внимательно слушал мои выступления, знают — я всегда говорю, что существуют РЕДЧАЙШИЕ случаи на рынке, когда сильно смещаются вероятности в ту или иную сторону и это те моменты, когда можно с сильно положительным матожиданием вставать на рынке направленно.

Так вот. Я считаю, что сейчас именно такое время. Сейчас ,13 марта 2020-го года, когда я пишу эти строки, фьючерс на Индекс РТС стоит 110 000 пунктов (или РТС 1100), Газпром стоит 120 рублей 78 копеек, ФСК 0,0564 рубля, Россети 0,518 р и т.д.

И все это при рубль/долларе 36, то есть в долларовых ценах Газпром стоит на самых низких ценах после кризиса 2008-го года, а ФСК и Россети стоят ДЕШЕВЛЕ самых нижних цен кризиса 2008-го.

Господа, а если вдуматься, что произошло такого, чтоб эти цены были ОБЪЕКТИВНЫ?

Давайте оценим спокойно РЕАЛЬНОСТЬ, а не страхи. А реальность такова — в ближайшие выходные в состав

России вернется Крымский полуостров. Да, я говорю об этом как о свершившемся факте, поскольку веротяность того, что референдум примет иное решение — минимальна.

Неужели факт присоединения к стране такого благодатного края ( да вообще — факт увеличения площади страны, даже будь это безжизненная пустыня) — это ПЛОХО? )) Отнюдь — это ЧРЕЗВЫЧАЙНО ПОЗИТИВНЫЙ факт.

А отчего же мы стоим так низко? Ответ прост. Из-за СТРАХА.Причем страха ИРРАЦИОНАЛЬНОГО. Да, толпа боится, что будут санкции запада, толпа боится, что будет война, толпа боится метеорита, толпа боится бандитов за углом и т.д. Толпа боится всегда. Страх — это признак жертвы ( есть такая наука — виктимология), а большинство на рынке ВСЕГДА жертвы.Потому, что они боятся и продают тогда, когда надо покупать.А покупают на эйфории по заоблачным ценам тогда, когда надо продавать.

Так вот, я призываю вас — не будьте трусливой толпой.Толпа боится и продает? Замечательно.А вы — покупайте. Ибо большие деньги делаются имено на тех покупках, которые происходят ПРОТИВ страха толпы. Я это говорил всегда. И осенью 1998-го года. и осенью 2008-го. и на всех значимых провалах за последние 15-17 лет на нашем рынке.

Это моменты для ПОКУПОК. И они бывают крайне редко.Это не значит, что цены не могут быть ниже.Временно — могут.Но текущие цены — это в ЛЮБОМ случае цены для долгосрочных покупок, потому что рост от текущих цен практически ГАРАНТИРОВАН, несмотря на временные просадки.Только естественно -покупать надо без плечей и не на короткие деньги.Но покупать НАДО.

Думайте. И никого и ничего не бойтесь. Биржа не для трусов, а для тех кто умеет думать НЕ ТАК как думает толпа и не поддается массовым истериям и стадным чувствам.И умеет идти ПРОТИВ толпы. Только такие здесь выживают десятилетиями.Поверьте Динозавру )))

«Хеджирование рубля через ФОРТС. Миф или реальность?»

Последние месяцы на отечественных финансовых рынках характеризовались достаточно резким обесцениванием национальной валюты, что вызвало широкий резонанс не только в профессиональных, но и по обыкновению – в общественных кругах, где любое резкое снижение рубля отзывается болезненным атавизмом оставшимся от 2008-го и 1998-го годов. И хотя текущее ослабление рубля не было спровоцировано отечественными проблемами, а шло в фарватере мировых тенденций ослабления всех валют к доллару и даже и не вышло за рамки многолетнего диапазона колебаний ( верхняя планка которого была достигнута осенью 2008-го года на отметке примерно 36 р. за доллар) – тем не менее тема защиты ( хеджирования) валютных рисков стала достаточно обсуждаемой и актуальной. В том числе, возникла тема возможности хеджирования риска обесценивания рубля через механизмы на рынке ФОРТС ( фьючерсы и опционы на рубль/доллар).

Вот на этой теме я и хотел бы остановиться подробней и рассмотреть детально

– имеет ли место этот хедж в реальности, какова его реальная стоимость и целесообразность.

Вводные данные.

Все расчеты делаем на дату 7.02.2020.

Курс рубль/доллар берем межбанковский ( на закрытие сессии) – 34,77р.(или 34 770 в ФОРТС-овом выражении).

На этот же момент берем цены фьючерсов и опционов на ФОРТСЕ.

Для полноценного ретроспективного анализа я взял цены фьючерсов и опционов на все квартальные экспирации с марта 2104-го по март 2020-го года:

Cпот 07.02.2020 34,77р. 34 770
фьючерс опцион
мар.14 34 980 462
июн.14 35 553 1 119
сен.14 36 205 1 730
дек.14 36 720 2 188
мар.15 37 250 2 726

И поскольку мы будем сравнивать наш хедж на базе альтернативной доходности пассивного нахождения в рубле или долларе (в депозитах), я взял условно ставку среднего банковского депозита в стране:

Для депозита в рублях – 10% годовых.

Для депозита в долларах – 4% годовых.

Начнем с фьючерсов:

Хеджирование валютных рисков фьючерсами.

Когда говорят о возможности хеджировать валютные риски нахождения в рубле через фьючерсы рубль/доллар, обычно имеют в виду следующую ситуацию:

· У вас есть рубли на депозитном вкладе.

· Вы хотите застраховаться от возможного ослабления рубля, но при этом не переходить по факту из рубля в доллар, чтоб не потерять доход по депозитной ставке ( поскольку перейдя на долларовый депозит, вы будете получать примерно на 6% годовых меньше).

· Предлагается в этом случае купить фьючерс на рубль-доллар на сумму, эквивалентную вашему депозиту. За счет того, что ГО на поддержание такой позиции будет составлять всего 3% от суммы депозита, вы, привлекая дополнительно всего 3% от средств, получаете возможность хеджа, а именно:

· Если рубль будет ослабевать, вы будете зарабатывать на росте фьючерса, что скомпенсирует вам обесценивание рублей, находящихся в депозите, по отношению к доллару.

Теперь давайте рассмотрим эту схему более детально.

1.Во –первых на поддержание фьючерсной позиции на ФОРТСЕ на практике нужно больше денег, чем начальное ГО ( поскольку вам нужно заложиться на изменение вариационки по мере колебания курса).Для более –менее комфорного состояния нужно держать минимум тройной размер ГО и более того – постоянно отслеживать изменения, поскольку при сильном смещении рынка против вас, вам нужно иметь возможность оперативно довнести необходимые средства на поддержание ГО, иначе брокер принудительно сократит позицию.

Поэтому, вывод №1 :

Для реализации хеджа через фьючерс, вам нужно дополнительно привлечь средства в размере около 9-10% от начального депозита (3*3%).

2.На фьючерсе существует контанго ( превышение цены фьючерса над ценой спота), причем чем дальше срок исполнения фьючерса, тем разница в цене больше. Эта разница обусловлена теми же причинами, что и разница в процентных ставках между долларовыми и рублевыми депозитом – рынки всегда традицонно закладываются на будущее ослабление рубля.

Давайте посмотрим, какое контанго мы имеем на текущую дату:

фьючерс контанго контанго/мес переплата/год
мар.14 34 980 210 175 6,04%
июн.14 35 553 783 186 6,43%
сен.14 36 205 1 435 199 6,88%
дек.14 36 720 1 950 191 6,60%
мар.15 37 250 2 480 188 6,48%

Как видите – независимо от того, какой фьючерс мы покупаем ( от марта 14-го года до марта 15-го года) – контанго везде будет составлять около 19 копеек в месяц или около 6,5% годовых. То есть это практически те же самые 6% годовых, которые и составляют разницу между долларовым и валютным депозитом ( 10%-4%=6%).

Поэтому, вывод №2:

Стоимость хеджирования рубля через покупку фьючерса на рубль-доллар ПОЛНОСТЬЮ нивелирует преимущество между рублевыми и долларовым депозитом. То есть, купив фьючерс на рубль доллар – вы как бы временно перешли из рубля в доллар и при этом ОДНОВРЕМЕННО стали недополучать порядка 6% годовых ( как будто, вы не просто перешли из рубля в доллар, но и перешли из рублевого депозита в долларовый).

Означает ли это, что вообще не существует смысла в хеджировании валютных рисков через фьючерс? Нет, теоретически есть ситуации, когда это будет иметь смысл. Я имею в виду ситуации РЕЗКОГО ослабления рубля. При условии, что вы это ослабление ожидаете и можете предсказать)

Причины такого предсказания я сознательно опущу, давайте возьмем как факт – например, по тем или иным причинам вы считаете, что в ближайшие 1,5 месяца (до 15-го марта) ожидается резкое ослабление рубля и вы хотите захеджировать от рисков такого падения свой рублевый депозит. При этом сам депозит переводить в доллар вы не хотите, чтоб не потерять на комиссиях, переводах, конвертации, разнице ставок, ну и самое главное – как правило при досрочном расторжении депозита вы потеряете в процентах по вкладу ( вам выплатят не 10% годовых, а по дисконтированной ставке), а этого мы тоже хотим избежать.

Вот в этом случае имеет смысл краткосрочно купить мартовский фьючерс на рубль-доллар, таким образом фактически с точки зрения математики временно перейдя из рублевого депозита в валютный на срок всего 1,5 месяца. Если ваш прогноз сбылся, и за эти 1,5 месяца рубль действительно сильно ослаб – вы по факту скомпенсируете себе всю эту разницу в цене ( за счет роста фьючерса), при этом заплатив за это лишь 21 копейку с доллара или 0,75% за 1,5 месяца (6% годовых). При этом вам не нужно будет делать никаких движений с вашим вкладом. Единственная сложность – вам нужно будет изыскать сумму в размере 10% от вашего депозита, чтоб иметь достаточное ГО для совершения и поддержания операции с фьючерсом.

Однако, нужно учитывать ( и это очень важно), что :

В случае, если за период нахождения в хедже путем покупки фьючерса, рубль не ослабнет, а усилится – вы получите убыток от этой операции в размере усиления рубля, так как на время хеджа вы фактически переводите свои сбережения из рубля в доллар, со всеми вытекающими последствиями.

Строго говоря, хедж через покупку фьчерса чистой хеджирующей операцией не является, поскольку в классическом понимании хеджированием называется одностороннее нивелирования того или иного риска за определенную плату. В нашем же случае, покупка фьючерса, защищая от рисков ослабления рубля — автоматически приносит зеркальные риски по его усилению.

А если ли способ классического хеджирования валютных рисков? )

Да, этот способ есть и это – опционы:

Хеджирование валютных рисков опционами.

Чем кардинально отличаются опционы от фьючерсов– в опционах вы реально можете захеджировать риск от движения цены в одну сторону, при этом не принимая на себя риски по движению цены в обратную сторону.

Но у любого преимущества всегда есть цена. Давайте посмотрим на эту цену :

опцион тета/мес переплата/год
мар.14 462 385 13,29%
июн.14 1 119 266 9,20%
сен.14 1 730 240 8,29%
дек.14 2 188 215 7,40%
мар.15 2 726 207 7,13%

Для анализа я взял цены на опционы колл со страйком 35 000 по всем квартальным опционам с 15 марта 2104-го года по 15 марта 2020-го года. Для не специалистов в опционах поясню, что опционы колл — это право на покупку в будущем фьючерса на доллар по цене 35 рублей. То есть – мы захеджированы от любого будущего ослабления рубля свыше отметки 35 р. за доллар.

Естественно, за это право мы должны заплатить. Как вы видите из таблицы – дешевле всего в годовых нам обойдется покупка колов с экспирацией 15-го марта 2020- года. Купив эти колы, мы захеджируем свои риски на год и 1 месяц вперед, заплатив за это право 7,13% годовых ( или в среднем будем терять по 21 копейке в месяц с цены каждого доллара).

Таки образом, если рубль будет дешеветь – мы себе компенсируем это ослабление в ЛЮБОЙ момент использовав наше право на покупку доллара по 35 р. за доллар.

Если же за тот же период рубль не ослабнет, а укрепится – то мы не будем использовать свое право на покупку долларов, то есть мы фактически будем продолжать находиться в рубле.

На самом деле, мы еще должны учесть, что базовым активом для опционов является не спотовая цена рубля, а фьючерс на рубль/доллар, таким образом в переплате за хежд опционами мы должны учитывать не только цену опциона, но также и контанго, как в примере с фьючерсом. Поэтому, полная стоимость опционного хеджирования будет выглядеть вот так:

фьючерс переплата/год опцион переплата/год общая переплата/год
мар.14 34 980 6,04% 462 13,29% 19,33%
июн.14 35 553 6,43% 1 119 9,20% 15,63%
сен.14 36 205 6,88% 1 730 8,29% 15,17%
дек.14 36 720 6,60% 2 188 7,40% 14,00%
мар.15 37 250 6,48% 2 726 7,13% 13,61%

Итак, если за основу мы возьмем фьючерс и опцион с экспирацией 15 марта 2020-го года, то мы увидим, что:

Переплачивая 13,61% годовых (или в среднем по 39 копеек с доллара в месяц) мы ПОЛНОСТЬЮ захеджированы от возможного ослабления рубля на целый год и месяц вперед, при этом – в случае усиления рубля, мы продолжаем находиться в рублевом депозите, получая 10% годовых ( что почти полностью компенсирует нам затраты по хеджу в 13,61%).

У опционов есть еще одно преимущество перед фьючерсами и касается это ГО. Если при покупке фьючерсов, ГО постоянно плавает и требует на этот счет как запаса, так и возможного довнесения средств, то в опционах все намного проще. Покупая опционы, вы платите ГО один раз и больше у вас об этом голова не болит, что бы не происходило на рынке, поскольку ГО на опцион при его покупке всегда равно стоимости опциона. Поэтому, если вы покупаете опционы на март 2020-го года, то вы один раз платите 2,726 р за каждый доллар ( что составляет 7,8% от вашего депозита) и больше ни о чем не беспокоитесь.

При этом, вы должны понимать, что в случае резкого ослабления рубля, вы в ЛЮБОЙ момент можете зафиксировать это движение, продав ваши колы с прибылью и получите в итоге не только полностью компенсацию за все ослабление рубля на момент продажи, но вам вернут также и все нерастраченные к этому моменту проценты в годовых исходя в среднем из тех же 39 копеек в месяц.

Много это или мало – 39 копеек в месяц за плату от возможного ослабления рубля? Решать вам. Моя задача — показать вам возможности опционов. А ваша задача– выбрать, использовать эти возможности или нет. В зависимости от вашего видения рынка на будущую перспективу)

Желаю Вам успехов в этом выборе)

«Воспоминания Биржевого Динозавра. Часть 2.»

Наконец выдалось свободное время и я получил возможность выполнить свое обещание, данное многочисленным читателям, которым понравились мои “Воспоминания Биржевого Динозавра” ( smart-lab.ru/blog/141379.php ) , а именно –написать продолжение этих воспоминаний. К слову, реакция читателей на мою робкую попытку начать писать мемуары о своей биржевой истории, была настолько ( и неожиданно для меня) положительной, а интерес к продолжению, высказанный в комментах, настолько неподдельный, что я всерьез задумался о том, чтоб постепенно выложить не только рассказ о 1993-1994-ых годах своей трудовой деятельности, но и о последующем периоде, как минимум до 2002-го года. Ведь биржевая история нашей страны (а вместе с ней и моя личная профессиональная история) не закончилась в 1994-ом году, с окончанием эпохи МММ и Ваучеров. Были ГКО, потом в 1995-ом в Москве появился первый Форекс, тогда же начал зарождаться и рынок настоящих корпоративных ценных бумаг и я с головой погрузился в эти процессы. Как я понял, многим читателям интересны не только ваучеры, но и то — каким был Форекс в 90-е годы, и каким был наш фондовый рынок в “до-компьютерную эру” ). Я также понял, что интерес есть и к кризисным событиям 1998-го года из уст очевидца, причем в то время уже не просто частного инвестора – а руководителя первой в Калининграде лицензированной ФКЦБ брокерской компании (под эгидой местного Газпрома). К слову, первый в Калининграде клиентский форекс “с нуля” на базе регионального банка – делал тоже Ваш покорный слуга. В общем, за 20 лет профессиональной деятельности пройдено немало и опыт накоплен приличный, и уж коли есть к нему интерес – постараюсь постепенно выложить его в хронологическом порядке в виде статей-продолжений) Заодно и сам вспомню)) Но это позже, а пока – возвращаемся в далекий 1994-ый год. Итак:

В первой части воспоминаний я писал о том, что в 1994-ом году существовало две основных биржевых площадки по торговле ваучерами – это ЦРУБ и РТСБ. Про ЦРУБ я рассказал, теперь обратимся к Российской Товарно-Сырьевой Бирже. Сейчас уже многие не знают этого буквенного сочетания, а в 1994-ом году РТСБ была крупнейшей биржевой площадкой страны. Основанная в 1990-ом году Константином Боровым, именно на ней в первую очередь были выкованы будущие кадры (многие крупнейшие брокерские дески будущего, такие как Тройка-Диалог, начинали с аренды стола в торгом зале РТСБ), а также те принципы торговли, которые в дальнейшем привели к созданию всем известной РТС.

Биржа торговала тогда буквально всем подряд и по товарным оборотам конкурировала с небезызвестной МТБ, но основные обороты РТСБ (как и ЦРУБ) делала на торговле ваучерами и МММ, а также тем, что тогда называли ценными бумагами. Телемаркет, Хопер-Инвест, Дока-Хлеб и прочие –эти названия вряд ли что-то скажут участникам современных биржевых торгов, но тогда они были на слуху буквально у всех, поскольку размах рекламы этих “эмитентов” по всем СМИ в 1994-ом году был сравним ( если не превышал) интенсивность рекламы зубной пасты, шампуней от перхоти и гигиенических прокладок с “крылышками” )).

Вообще, о рекламе фондовых суррогатов образца 1994-го года стоит сказать отдельно. Ни до ни после в нашей стране (да наверное и во всех странах мира) реклама фондовой индустрии в СМИ не достигала такого размаха)) Причем речь не только про МММ (о которой многими сказано немало ввиду непотопляемости титанической фигуры Сергея Пантелеевича и я тут не буду про МММ особо повторяться), а про всех этих эмитентов. Наверное, сейчас уже никто не знает, кто такой Владимир Довгань (ну особые ценители возможно вспомнят название одноименной водки), а тогда, благодаря рекламе акций созданной им сети “Дока-Хлеб” — и фамилию и импозантный образ Довганя знала в нашей стране буквально каждая собака, даже ни разу не державшая в руках его акций)).

Очень краткий век акций “Хопер-Инвест” также запомнился грандиозной рекламной компанией, в роликах которой снимались такие известные и поныне звезды как Александр Цекало, Лолита Милявская и другие. Но в память всех фондовиков 90-х эта компания навсегда вошла крылатой фразой “Ну вот я и в Хопре!”, которую по сюжету рекламных роликов произносили те счастливчики, кто отстаивал длиннющие очереди (что впрочем соответствовало тогдашней действительности) за акциями и врывались в офисы компаний, чтоб стать их счастливыми обладателями. После неизбежной печальной участи всех подобных пирамид, которой не избежала и компания Хопер-Инвест, фраза “Ну вот я и в Хопре!” поменяла свой сакральный смысл и стала буквально ментальным кодом многих старожилов российского фондового рынка. Чтоб понять, что я имею в иду, могу к примеру сказать, что фраза ”Ну вот мы и в Хопре!” замечательно была применима к тем “счастливчикам”, кто спустя 10 лет после описываемых событий оказался в акциях Юкоса на момент объявления о том, что эта компания окончательно прекратила свое существование. Да, было бы очень смешно, если б не было так грустно. Но не будем о грустном, продолжим рассказ о рекламе)

Закончить его хочу буквально эпическим лозунгом всех иллюзий о фондовом рынке, которая прозвучала в рекламе АО”Система Телемаркет” ( на этих бумагах я еще остановлюсь позднее), из уст известного и поныне телевизионного деятеля Алексея Лысенкова.Сейчас он больше знаком вам как ведущий программы “Сам себе режиссер”, а тогда – был лицом компании Телемаркет и неизменным героем всех ее рекламных роликов. Так вот, по сюжету одного из роликов, спустя некоторое время после того, как он вогнал в акции Телемаркета не только все свои деньги, но и все сбережения отца-пенсионера, приезжает он как-то к папе в деревню, порыбачить. И вот — идиллия. Сидят рядышком отец и сын на берегу речки, удят рыбу.Плеск волн, шепот листьев. И тут Алексей достает из кармана калькулятор, набирает там обновленные котировки акций ( а система самокотирования тогда у Телемаркета была очень похожа на МММ), показывает отцу в окошечке полученный результат и говорит сакраментальную фразу, которую можно вписать золотом во все пропагандистские ролики о фондовом рынке всех времен и народов: “Хорошо то как, папа! Мы сидим, а денежки идут!” )). Этой фразой я глубокомысленно хочу закончить свой рассказ о рекламе фондовых суррогатов образца 1994-го года и вернуться к РТСБ).

В целом, организация торгов на РТСБ была очень похожа на ЦРУБ-овскую. Отличиями можно назвать то, что торговый зал был раза в два-три больше и трибуна маклеров была не в торце, а посредине зала. В остальном все также –брокерские столы по периметру, такой же порядок проведения торгов и расчетов. Существенным фактором в работе обеих площадок было то, что РТСБ начинало работу днем, в отличие от ЦРУБ-а который работал с самого утра. Таким образом, если до обеда все участники торгов толпились в сравнительно небольшом зале ЦРУБа ( что создавало ту давку, о которой я писал в первой части), то после обеда значительная часть трейдеров перемещалась на РТСБ и площадки начинали работать параллельно, что создавало дополнительные нюансы. В первую очередь – возможность пространственного арбитража, если цены на те же ваучеры начинали существенно отличаться он-лайн на двух площадках. На самом деле – для абсолютного большинства участников торгов –возможность эта была чисто теоретический. Почему? А потому, что это был 1994-ый год и мобильной связи- не существовало ( по крайне мере для 99% населения страны)). Даже далеко не у всех брокерских столов была возможность оперативно узнавать изменения ситуации с ценами на второй бирже, что уж говорить о простых участниках. Максимум, что тогда было доступно – это пейджер, но и он был высшим писком, да и к тому же сильно страдал по оперативности и по этому критерию для биржи был неприспособлен. Связь нужна была прямая и быстрая. К слову, по мере раскрутки и роста торговых капиталов мы с моим партнером Валерой (таким же студентом из общаги) в какой то момент озаботились вопросом дистанционной связи именно для арбитража торговли ваучерами между ЦРУБ-ом и РТСБ. От пейджера мы отказались, мобильник был для нас недоступен по цене, поэтому все, что мы смогли предпринять – это купить рацию ).Помню, как мы успешно ее тестировали в своем районе в Останкино. Я сидел в окне 4-го этажа общаги с одной трубкой, а Валера со своей все дальше уходил в дебри Ботанического сада. Связь более-менее держалась. Но полевых испытаний рация не прошла. Как мы ни пытались поймать сигнал между РТСБ и ЦРУБ-ом (для чего оба выходили из зданий и даже пытались нащупать какие то высокие точки в их окрестностях) – ничего не получалось. То ли сама дистанция была велика, толи в центре Москвы было много помех, но факт остается фактом – судьба не дала нам на том этапе получить на бирже системный доход (обусловленный технически преимуществами и/или рыночными неэффективностями ), нам оставалось только одно – зарабатывать деньги своими мозгами, удачей и трейдерским чутьем. Что мы и делали))

Однако, несмотря на то, что техническая возможность арбитража для 99% участников торгов была недоступна, сама теоретическая возможность арбитража и само наличие двух площадок где параллельно котировались одни и те же инструменты –безусловно вносила особенности в послеобеденную торговлю по отношению к утренней, в первую очередь – путем распространения слухов и паник, чем частенько пользовались брокеры, имеющие мобильную связь. Мне врезалось в память несколько таких картин. Представьте, когда вдруг возле какого-то брокерского стола возникало повышенное оживление (это в итак немало бурлящем биржевом зале, напоминающим суп из постоянно курсирующих людей), потом возле этого стола какой-то сотрудник брокера вскакивал на стул, чтоб его было хорошо видно маклеру (а иногда и на сам брокерский стол, в периоды особенного ажиотажа) и начинал лихорадочно тянуть вверх руку с поднятыми или опущенными пальцами (как вы помните, это означало покупку или продажу 5 стандартных лотов по проводящимся в данный момент торгам). Драматизму этой ситуации придавало то, что другую руку брокер с зажатым в ней мобильным телефоном неизменно прижимал к уху и внимательно слушал (спустя много лет я могу предположить, что и – делал вид, что слушает) какую –то важную информацию, которая (как должно было предполагаться зрителями этой душераздирающей картины) -естественно шла со второй биржевой площадки. Особый эффект полотну могли придавать коллеги по столу этого брокера, вскакивающие рядом с парнем с трубкой и лихорадочно поднимающие обе руки с оттопыренными пальцами в том же направлении)). Как вы понимаете – все это эпическое зрелище практически неизбежно приводило к тому, что толпа начинала своими действиями дублировать поведение “инсайдеров” и это в итоге создавало в моменте очень сильные ценовые сдвиги, порой в десятки процентов. Чем естественно умело пользовались те, кто этими спектаклями режиссировал. Как вы понимаете – в этих условиях уже было совершенно не важно – было ли спровоцировано это движение реальным сдвигом цен на второй площадке или этот спектакль был просто сыгран. Важнее всего было – результирующее движение рынка, которое само по себе уже произошло, что бы его не вызвало. Уже гораздо позже я для себя сформулировал одно из правил — не важно, есть ли у тебя на самом деле некое преимущество или его нет, гораздо важнее – сможешь ли ты убедить окружающих в том, что оно у тебя есть и извлечь прибыль из этого убеждения. Причем, это имеет отношение далеко не только к рынку, но и к массе других жизненных ситуаций. Игроки в покер меня прекрасно поймут))

В тему арбитража и полученных жизненных уроков, не могу не рассказать историю с акциями Телемаркета (как вы помните – я обещал к ним вернуться). История этих акций была столь же короткая, сколь и яркая и в определенном смысле – очень примечательная, даже гениальная.В базе схема была очень похожа на схему пирамиды МММ. Проводится эмиссия акций, они распространяются среди населения и компания начинает сама их котировать и отвечать по этим котировкам с неизменным, изначально запланированным ростом. Начальный номинал у Телемаркета был 1000 рублей, а рост они гарантировали по 100 рублей в день, то есть с заданной прибылью около 300% в месяц. Как вы видите, схема в базе мало чем отличалась от МММ, за исключением одного очень существенного нюанса: владельцы Телемаркета изначально создали ситуацию дикого дефицита на свои бумаги. Если сетью пунктов МММ была покрыта вся Москва (да и вся страна), где мавродики мог купить любой желающий в неограниченном количестве, то у Телемаркета работал в Москве лишь один центральный офис по продаже акций, более того – они ограничили продажу размером 100 акций в одни руки для физ.лиц и 10 000 в руки для юриков. И при этом по всем СМИ шла массированная реклама акций Телемаркета. Это было гениально! Но всю гениальность затеи я понял лишь много лет спустя, когда стал изучать историю бирж, да и сам уже имел немалый опыт торгов, в том числе – неоднократно сам наблюдал и участвовал в ситуациях рыночных и технических биржевых корнеров. Что это? Сейчас объясню.

Корнером (от английского corner – угол, по этимологии – “загнать в угол”) на бирже называется ситуация, когда по тем или иным причинам на определенную акцию существует очень сильный спрос и при этом – этой акции практически ни у кого нет на продажу (или есть у очень узкого круга лиц), то есть продавцов намного меньше, чем покупателей. И в этом случае продавцы диктуют цену, в результате чего возникает очень сильный и резкий рост котировок.

Возникают такие ситуации по разным причинам. Но все их по сути можно разбить на две группы – рыночный (естественный) корнер или технический (искусственный) корнер. Рыночные корнеры происходят довольно редко, это ситуации когда на самом деле актив настолько важен, что выгребается практически весь фри-флоат, и борьба за акции продолжается, приводя краткосрочно к феноменальному росту. Лично я видел чистый рыночный корнер только один раз, это было с акциями Мосэнерго в 2004-ом году. Тогда в битву за компанию схлестнулись две мощные силы – мэр столицы Лужков (в лице аффилированных структур) и Газпром. Начав рост примерно с цены 1,9 р. за акцию, в течении пары месяцев акции Мосэнерго превысили отметку в 3 рубля. Причем все это происходило на снижении остального рынка. Потом рост ускорился, акции быстро стали стоить 4 рубля, ну а потом акции на продажу пропали совсем. Произошел классический корнер. То есть практически весь фри-флоат акций Мосэнерго и на ММВБ и в РТС был скуплен. Ситуация усугубилась тем, что акции входили в список разрешенных к шорту и существовал ряд игроков, кто изначально об них фондировался, шортя Мосэнерго и скупая например падающие акции РАО ЕЭС. Но когда настал корнер – они были вынуждены покупать Мосэнерго по любым ценам, просто чтоб выполнить обязательства по шортам. Акции взлетают до 5 р., торги по ним останавливают. Через несколько дней торги возобновляют, акции взлетают выше 10 р, торги останавливают опять. Хочу особо оговориться – корнер не означает, что акций больше нет в принципе. Естественно –они есть. И даже есть на бирже. Просто все обладатели акций из биржевых игроков – по тем или иным причинам не хотят их продавать. В том случае с Мосэнерго планомерная скупка акций на протяжении нескольких месяцев двумя конкурирующими финансовыми группами с огромным финансовым ресурсом привела к тому, что все акции Мосэнерго находящиеся на торгах были скуплены этими группами и никто из них не собирался их продавать. При этом значительное число акций Мосэнерго находилось у разных держателей в небиржевых региональных депозитариях и естественно они были очень рады продать их и по 10 и даже по 5 рублей. Но этих акций не было на бирже. А междепозитарный перевод- эти минимум неделя. И вот, пока тянется эта неделя, пока акции идут из депозитариев на биржу и допускаются к торгам – на бирже в этот момент царит корнер.В том случае с Мосэнерго, как только акции пришли на биржу и появились продавцы – цена моментально рухнула в 4 р. за акцию и долгое время колебалась между 3 и 4 р. отражая ситуацию того, что значительная часть фрифлота была саккумулирована крупными игроками, но тем не менее корнера уже не было –просто установилась новая равновесная цена при новом соотношении спроса и предложения.

Если говорить о технических корнерах, то очень часто они происходят в момент первичного размещения или АйПиО. Если вы посмотрите графики практически всех АйПиО за последние 10 лет от Полюс-Золота и ВТБ до Фейсбука и китайских размещений – вы увидите, что практически всегда в первые дни после размещения происходит резкий рост цены вверх, а потом как правило цена с той или иной скоростью снижается и пик на размещении становится хаем цены на долгое время, а в определенных случаях – навсегда. Почему так происходит? Потому, что в момент размещения создаются все предпосылки для технического корнера –когда акций на бирже временно (в первые дни) намного меньше, чем желающих их купить. Именно в силу того, что они размещаются впервые. Этим и обусловлены эти ценовые вылеты в первые часы/дни существования бумаг на бирже. В общем, я мог бы много еще вам рассказывать о разных случаях и видах корнеров и на нашем и на западных рынках, но давайте вернемся к Телемаркету.

То, что они сотворили – был классический случай технического корнера при первичном размещении, разыгранного как по нотам. Я далек от мысли, что у них это получилось случайно, я практически уверен, что это от начала и до конца был тщательно продуманный замысел и я искренне аплодирую тому, кто в 1994-ом году мог не просто сделать, а даже придумать такой ход. Мне представляется, логика этого человека была следующая.В условиях, когда вся страна была буквально наводнена финансовыми пирамидами (только крупных сетей федерального уровня было больше десятка), выходить на рынок с еще одной пирамидой такого же типа – было бессмысленно, конкуренция была жуткая. Тем более, они были бы из опоздавших, все сливки были сняты, а в пирамидах, как мы все прекрасно понимаем – выигрывает тот, кто начал раньше, а последние всегда проигрывают. Верно это как для вкладчиков пирамид, так и для их создателей. В общем, нужно было придумать какую-то новую схему, отличающуюся от предшественников, и одновременно – дающую возможность срубить куш очень быстро, не тратя много времени на раскручивание пирамиды.Выход был найден через механизм биржевого корнера или говоря простым языком – через дефицит и создание ажиотажного спроса.В первую очередь – феноменальная рекламная компания (о чем мы уже говорили). Второе – моментальный доступ акций к биржевым торгам (многие пирамиды до этой стадии так и не дошли, а тут это было реализовано сразу же, как ключевая часть схемы). С самого первого появления на биржах акции Телемаркета сразу стали хитом, оттянув на себя временно не только часть оборота с акций МММ, но даже с ваучеров ( ни Гермес, ни Хопер, ни Дока-Хлеб, хотя были давно представлены на бирже, никогда не имели такой популярности, как Телемаркет за всю свою короткую историю, насчитывающую по сути чуть больше месяца). Ну и самое главное – дефицит. Я лично подъезжал к офису Телемаркета в первые дни.Очередь была сумасшедшая. Люди занимали ее с ночи и при этом далеко не все имели возможность дойти до дверей офиса, отстояв в очереди фактически сутки. Но даже получив такую возможность – акций можно было купить всего 100 штук в одни руки. Представляете ажиотаж? Была создана цепная реакция. Акции взлетели на бирже потому, что их было мало и все хотели их купить. от того, что акции взлетели на бирже – все больше человек хотело их купить в офисе. в свою очередь, видя очереди к офису, люди все дороже покупали их на бирже и т.д.)) Все это привело к тому, что в первые дни после размещения биржевая цена акций АО “Система Телемаркет” взлетела на ЦРУБ-е в район 15 тыс. р., а в максимальной точке вылетала даже выше 20 тыс р.И это при номинале в 1000 р., представляете? Понятно, что уже через месяц акции должны были стоить 4 000 р., и это частично объясняло такой спрос, но оцените красоту игры устроителей. Создав ажиотажный спрос на свои бумаги, они спокойно продавали нужный им объем не через пункты продажи, а прямиком на бирже, при этом получая сразу на руки деньги за свои акции по таким ценам, по которым они имели возможность продать их населению лишь через 2-3 месяца, причем не факт, что пирамида смогла бы прожить такой срок (как потом показала жизнь, менее чем через месяц все пирамиды по всей стране начали рушиться, вслед за флагманом отрасли – МММ). Особую красоту схеме придавало то, что устроители вообще не тратили денег на подержание своих котировок! Ведь никто не будет в трезвом уме продавать акции завтра всего на 100 р. дороже, чем купил их сегодня в пункте продаж, если эти акции можно продать на бирже дороже в несколько раз. Продажи на бирже крупных пакетов хозяевами Телемаркета тоже имели беспроигрышную схему, которая с успехом применяется сейчас практически во всех АйПиО. Если вы контролируете весь фри-флоат, то Вы имеете возможность небольшими деньгами сразу зарисовать на бирже высокую цену акций ( что и было сделано изначально, когда акции Телемаркета загнали выше 20 тыс р). Потом вы начинаете аккуратно сдавать свой объем на ажиотаже. Цена естественно начинает падать ( тут важно не жадничать и сдавать пакеты порциями, при этом не забывая периодически поддергивать цену малыми объемами, понимая что сопротивления вы не встретите – ведь продавать акции пока никто не может – их почти ни у кого нет!).Таким образом, вы постепенно раздаете объем по ценам от 20 тыс р и ниже и все больше засаживаете людей в актив по большим ценам. Но Вы готовы продавать и ниже, ведь до номинальной оценки бумаг (вашей себестоимости) еще огромное расстояние в цене. Таким образом, грамотно балансируя цену, постоянно поддерживая ажиотаж через СМИ и очередью в пункты, рисуя график цены на бирже, завлекая народ периодическими выстрелами цены – вы раздаете все больше и больше бумаг. При этом вы не боитесь встретить крупных продавцов, поскольку те, кто покупали акции выше текущих цен – не будут быстро продавать их сразу ниже (это банальная психология), а в текущих ценах вы можете встретить только покупателей, ведь вы своими продажами постепенно постоянно снижаете цену и на каждом новом снижении покупателей появляется все больше и больше, и это тоже голая психология – люди видят, что цена только что была выше и готовы брать на снижении в надежде на возврат цены.

В итоге, по моим подсчетам за считанные дни Телемаркет раздал бОльшую часть эмиссии через биржу по ценам, в несколько раз превышающим номинал, более того – использовались не только прямые продажи, но и ( я узнал это позже из СМИ) активно использовались вексельные схемы и ДАЖЕ – использовались внебиржевые опционы на покупку акций Телемаркета по страйку 4000 с премией 3000 со сроком месяц! ) Естественно – опционы выписывались самой компанией.И это в 1994-ом году! Представляете уровень профессионализма этих людей? )) Конечно, им было очень далеко до размаха и масштаба Сергея Мавроди, но по точечному уровню чисто рыночного профессионализма в этой схеме, они были выше него на три головы, и опередили свое время как минимум лет на 10) Ведь по сути то, что происходило на всех первичных размещениях во второй половине нулевых годов по всему миру, мало чем отличается от схемы реализованной в далеком 1994 году в дикой капиталистической России при размещении суррогатов ценных бумаг под названием – акции АО “Система Телемаркет”. Вот такие дела)

Что же касается меня –естественно в то время я ни сном ни духом не знал о таких сложных вещах как первичное размещение или опционы. Конечно, когда началась эта история с акциями Телемаркета, первое что я сделал – это поехал к офису продаж, разведать ситуацию. Но увидев огромную очередь и покрутившись вокруг, “понюхав воздух” и поговорив с людьми, я понял – тут ловить нечего. Сама очередь меня особо не пугала, я всегда был весьма предприимчив и любил находить нестандартные решения в сложных ситуациях, но проблему “100 акций в одни руки” моими возможностями решить было нельзя.Поэтому я решил идти другим путем.К тому времени ( а это был июль 1994-го) я уже имел за плечами “гигантский” опыт практически ежедневного интрадея ( как это бы назвали сейчас) ваучерами на протяжении трех месяцев (!). Впрочем, в каждой шутке лишь доля шутки и по тем временам опят этот был действительно не мал). Так или иначе, но все что я умел ( или думал, что умел) это играть на рыночных колебаниях. И поскольку описанный выше процесс раздачи Телемаркета на бирже сопровождался очень резкими ( даже по тем временам) плясками котировок – я не преминул поучаствовать в этих колебаниях.Скажу сразу –что касается процентного прироста непосредственно от живого трейдинга – то именно с акциями Телемаркета в те дни я установил свой личный рекорд по итогам всего 1994-го года. Прекрасно запомнил один день ( это очередной день который врезался мне в память наряду с днями когда явпервые попал на биржу и днем когда я начал совершать первые операции).Это было 14 июля 1994-го года. Мой торговый капитал к утру этого дня составлял 4,3 млн. рублей. Нетрудно посчитать, что начав с 1 млн. рублей 12-го апреля ( как вы помните из первой части Воспоминаний) – за три месяца капитал вырос в 4 с лишним раза ( и это без учета денег, потраченных “на жизнь”). Львиную долю этой прибыли принесли интрадейные и среднесрочные операции с ваучерами. В росте на акциях МММ я участвовал лишь периодически, да и выросли они за это время не более чем в 2,5 раза, так что в любом случае трейдинг принес больше.Итак,14 июля. В тот день раздача Телемаркета была в самом разгаре, котировки летали как сумасшедшие, дневной диапазон ( как сейчас бы назвали) составлял от 13 до 17 тыс. р, причем акции носились в этом коридоре по нескольку раз за день. Я не знаю, что это было – везение или расчет. Я делал сделки в каком то абсолютном внутреннем комфорте, я знал – что так надо, что я все я делаю правильно ( потом на протяжении своей трейдерской карьеры я несколько раз ловил эти ощущения и в такие дни я всегда зарабатывал много, позже я даже стал сознательно культивировать эти состояния ). В итоге я сделал три полных сделки ( шесть транзакций) на ЦРУБе еще до обеда ( покупал на весь объем Телемаркета в районе 13,5-14 тыс. р., потом через какое то время продавал по 15-16 тыс.). Один раз у меня даже приключилась забавная ситуация, когда я купил по 13,40 пакет именно у того человека, которому за несколько часов до этого сгрузил примерно тот же пакет по 15,70 ( вообще редчайшее совпадение, учитывая что на бирже в течении дня находились сотни человек, а контрагентов, как вы помните – распределял маклер случайным образом). До сих пор помню внимательный и немного испуганный взгляд этого, уже немолодого (как мне тогда казалось, хотя было ему наверное не больше 40-ка лет) мужика, когда он со мной рассчитывался по второй сделке. И его испуг был оправдан – спустя буквально 30 минут акции опять рванули вверх).Итак, совершив три полных сделки, я дождался очередного падения и купив акции чуть ниже 14 р – поехал на РТСБ ( было уже время обеда). Там мне опять повезло, я сходу залепил их по 15,80 как только приехал. И успел во-время, потому что с ЦРУБа за мной подвалила немного припозднившаяся толпа и сходу обвалила цены до 13-14 тыс. Я откупил в районе 13,70, но цена ушла в область 13 и стала там клевать носом. Подождав еще два часа и не увидев признаков и желания расти, я решил не сдаваться и проехать через ЦРУБ (благо по серой ветке мне было сподручней вернуться домой).И мне повезло, пока я ехал до Серпуховки, кто-то опять подбросил цены и войдя на ЦРУБ я увидел 15,50 и не долго думая сразу сдал все акции. Тому было две причины. Во-первых, уже приближался вечер, а я не хотел уходит на ночь в бумагах (тем более меня немного напрягло, что на РТСБ цена 2 часа не могла отлепиться от уровня 13). Во –вторых – последняя сделка зафискировала мой капитал на отметке 7 млн р. ровно!

Представляете? Начав день с капитала 4,3 млн, вечером у меня было 7 ! И это без плечей и шортов) Я чисто угадал рынок 5 раз подряд. Это был великий день, в абсолютных цифрах я сделал за один день практически столько же, сколько за все три месяца своей биржевой карьеры до этого и все благодаря Телемаркету )) Я чувствовал себя необыкновенно. Помню как сейчас эти ощущения. Я еду на троллейбусе от метро Владыкино до своей общаги, где меня ждет будущая жена, предвкушая как я сейчас буду ей рассказывать о своем результате. и думаю – что надо запомнить эту дату на всю жизнь. А какая сейчас дата? 14 июля 1994-го года, говорю я себе. Да. 14 июля 1994-го года. Кто бы мог подумать, что до 12 января 2020-го я так и не забуду эту дату и буду писать сейчас о ней в этой статье. Нда, как летит время)

Забегая вперед, могу казать, что такой силы положительных ощущений от биржи, как в том день, у меня после не было довольно долго, потому что вскоре начался обвал пирамиды МММ, в целом положив конец эпохе суррогатных ценных бумаг. Ну а спустя некоторое время в моей жизни начался Форекс, который хотя и дал мне огромное количество бесценных уроков для моей дальнейшей фондовой карьеры, но взял за это очень суровую плату, мало совместимую с положительными эмоциями. но это уже другая история, о которой я расскажу в следующий раз )

Старые песни о главном на сайте.

Подводя итог топику, набравшему больше ста комментариев, хочу сказать пару слов. Все вещи, о которые там идет процесс «ломания копий», уже были неоднократно описаны и обсуждены.

И все же находятся постоянно люди, которые почему-то думают, что самое главное — это найти какую-то «золотую» стратегию (она же «грааль»), по которой они будут работать по полчаса в день, и иметь златые горы до конца жизни. Они пробуют разные стратегии, курсы и прочее, — этого не происходит, и они думают, что виновата стратегия или те, кто прочитал им эти курсы.

Они думают, что какое-то магическое знание от «гуру» позволит им избежать психологического давления, которые оказывает рынок, долгих часов наработки своего личного опыта и профессионализма, планомерной работы по подстройке своего типа работы под свой капитал и менталитет.

Нет. Это не входит ни в один курс и не может входить. Это все самостоятельная работа над собой.

Много вы видели миллионеров после прохождения курсов по предпринимательству?
Или, к примеру — кто-нибудь приходит и спрашивает у аудитории через год обучения у профессора в институте, — а ну, кто здесь заработал миллиард?
По-моему очевидно, что знание и умение это разные вещи, и знание не гарантирует умения.

Для чего же тогда нужны курсы и наставник?

1. Для получения метода! Сравните это с ящиком инструментов. Вы пришли в трейдинг, у вас есть, условно, в лучшем случае отвертка. А нужно построить собственный дом капитала и благосостояния. Вы открутили ответкой уже все что можно и дальше все, застряли. Курсы дают вам другие инструменты: молоток, рубанок, (а некоторые и электродрель;)
А главное — учат со всем этим обращаться. И не отпилить себе руку ненароком!
Потом уже вы сами решите, что вам из инструментов нравится больше и что и в какое время стоит применять.

2. Для мотивации двигаться вперед и не сдаваться! Есть единственный момент, когда вы проигрывате — это момент, когда вы решаете прекратить бороться и сдаетесь. ВСЕ. Только в этот момент вы окончательно проиграли. Все остальное — лишь просто временные неудачи, о которых потом вспоминается с улыбкой. Харизматичный и опытный наставник, который показывает свой авторский МЕТОД — это огромная мотивация, переоценить которую невозможно. Без прохождения через неудачи нельзя стать профессионалом. Большинство людей отсеиваются после неудач.

Именно так и надо воспринимать любое обучение у любого наставника.

У Ильи прекрасный, фантастический инструмент, изучив который — вы сразу попадаете в ряды профессионалов рынка, которые работают с волатильностью, временным распадом и многими вещами, о которых многие трейдеры, даже проторговав много лет линейными инструментами, — зачастую даже понятия не имеют.
Он дает отличный, закрытый по рискам, способ накопить опыта и научиться самостоятельно подбирать нужное время и способ использования этого инструмента.

Ничего большего и не надо. Надо просто взять и научиться этим пользоваться, адаптировав для себя. И не ждать легких денег, — их на рынке не было и нет.

Похожие топики:

66 комментариев

  • Евгений
  • 25 августа 2020, 14:21
  • Grigory
  • 25 августа 2020, 14:44

С первой частью согласен, а начиная с момента «Для чего же тогда нужны курсы и наставник?» нет. Потому что считаю, что курсы и наставники не нужны. Вернее не в той форме, в какой обычно это предлагают. Считаю, должны даваться базовые знание об инструментах рынка, РИСКАХ. Как только начинает продаваться «система», там уже попахивает. Вы пишите: «люди, которые почему-то думают, что самое главное — это найти какую-то «золотую» стратегию». Ну а что интересно продают ведущие курсов? Они же так и выставляют все в рекламе. Никто бы не пошел к ним, если сразу говорить правду. Семинары не слишком этичный бизнес, т.к. учителя знают, что 90% учеников все равно сольют.
Мое мнение. Работает та стратегия, которую вы понимаете. А для этого нужно САМОМУ попробовать множество вариантов. Лучше отдать деньги рынку за собственный опыт, чем преподу за какую-то его систему, которая вы можете даже не понять.

  • Вербицкий Георгий
  • 25 августа 2020, 15:24

«Ну а что интересно продают ведущие курсов? Они же так и выставляют все в рекламе. Никто бы не пошел к ним, если сразу говорить правду. Семинары не слишком этичный бизнес, т.к. учителя знают, что 90% учеников все равно сольют.»

— ну давайте конкретнее, применительно к h2t и нашим курсам, где именно и какая неправда говорится у нас на сайте. Если это действительно так — признаем и поправим сразу же, я вас уверяю.

  • Grigory
  • 25 августа 2020, 16:16

Я именно h2t не имел в виду, но если просите отвечу. Это субъективное мнение.
У вас нет «неправды» на странице академии. Но есть расплывчатые понятия и умалчиваются некоторые моменты. Об этом ниже.

«Курсы читают эксперты высокого класса — практикующие трейдеры и профессионалы финансового рынка». Практикующие трейдеры- согласен. Как определяется высокий класс и профессионализм трейдера-преподавателя? Какие параметры? Первое что приходит на ум- призер ЛЧИ. Есть такие? То что менее очевидно для глаза обывателя, работает/работал ли преподаватель в инвест. компаниях, фондах? На сколько я знаю Дмитрий Сергеев имеет такой опыт. Он же меньше всех рекламируется. Из резюме остальных преподавателей понятно только то, что они ведут активную медийную деятельность. Много воды, как по мне.

«Обучающие авторские видео материалы и статьи от лучших практикующих трейдеров». Опять же, кто и как определил, что эти трейдеры лучшие?

«92% положительных отзывов». Более 1000 учеников, отзывов на тематических ресурсах я не видел. Где их можно посмотреть? Видел 3 отзыва на той же странице академии. Положительные отзывы у всех, у Резвякова, Герчика, Кселиуса. Невидимая армия успешных трейдеров разрывает биржи.

Это все хорошие маркетинговые слоганы. И на типичного человека, пришедшего на биржу с околонулевым представлением что это, конечно же произведут впечатление. Согласен, что про 1000% и «золотые стратегии» ничего нет. Такие слоганы сейчас только у откровенных шарлатанов. Но сути это не меняет.
Как определить успешность трейдера? Мое мнение-заработанным капиталом+ временем на рынке. А как определить успешность преподавателя? Наверно успешными учениками. Но, как я писал выше, таких не встречал. Если кто-то и отписывается на форумах и хвалит препода, это единицы.

«Честная реклама» должна была бы нести инфу, что на бирже большинство сливает, что понимание и обучение торговле занимает от года (ну тут индивидуально). И прохождение курсов даже у самого «лучшего» преподавателя не гарантирует положительную торговлю после обучения. Это пожалуй самое важное, о чем все молчат.
Прошу сильно не ругать меня) Просто выразил мнение.

  • Вербицкий Георгий
  • 25 августа 2020, 17:25

Да нет, ради бога — как вы видите, у нас любые мнения приветствуются и ничего не скрывается. Профессионализм призеров ЛЧИ? Ну это реально смешно. В топах там те, кому повезло. Заметьте, каждый год везунчики разные.

«Честная реклама»? О чем это вообще. Все понимают, что ножом можно порезаться, но никто не ругается, что этого не пишут в рекламе ножей. Все понимают, что после прохождения MBA никто не гарантирует зарплаты 100K в год, и никто не судится с институтом, что ему эту зарплату не предложили.

Короче, здравый смысл должен наличествовать у всех по умолчанию. Если кто-то судится с компанией производящей удочки, с претензией, что он не стал рыбаком, купив их продукт, что это говорит о нем?

Успешных учеников у Ильи полно, Алексей кстати один из примеров. И отзывов полно. Мы отзывы положительные уже давно не выкладываем, так как их слишком много, но могу поделиться статистикой, если интересно — в личке.

  • Grigory
  • 25 августа 2020, 18:21
  • Михаил Груздев
  • 25 августа 2020, 18:47
  • Grigory
  • 25 августа 2020, 18:59
  • Михаил Груздев
  • 25 августа 2020, 21:49
  • Тот-55
  • 26 августа 2020, 06:30
  • Вербицкий Георгий
  • 26 августа 2020, 09:29
  • Тот-55
  • 26 августа 2020, 10:58
  • Тот-55
  • 26 августа 2020, 11:00
  • Марк Вязовецкий
  • 26 августа 2020, 00:54
  • Вербицкий Георгий
  • 26 августа 2020, 09:31
  • Вербицкий Георгий
  • 25 августа 2020, 17:27
  • Вербицкий Георгий
  • 25 августа 2020, 17:29
  • Alex geo
  • 25 августа 2020, 20:53
  • Вербицкий Георгий
  • 25 августа 2020, 23:30
  • Alex geo
  • 25 августа 2020, 23:44
  • Коровин Илья Анатольевич
  • 26 августа 2020, 01:49
  • Дмитрий Северов
  • 25 августа 2020, 18:21

Все что пишет Grigory про обучалки, их рекламу и морально-этическую сторону вопроса — верно. Свое «шествие» на Н2Т как автор начинал с 2-х постов об одном слушателе УЦ в которм я тогда преподавал, точнее о его неудачах. Там, позже и по сей день утверждаю, что поскольку трейдинг очень спецефическое занятие, то обучать ему массово невозможно, как впрочем и вообще научить кого то торговать.
Никто и никогда не сможет научить вас этому. На курсах, при том не важно на чьих, вы получите что угодно, но не умение торговать. Этому каждый учится самостоятельно. К сожалению иначе не бывает.

Так вот, к первым моим постикам на сайте… Одним из самых активных комметаторов был Коровин. Где то посередине обсуждения поста он выдал: «...Очень смешно)) До встречи через 10 лет) Обещаю научить бесплатно)...». Вот так… Пусть высокомерно и пренебрежительно, зато бесплатно! Там, кстати, вообще очень интересные комменты, кому не лень рекомендую почитать.

… Но собственно к вопросу этики и рекламы обучалок — каждый препод рано или поздно встает перед вопросом:« Как быть и что для меня лучше? Либо честно сказать большинству, что все мной преподаваемое не может использоваться большинством и ориентировано на определенный, узкий круг лиц и при этом не получить деньги за курсы (или получить, но значительно меньше возможного и на нерегулярной основе), либо причесать всем, что мой уникальный и неповторимый курс предназначен для всех и каждый может добиться успеха «. Каждый препод делает СВОЙ выбор.

Прим.:
— Тема «вишенки на торте» в обучалках, поднятая В. Ждановым — отдельная тема.
— Тема профтрейдеров в среде преподов — отдельная тема.
— Наконец не совсем понятно ЗАЧЕМ было обсуждать Коровина под интервью Анохина? То, что Алексей ученик ИКа, так что из того?

И последнее… когда вы собираетесь у кого то (где то) учится, то помимо чтения рекламы курсов и самого препода… наверное стоит выяснить мнение сторонних людей, а еще лучше опозиционно настроенных к выбранному вами курсу/преподу и крепко поразмыслить. Тогда после применения на практике полученных знаний (или «знаний») не придется хвататься ручонками за мелкие щепочки с воплями «Мы так вам верили, тов. (ФИО препода/название курса), как может быть не верили себе… А вы так нагло обманули наши ожидания. ». Ключевое здесь — крепко подумать.

  • Владимир Жданов
  • 26 августа 2020, 05:58
  • PlatonMarlamov
  • 26 августа 2020, 10:25
  • Вербицкий Георгий
  • 26 августа 2020, 12:14
  • Вербицкий Георгий
  • 26 августа 2020, 12:16
  • PlatonMarlamov
  • 26 августа 2020, 12:25
  • Вербицкий Георгий
  • 26 августа 2020, 13:30

Картонную или сгоревшую дрель сразу видно. И даже если продадут такую дрель, то ее сразу принесут обратно. Бизнес на сгоревших дрелях не построишь — только разоришься. Так что это точно не тот случай.

То, что из сотен учеников у кого-то не получилось по причинам иложенным выше, то это не значит, что с курсом что-то не то или с системой.

  • PlatonMarlamov
  • 26 августа 2020, 14:08
  • Вербицкий Георгий
  • 26 августа 2020, 14:14
  • PlatonMarlamov
  • 26 августа 2020, 12:32
  • Вадим
  • 26 августа 2020, 12:41

Система должна быть, желательно одновременно:
— простой;
— логичной;
— понятной;
— формализованной (записано на бумаге, если хотите);
— отражающей ключевые стороны трейдинга — когда и в каком направлении входим/выходим, каким объемом, как избегаем риски — стопы и прочее.

А преподаватель должен быть:
— правдивым (стейтмент или успех на периоде);
— открытым (рассказывает все как есть и все что знает и понимает сам, без ужимок и напуска пыли и тумана секретности, приватности и знания грааля);
— сопровождающим после обучения (помощь достигнуть успеха ученикам, а не просто отжать денег за обучение).

И такие преподаватели есть.

  • Дмитрий Северов
  • 26 августа 2020, 13:07
  • Вадим
  • 26 августа 2020, 14:07

Я не верю в сложные, и вот почему.
Мне очень нравится принцип Бритвы Оккама, не раз уже писал об этом здесь… Ссылка на принцип:
ru.wikipedia.org/wiki/%D0%91%D1%80%D0%B8%D1%82%D0%B2%D0%B0_%D0%9E%D0%BA%D0%BA%D0%B0%D0%BC%D0%B0

Для меня критерием правильной торговой системы является то, что можно на улице поймать человека, который вообще к трейдингу отношения не имеет, рассказать ему правила торговой системы, и он бы их понял и смог бы на ручном прогоне на истории сгенерить «сделки», которые бы показали, что эта система работает или нет (пусть с оговорками а-ля на данном периоде + на данном рынке + на данном инструменте).

Т.е. если А — то В, если С — то D. Логчность системы + ее простота + результативность где-то рядом, как я вижу.

А усложнение и напуск пыли — это для меня попытка уйти от формализации торговой системы, либо от ответственности за ее неработоспособность. Плюс невозможность ее прогона. Все слова типа «вот система, но нужно смотреть по ситуации» для меня скорее говорит о ее отсутствии (хотя смотреть, конечно нужно всегда, никакая система меня лично от Брексита не спасла).

А простые системы работают, почему нет. И это не связано с тем, можно ли их нарыть в интернете или учебниках бесплатно. Платность системы — не есть залог ее работоспособности. Тут дело в другом — дисциплинированно, постоянно и методично исполнить правила простой и работоспособной торговой системы — это уже другая история… Вот где собака зарыта… В какой-то книжке прочитал, названия не помню, что если 100 человек дать по $10 000, то через год:
— 85% их потратят на «пряники»;
— 10% останутся при своих и сохранят их;
— 5% смогут приумножить капитал.

Так что платность/не платность системы ничего не скажет о ее работоспособности.
Часто бывает как в том анекдоте: один шар потерял, а другой сломал ))
anigdoty.ru/id/125002

А развод — это то, что продается за деньги, при этом невозможно понять до конца как это работает (отсутствие формализации, сложность, оговорки и др.), и работоспособность чего невозможно проверить.

PS. случай из моей жизни, реальный. Научил я своего соседа торговать (предпенсионного возраста человек). Чтобы было понятно — до этого он только знал как включать комп и радовался тому, что научился раскладывать пасьянс косынка. Так вот, в течение нескольких недель по вечерам шаг за шагом ему объяснял, на какие кнопки нажимать, что делать, куда смотреть… Результат первого месяца реального трейдинга = + 50% (на фьче РТС), результаты последующих — намного скромнее, результат 2-х лет — слив. Система не поменялась, он поменялся. Раньше перенастроить терминал после экспирации фьюча не мог сам, я ему помогал, а тут «наблатыкался» и начал умничать и экспериментировать. Нет, он как не знал, где смотреть новости, о существовании Америки, нефти и прочего, так и не знает. Он просто начал нарушать правила:
— простой
— понятной
— логичной
торговой системы. Всё, точка.

И дело не в системе, как вы понимаете, далеко не в ней ((

  • erich
  • 26 августа 2020, 14:51
  • Вадим
  • 26 августа 2020, 14:58

1) Есть ПДД — и есть то, что есть на наших дорогах
2) В РФ есть законы — и то, как они выполняются
3) скоро выборы — и то, во что они превратились.

список можно продолжать до бесконечности.

Есть цепочка «знать — понимать — уметь». До третей ступени доходят не все, а если доходят, то часто соскакивают с нее.

Я вот, например, четко для себя понимаю, что есть одно, что больше всего мешает моему трейдингу. Это — я сам. Поэтому сейчас двигаюсь в сторону, как исключить это слабое звено из цепочки ))

  • Коровин Илья Анатольевич
  • 26 августа 2020, 15:13
  • Вадим
  • 26 августа 2020, 15:50
  • Дмитрий Северов
  • 26 августа 2020, 16:00
  • Вадим
  • 26 августа 2020, 16:04
  • Дмитрий Северов
  • 26 августа 2020, 16:20
  • Вадим
  • 26 августа 2020, 17:50

Думаю, так:
1) иметь в арсенале:
— здравый смысл,
— логику,
— математику на уровне 6 класса,
— оттестированную вручную и лично им на истории систему торговли (собственную/купленную/украденную/подсмотренную) с результатом, который устраивает,
— внутреннюю мотивацию
2) сделать первый шаг;
3) фиксить результаты (журнал сделок), устраняя недостатки и корректируя себя и/или систему
4) идти вперед и не сдаваться.

Других способов не знаю. И пишу здесь ровно для того, чтобы новички это смогли прочитать.

Я буду искренне рад, если помогу хотя бы одному ))

  • Дмитрий Северов
  • 26 августа 2020, 17:57
  • Татьяна Седышева
  • 27 августа 2020, 10:42
  • Вадим
  • 29 августа 2020, 14:58
  • Татьяна Седышева
  • 27 августа 2020, 10:21

«В какой-то книжке прочитал, названия не помню, что если 100 человек дать по $10 000, то через год:
— 85% их потратят на «пряники»;
— 10% останутся при своих и сохранят их;
— 5% смогут приумножить капитал. »

А выше было написано, что на опционах 98% сливают. Причем здесь опционы… В любой отрасли реального успеха, сопоставимого с успехом трейдера, ежемесячно зарабатывающего по 10% на долгом периоде, не более 2-5%… В СИПИ объем проторгованных опционов больше, чем фьючерсов всегда, да и на других инструментах тоже… Опционы сложная штука, но только на них, умеючи, можно заработать независило от направления движения рынка и недвижения тоже… Инвестируя в акции на долгий срок, со всеми пересиживаниями, а ля «торговля временем», не получишь больше 10-20% годовых на длинном периоде. Причем периоды рецессии могут длится полгода, год и дольше… Это какие же нервы надо иметь, чтобы выдержать такие долгосрочные просадки? Очень нравится выражение: «не путать долгосрочный тренд с собственной гениальностью. »

  • Вадим
  • 29 августа 2020, 12:09

Опционы сложная штука, но только на них, умеючи, можно заработать независило от направления движения рынка и недвижения тоже

Не согласен. Фьючерсы

  • Евгений
  • 26 августа 2020, 15:25

))) Георгий по видемому зря создал данную тему. Весь негатив и «все плохо» просто из одной ветки перешли в другую ветку. )

P.S. О нас думают плохо лишь те, кто хуже нас, а те кто лучше нас… Им просто не до нас.

  • Вадим
  • 26 августа 2020, 15:52
  • Костров Владимир
  • 26 августа 2020, 16:07
  • Дмитрий Северов
  • 26 августа 2020, 16:26
  • Костров Владимир
  • 26 августа 2020, 16:34
  • Владимир Жданов
  • 26 августа 2020, 17:15
  • Костров Владимир
  • 26 августа 2020, 18:40
  • Дмитрий Северов
  • 26 августа 2020, 17:52
  • Костров Владимир
  • 26 августа 2020, 18:49
  • Дмитрий Северов
  • 26 августа 2020, 20:41
  • Коровин Илья Анатольевич
  • 26 августа 2020, 20:54
  • PlatonMarlamov
  • 27 августа 2020, 09:28
  • Костров Владимир
  • 27 августа 2020, 13:00
  • Коровин Илья Анатольевич
  • 27 августа 2020, 13:19
  • PlatonMarlamov
  • 27 августа 2020, 15:54
  • Костров Владимир
  • 27 августа 2020, 17:07
  • Богданов Григорий
  • 26 августа 2020, 20:26

Добрый день, уважаемые участники форума.
Я редко пишу комментарии на этом ресурсе, но поскольку охота на ведьм продолжается, пожалуй, оставлю свой комментарий.
Я торгую акции, облигации, фьючерсы и опционы, большая часть знаний по срочному рынку была сформирована исходя из общения с Ильей, его обучения и бесплатных выступлений.
Среди всех используемых мной стратегий на срочном рынке есть и ПИ, но я не торгую его ежемесячно. Кроме того, эта стратегия использовалась мной при участии в ЛЧИ 2020, где итоговой доходностью стало значение чуть более 36% за период конкурса. Важно отметить, что загрузка по стратегии при этом была более 20%, а также использовались другие стратегии: пропорциональный спред, продажа стренгла (разумеется, не одновременно, а сменяя друг друга). В этом году стратегия также использовалась, в целом успешно, подвела только последняя сборка на долларе, где на общем падении волатильности возникли серьезные проблемы, но удалось в итоге выйти в ноль.
Также взяв за основу принципы торговли временем я адаптировал их под свое флегматичное мышление, использую их, отличие от Ильи в том что диагностика (без прогноза) делается по фундаменталу, а не по технике. Считаю, что бессмысленно хвастаться достижениями на рынке акций в этом году, т.к. все растет (страдают, наверно, только шортисты Сбера и покупатели Сургутпрефа), однако отмечу, что и в прошлогоднем боковике этот подход хорошо себя показал. Дополнительно к этому использую облигации, они, на мой взгляд, идеально отражают концепцию торговли временем. Душу по всему этому делу изливаю обычно в свой блог, хотя иногда подумываю что-нибудь хорошее написать и здесь.
Что касается обучения, действительно, любое обучение требует серьезной вовлеченности и самоотдачи, а сам факт прохождения обучения не может являться гарантией дальнейшего заработка. Обучение это определенная отправная точка, за которой следует личное развитие, поиск своей ниши в рынке.
Я высоко оцениваю ту самоотдачу, которую демонстрирует Илья при подходе к обучению, учитывая его личную занятость, нельзя недооценить его способность как преподавателя донести простым языком необходимую информацию для слушателей с разной подготовкой. Считаю эту и любую другую информацию, полученную от практиков рынка, бесценным опытом для переосмысления и личной адаптации.

Большое пожелание к вам, уважаемые друзья. Сайт H2T ценен именно как площадка для предоставления знаний, а не выяснения отношений. Вместо критики окружающих попробуйте привнести новую информацию, написав собственную тему и создав тем самым альтернативный взгляд для всех читающих. Это более качественный аргумент взамен персональных обвинений.

Энциклопедия маркетинга

Каталог консалтинговых компаний

Библиотека маркетолога

Как создавать отличия и играть на них

Деревицкий Александр Глава из книги «Иные продажи»
Издательство «Манн, Иванов и Фербер»

Оглавление

Да, идеально, когда оригинальные аргументы нам дает производитель-поставщик. Ведь были у него какие-то идеи о том, чем его продукт должен отличаться от всех имеющихся аналогов и из-за каких уникальных качеств он должен хорошо продаваться? Но.

Вообще есть всего два пути продавать иначе:

  • делать не то, что делают другие;
  • делать то, чего другие не делают.

В общем-то эти пути связаны и почти пересекаются. Если что-то, что делают другие, является ошибкой, то ее исправление будет именно тем, чего другие не делают. Но в любом случае что-то предпринимать нужно. Нужно грести. Это «грести» следует расшифровать.

На тренингах приходится рассказывать о необычных вещах. Недавно мне жаловались на то, что «в их бизнесе учиться нечему». Вот ведь даже на это кто-то жалуется. Посмеялись и заговорили о том, что учиться можно даже у стеклянного окна — учиться сквозь себя чисто показывать преимущество своего предложения. Еще взялись учиться у стены — осанке!

Я вспомнил, как один известный физик рассказывал о своем поступлении в вуз. На экзамене состоялся вот такой разговор с профессором:

— Чем занимаетесь?
— Работаю поваром в столовой.
— Какие интересные наблюдения сделали как будущий физик?
— С интересом изучаю отношения бульона и перца. Красного и черного.
— В чем отличия?
— Один сыпешь в бульон — скалочки жира разбегаются. Сыпешь другой — собираются.
— Хорошо. Теперь перейдем к вопросам экзаменационного билета.

Столь же интересный урок на всю жизнь я когда-то получил при сплаве на байдарке по речке Уборть. Оказывается, для бегства от пассивного дрейфа абсолютно все равно, куда ты гребешь. Можешь грести назад, можешь вперед — но при этом управление байдой ты сохранять умудряешься. И только «сушка весел» лишает вообще любой возможности управлять твоими отношениями с рекой.

Кстати, а вы гребете по своей торговой судьбе?

Пятнадцатилетние наблюдения в ходе тренингов и на собственных переговорах подтолкнули автора к выводу, что в качестве переговорной модели можно выбрать все что угодно. И если это «что угодно» работает, то что еще надо практику-переговорщику?

Попытаюсь это пояснить.

Берем в качестве модели военные тактики и стратегии. В этом русле выстраиваем принципы общения на поле коммерческих переговоров. Если они работают (а это так) — исповедуем именно их.

Мы можем взять за базовую модель переговоров мафиозные отношения. Перенесем опыт коза ностры на фундамент бизнеса. Если это срабатывает (почти всегда!) — наследуем отысканные принципы этого жесткого опыта в деловом общении с партнерами и пишем серию книг «Менеджер мафии».

В качестве призмы можем брать действительно все что угодно. Технологии гипноза, опыт шаманов, наработки психоаналитиков, принципы общения клира с паствой, законы химии высокомолекулярных соединений, теорию дарвинизма — абсолютно все. Новые ракурсы, по выражению Кастанеды, «сдвигают точку сборки» и позволяют сделать открытия, которые придают нам сил. По крайней мере, если полученный инструмент через какое-то время перестанет нас вдохновлять, мы бросим его, изымем из обихода навсегда и подыщем новый.

Рассмотрим простой пример.

Есть здоровое коммуникативное правило: в коммерции, как и в жизни, тоже стоит делать комплименты. В обыденной жизни, в общении с женщинами мы пытаемся проявить хоть немножко оригинальности. Это в нас — на уровне инстинкта. Но в продажах многие рискуют адресовать собеседникам банальные комплименты. Если мы все же решимся вложить в свои комплиментарные речевые построения немного творчества и труда, то они банальными быть перестанут. И станут именно комплиментами. Так мы делаем то, чего не делают другие, — покоряем партнеров оригинальными комплиментами, и одновременно не делаем того, что остальные себе позволяют, — не оперируем банальностями. Так почему бы не посмотреть на отношения купли-продажи сквозь призму ухаживания? Да тут и техникам уличного пикапа тоже место легко найдется! Если бы мы вообще отбросили все существующие правила, то наше занятие уже вряд ли называлось бы продажей. Это было бы уже нечто совсем иное. Органическая химия и ядерная физика обходятся без коммуникативных правил. Потому они тоже коммерцией не являются. Следовательно, в иных продажах нельзя игнорировать традиционные для мира бизнеса правила. Как и не стоит им слишком точно следовать.

Чтобы не выполнять обидную роль говорящего буклета, нам есть смысл научиться самые банальные знания о собственном продукте превращать в оригинальные аргументы не владельца, не финансиста и не логистика, а именно продавца. Это возможно. К тому же вполне может стать системным, как и любое творчество. А значит, этому можно попробовать научиться. Попробуем.

Исправляем системные ошибки

Когда-то советский инженер Генрих Альтшуллер придумал АРИЗ — «алгоритм решения изобретательских задач». Потом наш современник Игорь Леонардович Викентьев из питерской компании «ТРИЗ» разработал аналогичную систему для творчества журналистов и хедлайнеров. Ну а после них уже Деревицкий сделал СУП — «Систему улучшения продаж», так же называется один из его тренингов. СУП служит для разработки новых приемов продаж.

Можно обобщить главные катастрофы торговцев и научиться обходить наиболее опасные рифы. Самые горячие ошибки продаж сводятся всего к нескольких пунктам.

1. Попытка «взять быка за рога». Это избыточный форсаж в развитии отношений, о чем Деревицкий написал отдельную книгу — «Управление переговорным темпом» (поищите у него на сайте). В ней он обосновывает неожиданную формулу переговорных побед, смысл которой является решающим.

Вот эта формула:

Переговорным темпом мы можем управлять при помощи переговорных «акселераторов» и «тормозов» — разнообразных приемов ускорения и замедления переговорного процесса. Сильный квалифицированный переговорщик пользуется «акселераторами». Он легко справляется с высокой скоростью беседы и потому предпочитает давить на противника темпом. Начинающих и недостаточно опытных могут спасти только «тормоза». Если вы пока не способны дерзко навязывать свои условия окружению — эта техника для вас. Именно переговорной стратегии торможения на три четверти и посвящена эта книга.

Переговорные «тормоза» и «акселераторы» своим рождением обязаны сотням тех тренингов, на которых я обучал переговорщиков, от простых продавцов до капитанов бизнеса — собственников предприятий и топ-менеджеров, а также известных публичных персон и политиков. Иногда во время очередного раунда переговорного фехтования мне доводилось шепотом подсказывать ученику: «Не спеши, подумай. »

Порой я взрывался: «Да куда же ты пошел на второй круг?! Неужели ты не почувствовал его согласия, не заметил собственной победы?! Быстрее хватай и фиксируй!»

Постепенно эти «не спеши» и «быстрее хватай» превратились в те изюминки, которые я предлагаю читателю в составе такого блюда, как «тормоза», и такого соуса, как «акселератор». Вообще, переговоры вне времени невозможны. И только теперь, определившись во взаимоотношениях и с координатной осью, о переговорном мастерстве можно говорить всерьез.

2. Заранее знать, «что ему нужно». Те, кто клиента «видит наперед», обычно сваливаются на использование шаблонов, стереотипов, сценариев.

3. Рассказать побольше и крутить свою вечную «пластинку презентации». Есть отличное правило личных продаж — КГБ: «клиент говорит больше». Те, кто о нем не знают, проигрывают еще до начала встречи.

4. Воевать с его возражениями. Вместо импульсивных контратак гораздо лучше задавать вопросы, а потом использовать те 455 техник противодействия возражениям, которые ваш покорный слуга описал в книге «Школа продаж».

5. Быть «как все» и выглядеть «настоящим продавцом». Эта беда напрямую перекликается с темой книги. Ведь мы листаем эти страницы именно для того, чтобы продавать иначе и вообще быть иным?

6. Держать официальный тон. Об очеловечивании продаж мы с вами еще поговорим ближе к концу книги. Но этого не умеет 90 процентов ваших конкурентов!

7. Стремление поумничать. Вы согласны, что наша работа не в том, чтобы умничать? Наша работа — просто отбирать деньги. Мы ведь с вами как Робины Гуды — заняты справедливым перераспределением купюр и монет в карманах и портмоне человечества.

8. Дать сдачи. Мы, в отличие от конкурентов, владеем переговорными тормозами (см. «Управление переговорным темпом») и вполне способны контролировать эмоции.

9. Продавать не сердцу, а уму. Ведь у наших клиентов сердце есть? Это у конкурентов покупают только совсем бессердечные.

Ну вот и все. Если вы научитесь избегать этих наиболее распространенных ловушек, то вполне сможете обходиться и без тренингов продаж.

Терпимость к собственным ошибкам

Большинство адекватных людей свои ошибки исправляют. Так что в этом мире почти ничего не осталось привлекательно-ошибочного! Так почему бы терпимости к собственным ошибкам не стать нашим преимуществом, возможностью отличаться? Выделяться? Отделяться?

Я прекрасно знаю несколько своих ошибок. Может быть, их стоит называть недостатками. Но мы так друг с другом свыклись.

Я работаю в слишком узкой отрасли. Иногда хватило бы косметической коррекции программы, чтобы ее можно было продать кому-то еще. Почему я не делаю этого? Наверное, был бы смысл поменьше путешествовать. Для этого достаточно выучить пятерку парней — пусть они ездят, а я жил бы и проводил тренинги дома.

Я отказываюсь от работы, если с моей помощью персонал хотят превратить в зомби — дать им жестко зафиксированные речевые формулы, заставить выучить «эффективные слова». Ну зачем я всегда добиваюсь соучастия продавца в коммерческом поиске и творчестве?

За перечнем тех ошибок, которыми мы не хотим жертвовать ради здравого смысла, могут стоять интересные маркетинговые возможности. Никогда не задумывались, как перевернуть кверху тормашками и сыграть на том, что у нас не так или чего нам недостает?

Я бы так отличаться не стал.

Они торгуют бумагой и канцтоварами. Он владеет и управляет всей этой кухней. Однажды он мне сказал:

— Тебе это не понравится, поэтому я целый год молчал, но у нас — особая революция.

Мне не понравилось уже даже это. Он продолжил:

— Теперь мы продажи ведем только парами. Все одиночные визиты давно прекращены. Есть менеджер и стажер. Так вдвоем и ходят. За полгода стажер вырастает, отделяется и получает в свое распоряжение уже собственную тень.

— А почему ты решил, что мне это не понравится?

— Ну, так ты ведь скажешь, что это нерентабельно, что это профукивание зарплаты и что торговцы должны быть такими, чтоб им в одиночку было даже комфортнее, чем в компании.

— Ну, Деревицкого ты смоделировал правильно. Но продажи-то идут?

— Ого! По сравнению с тем, что было, — не просто идут, а аж шуршат! А клиенты к нашим «двойкам» уже привыкли, им даже нравится: «О, пришли веселые бумажники!»

А, в конце-то концов, какая разница, как кто-то посторонний отнесется к нашим отличиям. Ну и пусть мы будем теми, кто ходит исключительно парами. Главное — чтобы удавались и росли продажи.

Все ошибки продаж

Разумеется, учиться лучше на чужих ошибках. И когда-нибудь мы подробно рассмотрим все ошибки продаж. Это будет в одной из следующих книг Деревицкого. Но какими бывают ошибки? Нарушая все правила сочинительства, опишу их оптом в одном абзаце.

Бывают слова-паразиты и вообще запрещенные слова. Лишние извинения могут открыть и усугубить вину. В коммерческих зомби нас превращают речевые стереотипы. Нельзя спешить с введением в разговор цены, не надо небрежно совать прайс и не стоит торопиться объявлять о том, что у нас есть конкуренты. Руки у лица, у рта — признак лжи, и лучше об этом помнить. Две особые тройки букв большинство людей проглатывает, а потому есть смысл реже произносить «нет» и «без». Опровержениями можно не заниматься, если нам удастся предусмотреть их вероятность. Опасны конфликты возраста, статуса, темпа и стиля. Антикомплимент могут услышать в любых словах. Контакт глаз нужен — до определенного предела. Усугубление эмоций зачастую опасно. «Принцип мафии» (запачкать кровью) уместен и в выработке решений. «Проходные пешки» рискуют собой не только в шахматах — особую критику получают и первоначальные предложения. «Мы» и «наше» рождают чувство общности. Игра на предыстории отношений упрощает контакт. Большинству клиентов важно получить как предложение, так и его легенду, обоснование. Разведка сопротивления должна предшествовать работе с любыми возражениями, ибо за случайными словами отказа может прятаться почти любой смысл. Улыбка полезна, но порой опасна. Реакция на юмор может быть любой, но она должна быть. Обращение по имени делает нас более сильными манипуляторами. Представление может нас и поднимать, и опускать. Корректность обсуждать стоит? Ограничимся признанием ее необходимости. Комплимент — инструмент очень эффективный. Инициатива задавания вопросов может быть важнее всего остального. Приподнятие значимости открывает словоохотливость оппонента. Персонализация важна в любой коммуникативной профессии. Понадобится свой стиль, а для этого придется реализовать отстройку от остальных. Реакция на атаки может быть любой, но желательно не импульсивной. Дистанция имеет значение не только на дороге, но даже в эпистоляриях. Жестикуляция может затмевать человека, а значит, иногда нужна, а иногда — нет. Открытая поза способна регулировать диалог. Устность речи порой бывает важнее ее четкости. Интонации стоит тренировать. Длинноты прощают лишь депутатам. Голос — инструмент продаж. Разведка критериев должна предшествовать аргументации. Рукопожатие — искусство! Визитка способна сделать больше, чем просто фиксация имени. Присоединение по теме важно не только за банкетным столом. Спешка вредит почти повсеместно. Самоуверенность — не всегда недостаток. Упущенные зацепки не помогут эффективности разговора. Новаторы и традиционалисты есть и в покупках. Мотивы клиента непредсказуемы.

Слишком лаконично? То же самое, но со всеми подробностями, — в книгах и на тренингах Деревицкого. Милости просим! Если мы научимся не повторять чужих ошибок, то выиграем больше времени на поиск собственного пути. А он и в том, чтобы делать свои, особенные ошибки.

Да, наша работа требует непрерывного творчества.

Любопытная вещь: многим бизнесменам нравится придерживаться определенных мифов — похоже, это возвышает их в собственных глазах. Они не понимают того, что именно мифы и есть самая скучная сторона бизнесменских историй! Например, по одному из таких мифов, процветающий бизнесмен — это трудолюбивый и педантичный человек, который каждый вопрос решает исключительно на основании проверенной информации и большого опыта. Этот миф уверяет нас, что невозможно добиться успеха в продвижении на рынок нового товара без кучи совещаний, горы компьютерных распечаток, без обращения к дорогим консультантам, груды таблиц и графиков, бесконечного исследования рынка, всяческих докладов и строго поэтапного изучения проблемы. На деле все гораздо интереснее: рутина — вот главный враг новаторства. У нас принято разглагольствовать о пользе изобретений, но попробуйте вы хоть что-нибудь внедрить на практике, любое новшество, любое изделие или технологию поприветствуют словами-убийцами: «Нет, нам этого не потянуть», или «Несколько лет назад мы уже пробовали, но ничего путного не вышло», или даже «Тебе что, больше всех нужно?» Но дело-то в том, что большинство наших любимых предметов возникло из чьих-то догадок, фантазии, интуиции, причем сами создатели частенько были людьми эксцентричными и даже психически неуравновешенными, но почти всегда — фанатиками своего замысла. Все потому, что для изобретения чего-то совершенно нового требуется особый, нетрадиционный взгляд на мир. Не могу не процитировать широко известное изречение из настенного плаката: «Чтобы работать здесь, вам не обязательно быть сумасшедшим. Но это бы не помешало». Существует множество примеров, доказывающих, что гениальность и безумие разделяет лишь тонкая грань. Как иначе объяснить поведение доктора Джона Келлогга, который придумал кукурузные хлопья, рассчитывая с их помощью отвлечь людей от секса? Или Кинга Кэмпа Жиллетта — короля бритв, который надеялся, что его выберут председателем Всемирного совета? Или Роберта Уэлша, который изобрел леденец на палочке, заявив, что это — бескровное оружие борьбы против «тайного заговора иллюминатов» и коммунистической угрозы? 1

А вот прочие инструменты, которые мы изучаем в тренинге «Система улучшения продаж», содержит «Курс для высшего управленческого персонала». Сейчас цитирование мы предельно сократим, тем более на эту тему существует море гораздо более свежей литературы. Коротко:

Попробуйте на деле применить технические приемы, перечисленные ниже, и скоро почувствуете, что процесс активного мышления стал вашей второй натурой. Вот эти средства:

  • список контрольных вопросов;
  • техника «расчленения»;
  • анализ затрат и результатов;
  • механизм ассоциации;
  • выяснение мнения других;
  • метод использования неожиданных мыслей;
  • технический прием Гордона.

Список контрольных вопросов

Для начала вы можете взять за образец следующий наипростейший список.

  • Для чего еще это может быть использовано?
  • Точно в том виде, в каком оно находится сейчас?
  • С изменениями (а что, если сделать больше, меньше, сильнее, слабее, тяжелее, легче и т. д.)?
  • В сочетании с чем-нибудь другим?
  • Что является противоположностью того, чему это служит?
  • С чем связаны возможности иного применения?
  • На каком принципе это построено?
  • Чем бы я мог все это заменить, если бы у меня этого не было?

Эти несколько вопросов способны послужить отправной точкой для разговора об идеях, которые могут к вам вообще никогда не прийти, если вы постоянно будете скользить по поверхности и не сможете проникнуть в суть явлений.

Техника «расчленения»

Рассматриваемый технический прием включает в себя четыре простых и последовательных шага:

  1. Выберите какой-либо реальный объект, подлежащий улучшению.
  2. Запишите все его основные составные части.
  3. Точно опишите характерные признаки каждой части в отдельности: размеры, химический состав, вес, структуру, цвет, апертуру и т. д.
  4. Оцените роль и значение каждого признака для функций данной части.

Анализ затрат и результатов

Этот технический прием сформулировал Юджин К. фон Фанге в своей книге «Профессиональное творчество». Для применения этого технического приема необходимы следующие условия:

  • четкое определение «результатов», о которых идет речь;
  • определение имеющихся в распоряжении факторов;
  • составление списка операционных ограничений по данному проекту (оборудование, время, наличие необходимых материалов и т. д.).

Если перечисленные выше условия выполнены, то тогда техника анализа включает в себя следующие шесть ступеней:

  1. Отчетливо представить себе все возможные связи между затратами и выпуском.
  2. Установить должную систему проверки правильности возможных решений.
  3. Разработать методологию достижения практических решений.
  4. Выбрать оптимальный метод.
  5. Создать оптимальную систему на деле.
  6. Доказать ее применяемость к данной проблеме.

Механизм ассоциации

Каждый образ, исходящий из внешнего мира, автоматически ассоциируется в нашем сознании с более ранними восприятиями внешнего мира, благодаря чему вы различаете предметы и идеи: вы вспоминаете, что где-то их «видели» прежде.

Когда у вас возникает трудная проблема в отношениях с кем-либо из подчиненных, спросите себя сами: «Что в поведении этого человека есть такого, с чем я уже встречался и имел дело и раньше?» В девяти случаях из десяти вы невольно вспомните свои как неправильные, так и правильные действия в аналогичных случаях в прошлом, и у вас появится здоровая основа для решения, как поступить в данном случае.

Выяснение мнения других

«Я никогда не оставляю своих проблем на работе, — говорит специалист по решению всяких производственных головоломок Джерри Бейкер, — и куда бы я ни шел, повсюду их таскаю с собой, а решения нахожу в самых неожиданных местах. Напоминаю вам, что я не афиширую свои заботы. Я просто прошу людей, у которых, на мой взгляд, подобные же проблемы, рассказать мне о них. И я еще ни разу не встретил ни одного человека, который бы с радостью не поделился ими со мной».

Метод использования неожиданных мыслей

Дословно это — «мозговой штурм», то есть как бы процесс мышления, при котором мысли «скачут» во всех направлениях, и человеку приходят в голову неожиданные, часто блестящие идеи.

Технический прием Гордона

Как разновидность метода использования неожиданных мыслей этот технический прием также требует участия нескольких человек. Он был разработан Вильямом Гордоном — изобретателем, консультантом по вопросам управления и автором ряда книг. Суть этого приема заключается в следующем. Руководитель предлагает группе для обсуждения вопрос, касающийся проблемы, ждущей своего решения, но не раскрывает ее содержания. Группа свободно обсуждает поставленный вопрос. Руководитель группы вмешивается в обсуждение только в том случае, если оно выходит за пределы данной проблемы. На группу не давит мысль о том, каким должен быть, например, рабочий стол, и она работает над идеей создания оптимального рабочего места вообще. Когда же проблема раскрывается, группа начинает переносить все выявленные принципы на решение конкретной задачи 2 .

Спасибо этой уникальной монографии! Я люблю ее уже тридцать лет. О методе контрольных вопросов мы подробнее поговорим чуть ниже.

Для решения задач, в которых мы ищем иные возможности для личных продаж с оглядкой на СУП Деревицкого, стоит попытаться собрать воедино несколько приемов. Каждый из них позволяет добиться аргументационной оригинальности. На самом деле таких приемов гораздо больше, но сейчас рассмотрим лишь самые простые и продуктивные.

Главные принципы Чалдини

В своей замечательной монографии «Психология влияния» Роберт Чалдини сформулировал восемь главных принципов, на которых построено большинство трюков и приемов продаж.

  1. Принцип личного материального интереса. Нет, это не взятки. Точнее — не только взятки. Но сделка должна быть клиенту выгодна.
  2. Принцип последовательности. Это игра на инерции. Есть чудесная индийская пословица: «Для скачущего верхом на тигре самое страшное — остановиться». Так посадите клиента на тигра его инерции!
  3. Принцип взаимного обмена. Ты мне — я тебе. Понятно?
  4. Принцип социального доказательства. Используем аргумент «так поступают все». И приводим примеры.
  5. Принцип авторитета. Используем аргумент «так поступает звезда» и описываем подходящий пример похожего поступка подходящей звезды.
  6. Принцип благорасположения. Об очеловечивании продаж мы с вами еще поговорим в конце этой книги.
  7. Принцип дефицита. Когда это есть только у нас или когда этого очень мало.
  8. Принцип «шок — управление». Обеспечиваем неожиданность (по возможности — приятную). Клиент, сваливаясь на рефлексы, становится мягким и податливым.

Подробнее — в первоисточнике 3 .

Если говорить о кухне создания отличий, то главные направления коротко можно изложить так, как я постараюсь это сделать дальше.

Поиграем пространством

Самое простое, что можно сделать для получения возможности выделиться в координатах пространства, — ввести географические ограничения. Не исключено, что где-то, в какой-то географии мы оригинальны уже очень давно. Вообще-то это один из классических приемов контрконкурентной борьбы.

— В Чебоксарах только у нас.
— В Восточной Европе только мы.
— Среди городов на букву «Щ» мы — первые.
— Только мы можем организовать доставку даже на Северный полюс.
— У нас самая густая сервисная сеть.
— Мы беремся за доставку на любое расстояние.

Игры с географией возможны на уровне выбора своего рынка, его сегментации, выбора принципов таргетинга. Каждое из направлений дает бездну вариантов для творчества.

Выбор своего рынка — это не только определение места, где будут располагаться ваши торговые точки. Даже если вы не планируете выходить за городскую черту Челябинска, то, не исключено, сочтете, что вам гораздо выгоднее называться не Челябинской, а Уральской или Евразийской сантехнической компанией. География может коснуться лишь адреса ваших поставщиков сырья: «мы продаем только настоящий индийский чай» или «ювелирку исключительно из чешских гранатов».

Карта вашего бизнеса — тоже из серии игры с географией. Я когда-то стилизовал под карту пособие по работе с возражениями. В Киеве на рынках отлично продавался «глобус Украины».

Книги о продажах пишут многие люди, но в моей родной стране таких мало. Поэтому там я вне конкуренции. Однако мне свойственно совершать и ошибки. В том числе и географические. Очень тяжелой ошибкой оказался мой сайт dere.ru. Когда москвичи блистали сарказмом: «Что же вы, иностранец, завели себе сайт RU?» — я спокойно отвечал, что RU — это просто «рiдна Украiа», но теперь меня воспринимают как москвича и в родном Киеве. Этому сопутствуют совершенно ошибочные предположения о цене моих тренингов, а ведь в Киеве мои программы дешевле, чем во всей иной географии.

Очень часто предприниматели замахиваются на просто неподъемный для себя рынок. Хотя иногда лучше не посягать на страну, а ограничиться городом, или регионом, или территорией вдоль конкретной железнодорожной ветки. Почему не поиграть и с географией сотрудников? «У нас работают только северяне!»

Учитывая то, что благодаря геологическому факультету Деревицкий с географией в особом родстве и в особо теплых отношениях, он может долго выдумывать и перечислять коммерческие игры с этой дисциплиной. Но почему бы и вам не предпринять такой мозговой штурм?

Поиграем временем

Если креативные шалости в пространстве нам не помогают, обратимся к координатам времени. То есть поищем нашу оригинальность в ином пространстве. Самое простое, что с ходу приходит в голову:

— Только мы всего за три часа.
— Мы можем организовать доставку даже в рождественскую ночь.
— Лишь у нас каждые три месяца на 16% обновляется ассортимент.
— В XXI веке только мы.
— Ответим на ваше обращение в любое время суток.
— Заранее можем расписать календарь поставок на ближайшие три года.

Но это лишь цветочки. Ось времени для коммерческого творчества интересна не меньше пространственных координат. А как по мне, так у игр со временем даже больше возможностей. Дело в том, что время — это наше вчера и завтра. Но главное — что это вчера и завтра нашего клиента тоже. А это уже гораздо серьезнее.

Если в нашем продукте содержится его вчера, то значит, мы ему гораздо роднее поставщиков, лишенных такого временного родства. Это уже и ностальгия, и тоска по временам юности, это весь стиль ретро и весь авангард. Ведь родным временем клиента вполне может быть и завтрашний день. Где комфортнее лично вам? Мы с вами вольны выбрать любой временной камуфляж — и вчерашний, и завтрашний.

Всегда продуктивна светлая идея отказаться от перечисления свойств, состава, комплектующих, теплоемкости, гарантии и прочих параметров и перейти к описанию тех выгод и преимуществ, которые клиент получит в результате приобретения нашего продукта. Не пропустите эту строку! Ведь все это он будет иметь именно завтра. Вот это и есть та самая магия временной игры.

При желании вы можете сделать и следующий шаг — на ступеньку выше, и поиграть в продажах теми изменениями, которые получает клиент при покупке вашего продукта. Это тоже произойдет завтра, и это тоже игра со временем.

Машина времени может вполне успешно работать и на ваши отличия, и на ваши продажи. Но для этого нужно оставить страх и выйти за унылые границы реала. Здесь мы вовсю можем пользоваться и сопутствующими знаниями. Из жизни. Например, клиенту-мужчине желательно во всех подробностях рассказать обо всех грядущих пошаговых изменениях. С мельчайшими деталями! Скажем, примерно вот так:

— Вы купите у нас одну вот такую штуку. Установите ее в кабинете своего самого сволочного подчиненного. Скоро вы с удивлением заметите, что с ним ничего не произошло. Тогда вы возьмете еще тридцать штук и установите во всех рабочих кабинетах. Потом приобрете модель «элит» и привинтите ее в своем кабинете. Вам начнут завидовать партнеры и конкуренты. Последние от этой черной зависти вымрут.

Женщине лучше дать игру на контрасте — как плохо сейчас и как хорошо станет сразу после того, как она у нас купит. Или наоборот: как хорошо сейчас и как быстро все развалится, если не купит. Женщине мужские подробности не нужны. Она для этого слишком эмоциональна. Помните эпизод из «Бульвара капуцинов»? — «Как это — целых девять месяцев?! Ты мне сделай монтаж!»

А теперь безо всякого нового заголовка подброшу почтенным читателям еще одну возможность отличаться. Для озабоченных сразу обозначу, что нижеследующее будет похоже на комплекс «младшего брата», но я совсем не сторонник мужского шовинизма. Даже наоборот.

Да, так вот: я считаю, что мужчина и женщина — это два разных биологических вида, которые довольно часто находят совершенные и вполне сим-биотические отношения.

Вы успели поработать под БОБом? DOS — это однозадачная операционная система. Так вот мужчина — это лишь DOS. Женщина — что хотите! Windows, Vista, но у нее операционка многозадачная. Мне очень понравилось, как когда-то сказал Леонид Млечин: «Женщины слишком сложны для нас. » Действительно, нам с более низкой ступени эволюции очень трудно понять, что делается у них в головах, там, на ступеньку выше. Кстати, еще Марлен Дитрих язвила: «Для женщины красота важнее ума, потому что мужчине легче смотреть, чем думать».

У нас все разное и разное все. Например, самовосприятие. Большинству мужчин доступно понимание того, как они выглядят, только с одного ракурса — анфас. Этот ракурс самовосприятия в моих безбородых собратьях по виду укрепляет привычка к ежедневному бритью. Лишь два процента мужчин знают, как они выглядят еще и в профиль. Анфас и профиль — вот всего два ракурса, которые доступны нашему самовосприятию.

Любая женщина в любой момент прекрасно представляет себе, как она выглядит с любого ракурса. Поэтому, наклоняясь над рабочим столом и зная в сантиметрах глубину своего сегодняшнего декольте, она с точностью до градуса способна вычислить правильный для этой ситуации угол наклона.

У нас вообще совершенно разное зрение. Мужчина довольно легко может сосредоточиться на точке. Например, на охоте он способен на противоположном горном отроге разглядеть козла и точно выстрелить. Он может сконцентрироваться и на траектории. Но вот любимая просит:

— Дорогой, принеси, пожалуйста, масло из холодильника!

Он подходит к холодильнику, открывает его, ищет, ищет на всех полках. Потом вынужден сознаться:

Она подходит, берет масло с полочки и ласково так говорит:

— Ну вот же оно! Прямо перед твоим прокуренным носиком!

Вам такое знакомо? Да, мужик может сосредоточиться на точке. А вот его спутница видит сразу все.

Вечером я выхожу покурить в лоджию. Под домом вдоль бровок (бордюров, поребриков) паркуются соседи. И вот остается последний разрыв. Подходит машина последних гулен. За рулем — она. Привезла любимого с очень тяжелых переговоров. Поэтому он выпадает на асфальт справа — с пассажирского сиденья. Потом, держась за капот, обходит машину и садится за руль. И точно паркуется. Мужик умеет держать траекторию. Любимая сейчас абсолютно трезва, но бампер бы она кому-нибудь зацепила. Самое интересное происходит потом — он довольно точно берет направление «на лифт». Она легонько поддерживает его под локоть всего двумя пальцами.

У нас и абсолютно разные системы оценок и принятия решений. Помните историю о том, как она на день рождения подарила любимому два галстука. Он надевает один, подходит к зеркалу, а ей этого уже вполне достаточно для вывода: «Ага! Значит, второй тебе все-таки не понравился!»

Мы совершенно разные. И это здорово. Именно из-за этого и благодаря этому мы можем любить друг друга! Так как же можно не учитывать пол клиента? Ваши конкуренты этого не понимают, так что вы в своих отличиях точно будете неповторимы!

Ну а закончим тему тем, что время — интереснейший мир!

Поступим иначе, чем прочие

Хвала конкуренции

Под сигарету ребята во время перерыва тренинга спросили:

— Где и как искать интересные материалы о продажах и переговорах?

— Как где? На сайтах тренеров.

И тогда мои собеседники задали хороший вопрос:

— Вот вы говорите — на сайтах тренеров. Не в специальных библиотеках, не на сайтах известных и богатых торговцев. А почему именно тренеров?

— Потому что конкуренцию пока никто не отменил.

— А представьте, если бы тренеров переговоров и продаж было очень мало. Они были бы жутко востребованы, в плотном графике тренингов не находили бы времени ни на что и были бы сытыми, довольными и толстыми. Проснулся, побежал отчитал, прыгнул в самолет или поезд, добрался до нового города и сразу — работать в аудиторию. Как вообще выжить при таком конвейере?

— А как бы вы при подобной жизни выбирали лучших или тех, кто подходит для вас? Остался бы только метод тыка: перепробуй многих и лишь тогда найдешь своего. Но поскольку этого нет, то тренеры вынуждены отличаться.

— И если тренеры это понимают и делают, то их ученики до этого еще не дозрели. Вы все — одинаковые. Чем вы отличаетесь от такого же продавца банковских услуг? Ничем. Вы работаете с тем же продуктом и почти по тем же тарифам. Так почему я как клиент должен отдать предпочтение вам? Вы все для меня на одно лицо. Вы не даете мне никаких дополнительных критериев выбора.

— Значит, приходится заниматься каким-то совершенно левым делом только ради того, чтоб тебя отличали от других?

— Некоторым ничего другого и не остается. Тогда они смачно поют, например, о своей рыболовной страсти или пытаются привлечь внимание, облаивая коллег, имеющих более продуктивные и полезные преимущества. Поймали?

— А то, что на сегодняшнем рынке одинаковостей ключом к успеху становятся отличия. Только надо искать те, которые хоть чем-то полезны для клиентуры. Вот так и появляются тренерские библиотеки — тренеры просто вынуждены писать о своей работе, продажах и переговорах, а также заботиться об интересности своих сайтов.

— Жаль, что не все заслуживают внимания.

— Тут тоже все просто. Если тренер писать «вынужден», если ему «приходится», то по такому принуждению достойные тексты появиться не могут. Поэтому мы и радуемся сайтам тех, кто не «должен», а легко живет своей веселой игрой. Вот так конкуренция вымывает немощных, вынужденных, обреченных. И за это ей — большое спасибо! Пусть она процветает и не смягчается! Так чем благодаря благословенной конкуренции отличаетесь вы и ваш сайт?

Любите конкурентов! Помните урок Марио Пьюзо? «Не стоит ненавидеть врагов. Эмоции мешают думать».

И вы, вероятно, этого тоже не знаете.

Лет десять назад я еще спрашивал заказчиков моих тренингов: «А как продают ваши конкуренты?» Потом понял, что ответа нет ни у кого. Ну так нельзя же задавать вопросы, на которые ответов нет и не будет.

В это можно особо не углубляться, а просто знать, что продают конкуренты, от сотрудников магазина. Или по телефонным обращениям. И такой объем знаний торговцев обычно устраивает.

Но можно нырнуть глубже.

Вы когда-нибудь наблюдали продажу конкурента? Может быть, имеете чей-то подробный отчет о таком действии? Как они начинают разговор? Как определяют объем стартовой, трамплинной информации, которую пытаются добыть до своей презентации? Как отвечают на вопросы? Какие окончательные отказы ломают их сбыт?

Иной путь наверх

Это самый популярный путь, и именно на нем мы встречаем тех, чья работа — лишать нас шансов на успех восхождения. На особо оживленных маршрутах нас в засадах поджидают блокировщики.

Для избавления от проблем, с которыми имеют дело наши конкуренты, можно пойти по другой дороге. Например, не снизу вверх, а сразу наверх и потом вниз. Удивительно? Мол, как же попасть наверх, минуя низ? Но если в ответ на такое предложение не импульсивно наеживаться, а спокойно подумать, то выяснится, что это вполне реально.

Достаточно прицелиться на самый верх, и тогда окажется, что львиная доля той работы, которой занимаются наши менеджеры по продажам, и не работа вовсе. Надо делать нечто иное и совсем не так, как раньше.

Почему это не работа? А потому что мы, как и остальные, попадаем на самый оживленный маршрут — наверх через низ.

На тренингах Деревицкий учит преодолевать блокировщиков, взбираться на самый верх, но здесь мы этим заниматься не станем. Хотя об этом можно просто подумать. Попробуйте!

Попытайтесь найти ответы на не слишком простой, но и не архисложный вопрос: как выходить на уровень принятия решений? А потом на тренинге сверим наши находки!

Вывернем наизнанку аргументы конкурента

Все мои конкуренты-тренеры обычно обещают клиенту следующее:

—Я могу сделать такой тренинг, который очень понравится вашим ребятам. Значит, я на подобный аргумент не имею права. Я не должен быть «как все». Поэтому тренер Деревицкий может очень угрюмо пообещать владельцу компании:
— Я могу сделать тренинг, который вашим ребятам оч-ч-чень не понравится. Пищать и ползать по паркету будут.

Ведь бывают такие тренинги для торгового персонала, на которых надо взять каждого много о себе возомнившего за его гордые шкирки и немного повозить по мокрому асфальту. О подобном тренинге у меня всегда и обычно очень застенчиво спрашивает хотя бы один посетитель открытой программы, пришедший «на смотрины» перед выбором тренера для своего корпоратива.

— Конкуренты хвалятся широтой ассортимента? Так почему бы не играть на нашей узкой специализации?
— Конкуренты щеголяют новейшими разработками? Будем играть на традиционализме и «проверенных решениях».
— Конкуренты гордятся скоростью? Тогда мы сыграем на дотошности и, соответственно, качестве!

Все торговцы подсаживают клиентов на иглу единственного поставщика — на собственную иглу. Очень редко, да и то лишь в обратную сторону, коммерсанты решаются применить прием под названием «последний патрон» и сказать клиенту:

— А вам вообще-то выгодно брать то у наших конкурентов, то у нас. Так вы столкнете нас лбами и выиграете на нашем противостоянии.

В моих воспоминаниях есть всего один пример, как на этом играют не в обратную сторону. Деревицкий обычно говорит заказчикам своих тренингов:

— Подсесть на иглу одного тренера очень опасно. У каждого тренера в голове собственные мухи и пчелы, а нам стоит видеть искусство продаж со всех возможных ракурсов. Тренеров надо менять. Ведь у вас дома на книжных полках не одна книга стоит?

А вы так можете?

Вообще-то время от времени есть смысл упражняться с выворачиванием очень привычных аргументов наизнанку. Иногда именно в изнанке кроется особая сила. Но давайте договоримся: я вам не советовал уговаривать клиентов брать не только у вас, но и у ваших конкурентов, ладно? А то потом станете говорить: вот, Деревицкий насоветовал, а у меня теперь вся голова в шрамах. Ведь успех такого трюка зависит даже от личных предпочтений: я-то очень люблю работать после, вторым, на чьем-то фоне, а вам это, возможно, будет просто не по нутру.

Трамплин отличий

Однажды на меня в магазине «наехал» продавец:

— Я знаю, как люди шарахаются, когда в магазине к ним цепляются и пристают продавцы. Я не буду вас доставать. Хочу только показать: вот этот принтер — самая свежая модель. Вам нужно заменить старый?

Можно обсуждать уместность или неуместность такого приема. Но стоит признать, что это уже не просто отличие. Это — отличие обыгранное.

Какие бы мы с вами ни изобрели отличия, у нас всегда есть выбор: мы будем их демонстративно обыгрывать в общении с потенциальным покупателем или трюк окажется настолько экстравагантным, что продавец осознает его сам и своими силами: «О! А такого я еще нигде не видел!»

То есть отличия, которые есть или создаются нами искусственно, могут либо вести пассивную жизнь, либо быть настроенным и подогнанным трамплином для прыжка в совершенно иные уровни качества. Для прыжка туда, где нас будет еще труднее и догнать, и скопировать.

Что они запрещают?

Одно из продуктивных направлений поиска возможных выигрышных отличий — изучение того, что конкуренты традиционно запрещают клиентам.

Завести двигатель? Познакомиться с исполнителем? Поменять макет размещенной рекламы? Поставить камеру на тренинге? Предварительно попробовать соус?

Если мы решим и сможем разрешать то, что запрещают конкуренты, это будет не только выгодное отличие. Это должна быть и иная рекламная игра, а возможно — даже совсем иной бизнес.

Если я не знаю

Он у меня спросил:

— А что такое целлюлоза?

Этого я не знал. Потому так и сказал:

Но следующий визит я начал с доклада:

— Целлюлоза, Петр Казимирович, состоит из остатков молекул глюкозы, которая и образуется при кислотном гидролизе целлюлозы. Целлюлоза представляет собой длинные нити, содержащие 300-2500 глюкозных остатков, без боковых ответвлений. Эти нити соединены между собой множеством водородных связей, что придает целлюлозе большую механическую прочность. У млекопитающих (как и у большинства других животных) нет ферментов, способных расщеплять целлюлозу. Однако у многих травоядных животных (например, жвачные) в пищеварительном тракте есть бактерии-симбионты, которые расщепляют и помогают хозяевам усваивать этот полисахарид. Спасибо вам за урок!

Я полез в «Википедию» не ради того, чтобы узнать о целлюлозе. Я это сделал лишь для того, чтобы отличаться от тех, кто неспособен признавать незнание и благодарить за уроки. В том числе за обычные уроки общения.

Отличие в смелости противопоставлений

Отличия можно тихонько иметь. Ну есть они у нас — и ладно. Но на этом можно делать и активную игру. Первый ее уровень: «У нас особенное — вот это!» Второй: «У нас вот это не такое, как у всех!»

Третий: «У нас вот это не такое, как у всех, и по-настоящему правильно только так, как у нас!»

Ну а на каком уровне может расположиться позиция «У нас вот это лучше, чем у Пети», решайте сами.

Совершенно на особом месте оказывается поведение критиков, в чем-то упрекающих своих более сильных конкурентов. Формула «Я его осуждаю и уже этим я лучше тех, кто об этом молчит» очень распространена в «Живых журналах» и околопрофессиональных форумах. Некоторые называют это вот так: «оседлать чужой бренд».

А можно не выискивать отличия, а умышленно их создавать. И это очень интересный путь!

Ностальгия наоборот

Вот цитата из «Википедии»: «Ностальгия (др.-греч. νoστος — возвращение на родину и др.-греч. αλγος — боль) — тоска по родине, по родному дому.

Все современные словари русского языка фиксируют также второе значение термина — тоска по прошлому».

Как на обеих формах ностальгии играют в продажах — мы знаем. Но что такое «ностальгия наоборот»?

Ответ лежит на поверхности: это охота к перемене мест или тоска по новым временам, по переменам. Помните «Мы ждем перемен» Виктора Цоя? Значит, и на антиностальгии можно вполне успешно играть.

Не быть идеалом

Когда-то на «Кухне PR» (pr-kitchen.info) появился текст «Восемь поводов не быть совершенством», кое в чем созвучный нашим поискам отличий:

  1. Если вы постарались над собой так, что себя в зеркале не узнаете, вам будет неуютно. Это заметят. И вместо уверенности «Я на свете всех милее» вы покажете «Я вас стесняюсь». Что уже почти равняется «Я вас боюсь».
  2. Тот же самый посыл несет идеальная аккуратность. Да, брюки должны быть выглажены, да, шарф аккуратно повязан. Да, костюм выверен по миллиметрам. Но если при этом застегнуты все пуговицы и прическа ни на волосок не тронута ветром — вы меня поняли. Вы примерный ученик, у которого обязательно будет 5 по ботанике. И уж никак не лидер, извините.
  3. Разодевшись элегантнее всех, вы можете поставить в неудобное положение вышестоящего человека. Или сделаете из своего партнера персонажа из сказки «Красавица и чудовище». Как вы думаете, это способствует хорошим отношениям? Ответ — да, только если вы уверены, что у них все в порядке с самооценкой.
  4. Если вы журналист, то уже знаете, что никогда нельзя одеваться ярче и элегантнее, чем визави. Вы так и делаете, конечно.
  5. Жесткое примечание для женщин: будете слишком идеальной — растеряете женское обаяние и то, что французы называют «шарм».
  6. Вы будете очень ранимы, если претендуете на роль Идеального-Кого-Угодно. Вам не преминут напомнить о вашем несовершенстве, а вы расстроитесь, поскольку претендуете.
  7. Если, к вашему несчастью, вас все-таки признают совершенством, вы будете жутко бояться потерять этот статус. И станете очень угловатым, испуганным Совершенством.
  8. Очень много людей страдает комплексом Герострата. И смысл их жизни на время вашего присутствия сведется к тому, чтобы сделать вам какую-нибудь пакость. Не по злобе, а из любви к искусству.
  9. И наконец, вам не говорили в детстве, что за наши маленькие недостатки нас часто любят больше, чем за большие достоинства?

Получаю по электронке поздравление с Новым годом: Уважаемый Александр Анатольевич, Вы ведь знаете — мы никогда не делаем тупых поздравительных рассылок по базе данных. А поэтому именно Вам мы очень хотим пожелать.

Вот так на ходу люди и умудряются находить возможности выгодно отличаться от конкурентов!

Война с цитатами и цитированием

Удержаться от цитирования и компиляций — первый шаг к нормальному творчеству. Разумеется, в оригинальной компиляции оно тоже может проявляться, но тут ключевым становится слово «оригинальная».

Есть те, кто компилирует. А есть те, кто создает инструменты для компилирования. Это, наверное, двойное преступление перед человеком и предназначенной ему тропой созидания. Но мы ведь с вами не судьи. Просто одним из способов борьбы за свое творчество является отказ от инструментов компилирования. Почему это эффективно? А потому, что вполне подлежит контролю.

Для кого-то инструментом компиляции служит Photoshop, для кого-то такая грядка — вообще весь интернет, а кто-то ограничивается записной книжкой с выписками и цитатами.

Кстати, я всерьез полагаю, что цитирование виновато и в кризисе, правда, тут сырьем для компиляций были не тексты, а чужие активы. Но для такой лирики наша книга — не самое лучшее место.

Главный смысл этого абзаца сводится к призыву к тому, чтобы ради обнаружения возможности эффективных отличий мы хотя бы в качестве эксперимента на какое-то время отказались от традиционных инструментов копирования, компилирования, комбинирования, заимствования и списывания. Я могу выразиться еще более кратко и просто: попробуйте какое-то время заниматься коммерческим творчеством только над чистым листом бумаги.

Поверьте или проверьте: ваши конкуренты до этого еще не додумались!

Какие у вас есть наиболее привычные компилятивные инструменты?

На иных носителях

Поиск возможностей для отличий предполагает и особую работу с рекламными каналами. На этом направлении тоже можно осуществлять интересные трюки.

Работа рекламиста сама по себе предусматривает поиск отличий. Но в ассортимент экспериментов стоит включать и более или менее безнадежные опыты с поиском того рекламоносителя, который сегодня сработает лучше. А вот такие эксперименты не вполне соответствуют психологии даже таких творческих людей, как люди рекламы.

Полагаю, здесь не нужно подсказывать, какие рекламоносители (и на какие) стоит поменять. Наверное, все понимают, что в значительной мере это дело удачи и случая. Но если мы ищем возможности быть иными, так почему не поискать и необычные пути к клиентскому вниманию?

Один из способов отстрела конкурентов

Я два дня придирался к аргументам корпоративной группы. Ребята очень часто использовали совершенно банальные тезисы, а я возмущался:

— Но ведь то же самое наверняка говорят и ваши конкуренты! Мы должны приводить оригинальные аргументы.

— Нет-нет, — защищались парни, — наши конкуренты это действительно говорят, но в их случае это наглая ложь. У них совсем не такое качество!

Тогда я не выдержал:

— А вы это можете доказать?

— Конечно! — дружно взревела группа.

Тогда мы разобрали полдесятка примеров. И пришли к следующему выводу:

— Если бы клиенты все это знали заранее, то нам не надо было бы так злорадно опускать конкурентов, выводящих на рынок брак. И такая предварительная подготовка потенциальных покупателей легко приводила бы их к нам — они могли бы не на печальном опыте разочаровываться в качестве предложений конкуренов, а просто не покупали бы у них.

Это заставило тренера спросить с привычным рабочим коварством:

— Неужели вы еще не догадались, что надо делать?

— Ну а как мы можем заранее рассказать покупателям о том, как надо правильно покупать?

— О! Молодцы. Вам осталось додумать всего одну деталь. Поднатужьтесь.

И ребята поднатужились. И придумали оптимальный подход для предварительной подготовки рынка. Решено было взяться за тотальное разъяснение того, как надо правильно покупать. ну, назовем продукт этой группы вот так: «фигастеры с боковыми бурбуляторами».

А вы можете создать для своих покупателей сборник рекомендаций, подсказок и правил о том, как легко сориентироваться в вашей товарной группе и как правильно оценивать качество продукта? Вы можете составить список тестов, эталонов и реперов? У этой-то группы разработанные подсказки теперь и на сайте, и в рекламных листовках, и даже в местных газетах.

Заузим фронт

Можно было бы написать «заузим ассортимент» или «сократим сферы деятельности», но иногда вполне достаточно просто заузить предложение.

— Да, на мебели подрабатывают многие, но мы не просто «занимаемся мебелью», а только корпусной!

— Посмотрите, как бизнес-тренеры хватаются за любую тему. Вам нужны такие многостаночники? Как думаете, хорошо ли то, что, например, Деревицкий читает только продажи?

Расширим фронт, ибо они уже подросли!

Мы с вами, дорогие читатели, уже обсуждали, как отличаться от конкурентов игрой во времени, пространстве и т. д. Можно и немного необычно расширить свой рынок. Я имею в виду вот что: в связи с переделом рынка, который незаметно происходит под видом так называемого кризиса, уже выросли те, кто вчера не мог себе позволить быть вашим заказчиком. Они уже выросли по-настоящему!

Ваши конкуренты по инерции игнорируют подрастающее поколение. А ведь достаточно легких образовательных усилий, и вы получите совсем новую когорту благодарных клиентов.

Если такие идеи нужно иллюстрировать примерами, то посмотрите, как заботится о будущих клиентах ваш покорный слуга по фамилии Деревицкий — он ведет «Живой журнал» под названием «Начала продаж». А те, кто сидел на моих бесплатных благотворительных программах в 1995 году, сегодня уже выбирают тренеров для собственного наемного персонала.

Личные козыри каждого из нас

Именные игры

Имя идеально подходит для начала разговора о том, как можно отличаться в продажах. В принципе, как раз для этого имя и существует. И в коммерции, и в жизни.

Поставщика, партнера, коммерсанта надо как-то отличать. Представьте, как вы однажды докладываете боссу:

— Приходил человек из компании «Кандыба-Инвест», предлагал фигастеры с боковыми бурбуляторами.

— А что за человек? — интересуется босс.

— Ну, такой. Среднего роста, рыжеватый, в костюме без галстука, с толстым кейсом.

Что поймешь? А вот если ответите:

— Петр Тимофеевич Ермаков, — то сразу все будет ясно, и ни с кем иным этого поставщика от «Кандыбы» ты уже не спутаешь.

Эрих Мария Ремарк писал («Три товарища»):

Представиться — это был первый прием Готтфрида. Он утверждал, что тем самым сразу же создается более интимная атмосфера. Его второй прием заключался в чрезвычайной сдержанности в начале разговора, — сперва выслушать покупателя, с тем чтобы включиться там, где всего удобнее.

Шутки шутками, а имя — это важно. Может быть, иногда плохо, иногда хорошо, но важно — всегда.

Я могу сказать и вот так: «Я Александр Анатольевич, но только совсем не Ширвиндт. Даже наоборот». Кто-то так и запомнит: «Ширвиндт наоборот». Кстати, если новый знакомый спросит, почему «наоборот», то мои шансы ему запомниться возрастают.

Почему надо навсегда отдать право на второе имя лишь деятелям литературы и искусства? О псевдонимах можно почитать в «Википедии» и прочих источниках. Но если торговца зовут Сергей Петрович или, как меня, Александр Анатольевич, то есть ли у нас возможность отличаться от тысяч конкурентов?

С одной стороны, мне с фамилией не повезло, ибо ее очень сложно разобрать при телефонном знакомстве. Потому еще со времен советской службы «07» я привык при представлении очень четко артикулировать:

— Деревицкий. Де-ре-во. Де-ре-виц-кий.

А вот с другой стороны, мне с фамилией повезло. Если объяснишь, что по-украински «деревш» означает «тысячелистник», то человек это запомнит надолго. Было даже такое, что спустя несколько лет после знакомства, принимая от меня в подарок книгу, партнер вспомнил: «О, так вы свою фамилию вполне оправдываете! Ведь написали уже больше тысячи листов?»

Да, я могу сыграть на фамилии. Так и говорю: «Я просто де Ревицкий. Бальзак за частицу «де» заплатил очень дорого, а мне она досталась просто так. » Под настроение могу рассказать, что вообще-то «дере» на санскрите — «вода».

В принципе, нас как-то назвали именно для того, чтобы отличать от остальных. А у вас под чтение этих строк не появилось желания использовать свое редкое имя для его исконной цели, то есть для того, чтобы в этом безымянном и глобализированном мире как-то отличаться от других? Не пора ли подумать о своей легенде, то есть о собственном имидже.

Звучная фамилия или не звучная, но мы всегда можем попытаться сделать нечто такое, чтобы именно благодаря ей нас смогли заметить на фоне конкурентов. Большинство операторов рынка предлагают почти одинаковые продукты по почти одной и той же цене. Так хоть чем-то мы должны выделяться? Но вокруг нас продолжает трудиться тьма совершенно безымянных торговцев, не сделавших абсолютно ничего, чтобы заставить покупать свои имена и фамилии.

Деревицкому еще повезло — у него не слишком широко распространенная фамилия. Попробуйте проверить по поисковикам! Но что делать Петрову? Кстати, слышал, что, например, в России наиболее часто встречающаяся фамилия вовсе не Иванов, а Смирнов.

Мне нравится, как когда-то написала мудрейшая Ирина Юрьевна Черепанова:

Имидж — это функционирующая легенда (миф), закрепленная в различных текстах. — Я Эльвира. Может, с таким именем лучше продавать высокую моду, но вот я связала свою жизнь с портативными генераторами. На самом деле таких вариантов гораздо больше.

Личные козыри тренера продаж

На самом деле мне легко продавать и легко учить продажам. Открою один из своих совершенно секретных козырей: я пришел в коммерцию из родственной специальности. В моем дипломе она определена как разведка. Меня учили пять лет.

Добыванию необходимой информации. Ее обработке. Интерполяции, корреляции и статистике. Факторному анализу. Информатике, программированию и машинной обработке данных. Высшей математике. Аналитической химии. Ориентированию на местности. Геодезии, топографии, картографии и глазомерной съемке. Взрывному делу. Работе с оружием. Организации режима секретности и работе с закрытыми материалами. Английскому языку. Прогнозированию запасов месторождений стратегического сырья. Дешифрированию материалов космо- и аэрофотосъемки. Экономической географии и экономике зарубежных стран. Работе с людьми. Работе со сложными людьми — рецидивистами, сумасшедшими, алкоголиками и студентами. Технике безопасности и оказанию первой медицинской помощи. Выживанию в экстремальных условиях — в горах, пустыне, тундре, тайге. И работе в условиях города — в его густой населенности, в плотных коммуникационных полях. Учили радиологической разведке. Работе с техникой — автомобильным и гусеничным транспортом, авиацией, с водным транспортом и гужевым, в том числе с верблюдами, ишаками и собачьими упряжками. Оценке ценных металлов и драгоценных камней. За эти пять лет, кроме основной программы по профилю, я получил еще и одну из войсковых специальностей — звездочки лейтенанта мотострелкового взвода.

Может ли помочь коммерческому агенту и тренеру продаж такая предварительная разведподготовка?

Вы готовы сказать «да»?

Вы завидуете мне?

Вы, наверное, уверены, что ваша карьера в бизнесе сложилась бы гораздо удачнее, если бы вы были не учителем, врачом, инженером-сантехником или философом, а получили бы аналогичную подготовку.

Но не спешите ставить на себе крест.

И не торопитесь завидовать Деревицкому.

Дело в том, что приведенной выше программой я овладел вовсе не в шпионской школе, а на геологическом факультете Киевского университета, на его производственных практиках и военной кафедре. За каждым из милитарных названий изученных дисциплин — не шпионаж, а будни разведчика недр.

В общем, все изученные мною предметы я перечислял не ради того, чтобы отличиться от читателя. Я самоучка и немножко комплексую по этому поводу. Дело в том, что тренерство для меня — нечаянная профессия. Я не хотел. Все получилось случайно. Рассказ об этом всякий раз напоминает мне фильм «Живет такой парень». Там журналист приходит в больницу к обожженному Куравлеву и спрашивает, как он совершил подвиг. Помните, что ответил герой? «Честно сказать — сдуру». Вот и я как-то так.

Я не знаю, как это видит кто-то другой, но мне всегда казалось, что в торговое тренерство и вообще в продажи я попал абсолютно случайно. В принципе, профессиональным компромиссом была даже геология.

С детства я готовился в путешественники. И, конечно, в великие. Книги, карты, глобусы и дом, наполненный бородатыми мужиками с гитарами.

Львиная часть великих географических открытий сделана парусами, и уместнее даже сказать не «львиная», а «китовая». По случаю окончания века парусов я долго готовился стать штурманом дальнего плавания. Помешало лишнее воображение. Если вы узнаете, где штурман проводит время между вахтами, то тоже предпочтете иную профессию. Ну как жить запертым в коробке каюты. Я такого представить не мог.

Так море уступило свое место в планах юнца земле, то есть Гее. А чтобы быть не слишком далеким от светлых и чистых перемещений технарем, вместо геофизики и гидрогеологии была выбрана геологическая съемка — последний профессиональный заповедник романтической эпохи великих географических открытий.

После геологии была журналистика. Северная геология зимой безумно тяжела, вместо поля — конторская работа в поселке, уткнувшись носом в микроскоп, бинокуляр или стереоскоп. Поэтому в последние четыре геологических года я осенью уходил из экспедиции в редакции маленьких районных газет. Благодаря этому путешествия и приключения продолжались. А когда геология кончилась окончательно, я ушел в журналистику, и «тоже насовсем».

В журнале для авантюристов под названием «Волонтер» и в других изданиях путешествия ко мне вернулись. Еще раз они вернулись тогда, когда от аскезы газетчика я убежал в торговлю. Тут уже пахло чем-то очень похожим на большие путешествия, которые совершали негоцианты эпохи тех самых великих открытий, которыми когда-то бредил и зачитывался школьник.

Ну и вся эта цепочка странствующих ремесел вывела вашего автора на стезю вольного тренера продаж. Теперь он не видит почти ничего, кроме отелей, аудиторий, вокзалов и аэропортов, но наверстывает непройденные километры с фотокамерой в отпусках.

К чему я обо всем этом? Сейчас расскажу.

Своеобразным личным бзиком моих старших классов средней школы была тема странников. Точнее — Странников. Когда-то я пытался понять, почему одним людям вполне хватает весьма ограниченного объема перемещений, а кого-то постоянно манят неизведанные земли. К попыткам разобраться в этом феномене меня подтолкнул отец.

Когда я собрался в очередной раз сменить географию, он проворчал:

— Хозяин — барин. Тебя никто не держит. Но очень прошу: перед отъездом объясни мне, почему тебе не сидится на месте.

До запланированной даты было еще полтора месяца. И я провел их в библиотеках — искал ответ на отцовский вопрос. В результате получился куцый и неуклюжий реферат под названием «Зов странствий». А много лет спустя я узнал истинную причину отцовской просьбы. Оказалось, что тогда он тоже планировал радикальный географический вираж, и ему требовалось объяснение такого своего поступка.

Наверное, с темой Странников я не успокоюсь никогда. Но за эти годы мне удалось обнаружить теснейшую связь столь болезненной страсти к пространственным эволюциями и тяги к личным географическим революциям с особыми взаимоотношениями Странников со словом. Хотя раз Странники у нас с большой буквы, то будем говорить о Слове. Когда-нибудь я изложу это гораздо подробнее, а сейчас опишу лишь главные тезисы, относительно уместные в книге тренера продаж.

Главный продукт Странников — описания путешествий.

Познание таинств мира есть первейшая обязанность всякого путешественника.

на волне перестройки, в самые азартные времена. Даже к политике я прикоснулся в самые интересные годы: в 1989 году, во время выборов, баллотировался в депутаты Российской Федерации от Центрально-Колымского национального округа и вышел во второй тур. Правда, выборы я проиграл, но не кому-нибудь, а секретарю магаданского обкома партии. Если бы я знал тогда все те трюки, которым сейчас обучаю, я бы, наверное, испортил себе жизнь политикой.

А после возвращения на материк я торговал практически всем — от парфюмерии до оружия. Работал страховым, рекламным, коммерческим агентом. Это были времена безумного бартера и неограниченных возможностей. И в какой-то момент я стал богатым агентом, до наглости богатым. И ко мне как преуспевающему торговцу стали обращаться с просьбами друзья: мол, приходи, расскажи моим агентам, как это у тебя все так здорово получается. Раз пришел, два, потом получил предложение создать агентскую сеть. Пару лет я их строил под заказ: продумывал концепцию, готовил продукт, отбирал и обучал продавцов, корректировал их работу. И в итоге передавал действующую сеть тому, кто имеет талант сидеть на одном месте, а сам привычно двигался дальше.

Фактически я освоил новую профессию. А потом однажды случайно услышал: «бизнес-тренер». Поначалу это словосочетание сформировало в моем воображении очень противоречивый образ: с одной стороны, человек в строгом костюме, при галстуке, знаток бизнес-теории и психологии, с другой — человек с секундомером и свистком на шее в линялом синем тренировочном костюме и значком мастера спорта на груди. Но что-то общее во всем этом есть.

После я отправился учиться в TACIS и получил у них очень красивый диплом. Тогда многим клиентам этот диплом и прочие сертификаты страшно нравились, для них это было важным. Но сам я вынес из пройденного курса единственное чувство: «Как хорошо, что меня не испортили!»

Очень сложным для меня было (не удивляйтесь!) не принять того образования, за которым я отправился тогда, когда уже успел сложиться как «фирменный» тренер. Возможно, что именно это — один из элементов того алгоритма, который вы ищете.

Дело в том, что американская система тренинга — такой же конвейер, как технология любого франчайзинга. Если ты принимаешь технологию «Макдоналдса», то о твоей кухне никогда не скажут: «Там знаменитое. » А ведь есть много блюд, носящих имена от Оливье до Строганова.

Американская технология тренинга учит тому, чему можно научить МНОГИХ, благодаря чему, имея на руках толковый конспект, программу провести сможет любой прилежный ученик. Это — система рядового совдеповского пединститута. Я подозреваю, что вы уже перестали хотеть быть и «многим», и «рядовым». С чем и поздравляю.

На тот момент я уже, наверное, сложился как тренер. Может быть, как очень неправильный. Но мне трудно было воспринимать всерьез девочек и мальчиков, которые учили меня продавать. У меня за спиной имелся серьезный опыт продаж, а эти люди никогда не видели денег в ином виде, чем зарплата. Им никогда не приходилось добывать деньги, защищать их, терять и жить без них. Вот тогда, потихоньку, стала складываться моя ксенофобия по отношению к импортируемым техникам продаж.

Ксенофобия ксенофобией, но я действительно самоучка и на самом деле комплексую по этому поводу. Я многого не знаю. У меня нет системного образования. Хотя не исключаю, что, возможно, именно это помогает мне писать об иных продажах, но кошки-то на душе скребут.

Ну а вы-то как попали в продажи? Вы уже смирились с этой шуткой судьбы и капризом биографии? Ведь сегодня живет очень много людей, которым обидно и горько считать себя продавцами!

На одном тренинге для мебельщиков я сказал: «Ребята, вы как продавцы. » А они смертельно обиделись:

— Мы не продавцы. Мы консультанты!

На другом тренинге ко мне в перерыве подошел молодой человек и заявил:

— Вообще-то я не продавец. Я программист. Я приезжаю к клиенту, инсталлирую наш софт, объясняю, почему так дорого, клиент просит у меня скидку, мы торгуемся.

Оцените: он объясняет, почему так дорого, и обсуждает скидку, торгуется, но не считает себя продавцом. Мне, что ли, тоже твердить на всех углах, что да, так сейчас сложилось, но вообще-то в душе я геолог. Как полагаете? Что геологу посоветуете?

Кстати, описанная чуть выше самоирония по поводу того, что я ощущаю себя дремучим самоучкой, — еще один из моих козырей. Если без какого-то качества в коммерции и нечего делать, то это без самоиронии. Лучше всех об этом писал Юрий Левитанский:

Мне нравится иронический человек.
И взгляд его, иронический, из-под век.
И черточка эта тоненькая у рта —
Иронии отличительная черта.
Мне нравится иронический человек.
Он, в сущности, — героический человек.
Мне нравится иронический его взгляд
На вещи, которые вас, извините, злят.
И можно себе представить его в пенсне,
Листающим послезавтрашний календарь.
И можно себе представить в его письме
Какое-нибудь старинное — милсударь.
Но зря, если он представится вам шутом:
Ирония — она служит ему щитом.
И можно себе представить, как этот щит
Шатается под ударами и трещит.

Вообще-то шуты и государствами управляли, и битвы когда-то начинали именно шуты, а уже после них выходили на поединок богатыри. Сам Ганди нам пояснил, что смех над тобой — это просто один из твоих этапов: «Сначала тебя игнорируют, затем над тобой смеются, затем с тобой борются, затем ты побеждаешь».

Да, тренер продаж Деревицкий не пересказывает переводы зарубежных книг, ибо имеет за плечами собственные работы. Его школа живет ТУТ. Из-за этого мы не пытаемся копировать американские и европейские техники коммерческого общения. Возможно, где-то они работают блестяще, например в Техасе и Риме.

Деревицкий пришел в профессию бизнес-тренера не из светлых кафедр психологии, а из пыли и грязи собственных, в том числе уличных, базарных и офисных продаж. Он из тех лет, когда почти никто не верил, что бизнес и вся эта коммерция появились надолго. Когда-нибудь тем, кто в девяносто третьем по оружейной амнистии сдавал контрабандно приобретенные пистолеты, поставят памятник — как первым комсомольцам. Некоторых убили бандиты, но парни, оставшиеся в живых, создали то, что сейчас в Украине и России уже можно назвать бизнес-средой.

Он учит не тому, как «надо по теории», а тому, что есть в мире реальной коммерции. Если вы привыкли к классическим американским тренингам, то вам лучше привлечь к обучению своего торгового персонала не Деревицкого.

Поговаривают, что я учу не вполне белым приемам и способам переговоров и продаж. Хотите «белого» общения — так идите и проигрывайте таким же белым и бедным! А мне важно, чтобы мои ученики были готовы к реалиям жесткого и колючего современного отечественного бизнеса.

Ну а уж если коммерция стала твоим сегодняшним днем, то этот день не должен быть скучным. Наше прошлое слабо связано с работой сегодняшней. Мы всему учимся на ходу. И начать с нуля — никогда не поздно.

Агентурными технологиями, которые вам нужны для продаж, вы овладеете легко.

Любопытно, что у многих коммерсантов — моих ровесников и постарше — столь же дивные образование, биографии, судьбы. Но во все времена в торговле были люди, которых больше тянуло к перу, шпаге, в седло, в омут страстей, которые не зависят от котировок, индекса Доу-Джонса и кипят при любых кросскурсах. Так было вчера, так есть сегодня и так будет завтра. Но самое главное в ином — я умею находить собственные козыри и этому мастерству учить.

Хватит переговоров. Нужно зарабатывать!

Выше я уже описал тех представителей мира коммерческой флоры, которым стыдно признать себя продавцами. Эти парни так или иначе обслуживают клиентуру, но, храни Боже, по-чистоплюйски пытаются не «испачкаться» продажей.

Эти чудаки презентуют, монтируют, консультируют, готовят, рассчитывают, рисуют и серфингуют по всемирной паутине, но гнушаются возможностью что-то продать. Почему? Ибо обладают какими-то комплексами наподобие совдеповских или просто не имеют к этому миру никаких претензий и даже публично отдают предпочтение регрессу. Это, как уже сказано, флора.

Есть также странная фауна. Хотите видеть? Ее представители тусуются в разных веб-сообществах менеджеров. Эти тоже гнушаются продаж. И тоже свысока. Но если для флоры отвратительным кажется вообще весь мир бизнеса, то для фауны омерзителен, как они говорят, «уровень базарных продаж». В отличие от флоры, претензии фауны ко всему миру даже избыточны, а свои взгляды они считают прогрессивными.

Стоит обратить внимание, что пренебрежение к «базару» эти господа в общении с собственным руководством часто вынуждены по двум причинам маскировать. Первая: в отличие от своих боссов, эти тщеславные прогрессо-ры просто не имеют за спиной такой коммерческой и жизненной академии, каковой является базар. Вторая: у боссов иной ум, они ценят любой опыт и знают, что пестрое поле общения едино для всех коммуникативных забав.

Как-то так незаметно сформировалась странная прослойка коммерческих клерков, для которых признание в том, что тебе приходится заниматься продажей, — моветон. Эти извращенцы торжественно называют свои продажи Переговорами (sic! — с большой буквы), изысканно интонируя помпезный спектр прилагательных: стратегические переговоры, переговоры относительно позиций, тактические, командные, на высшем уровне, неформальные и т. п.

Босс бы хотел, чтобы подчиненные продавали и тащили в клюве в офис живые деньги, а эти наемные работнички «обдумывают» устроение презентаций, обосновывают позиции, анализируют недоразумения и противоречия, «работают с базой» и т. д.

Кому выгодно выделять работу переговорщика в особую профессию, да еще и противопоставлять ее обычной продаже? Только тому, кто пытается не создать какую-то магическую касту, ибо она уже создана, а стремится обнести забором псевдонаучности простое и веселое дело продажи и общения. Жрецы и новички этой новоявленной касты стараются придать ей нечто сакральное.

Но почему моряков не истязают молекулярной химией соляных соединений и физикой жидкостей, а просто ведут к бассейну и учат плавать? Потому что флот нуждается в матросах, кормчих и адмиралах, а паганелям, увлеченным химией и физикой, дают не золотую, а серебристую кокарду и оставляют на берегу.

Если штурман вместо дежурства на вахте останется в кают-компании изучать проблему кавитации турбулентных потоков, то пароход обязательно пустит пузыри.

Однако это штурманская беда, а нашим менеджерам, которые должны работать на продажу и просто продавать, какая-то сволочь нашептала, что они призваны вести Высокие Переговоры.

И они прячутся от клиентов. Ищут любой повод остаться в офисе. «Анализируют базу», «выискивают подходы» и «готовят аргументацию». А когда, наконец, идут к клиенту, то не хотят просто так отобрать у него деньги. Ибо они «не продают, а ведут Переговоры». И им нужно еще вылить на горемычного кормильца все помои своих интеллектуальных изысканий. И даже когда тот говорит: «Покупаю!» — они возмущаются:

— Но разве я вам об этом?! Вы же еще не дослушали мои обоснования.

Да, переговоры — это не продажа. Да, переговорное фехтование отличается от торга. Однако какую бы тему мы в них ни зацепили, она всегда должна способствовать продаже.

У дипломатов империи переговоры работают на продажу идеи освобождения братских народов или вынужденной аннексии. У дипломатов колонии — на продажу идеи почетного вывода контингента и передачи власти туземной администрации. У мужчины — на продажу идеи об уместности секса, у его женщины — о продаже идеи головной боли и полезности воздержания. У регионального представителя по продаже — идеи роста клиента к состоянию дилера. У его клиента — о продаже идеи особой помощи поставщику и необходимости пролонгации срока товарного кредита. У родителей — о продаже идеи дневного сна, у ребенка — о продаже идеи собственного «не хочу».

Просто в мире не существует общения, лишенного продажи!

Но офисная фауна, которая отдает преимущество «высоким переговорам» и гнушается «банальной продажи», просто саботирует задачи владельца бизнеса. Чем работать, вести продажу и заниматься справедливым перераспределением денежных купюр, этой фауне больше по вкусу отдаться магии той преступной касты, которая поддерживает миф о сакральности переговоров. Это предпочтение обусловлено существованием откровенной альтернативы.

Если твоя работа является продажей, то нужно просто смотреть, как это делают вокруг — на базаре, в семье, радиоэфире, вечерних новостях на телевидении, — учиться и воспроизводить успешные поступки мастеров общего поля общения. Ну, или искать свои пути и топтать собственные тропы. Но если допустить, что «переговоры» не являются продажей, тогда работать не нужно. Можно изучать злодеев-теоретиков, устраивать презентации, конференции и деловые круизы по греческим заливам, анализировать, советоваться, спорить, болтать.

Кому все это нужно? Тому, кому это выгодно.

Кто заинтересован превратить наш корпус управленцев в лоховатых студиози международной касты Высоких Переговорщиков? Конкуренты. Внешние и внутренние.

Хочешь побеждать? Так избавься от флоры! А затем истреби доброй отравой паразитическую фауну в своей коммерческой армии. Научи тех, кому дважды в месяц платишь зарплату, простой истине: поле общения едино! Хватит «вести переговоры». Нужно продавать. Нужно зарабатывать деньги. Безразлично, как влияют на твой персонал конкуренты.

Они могут делать это сладким языком вчерашних психологов, которые сегодня превратились в конъюнктурных бизнес-тренеров. Или путем навязывания прилипчивых сказочек о корпоративной культуре, фирменной миссии, демократическом менеджменте, цивилизованной конкуренции и т. п.

Они могут даже взять с тебя деньги за то, что превратят твоих здоровых и агрессивных охотников в унисекс Пьеро и Мальвин. Это будет называться консалтинг.

Если ты не хочешь быть папой Карло и отцом деревянных мальчиков, то возьми кнут и напомни театральной труппе, что по-прежнему остаешься нормальным Карабасом.

Гунны бизнеса

Однажды в увертюре к одному из своих тренингов Деревицкий с привычным пылом доказывал:

— Продажа — это всегда насилие. Если клиент говорит «Дай!», а я отвечаю ему вкусным «На!» — то это не продажа, а отпуск товара. Но, чтобы не скатиться к мошенничеству, каждый из актов нашего насилия должен клиенту настолько нравиться, чтобы ему хотелось еще и еще. Но ничем, кроме насилия, продажа по определению быть просто не может!

В паузе один из слушателей выдохнул:

Мы посмеялись. Но сравнение меня задело.

Аттила — мой земляк. Его дядя — князь Кий — основал мой город.

Папа Римский стоял перед Аттилой на коленях. Продажная Европа называла его «бичом Божьим» и платила дань в семьсот фунтов золотом в год.

Приск Панийский, видевший Аттилу, описывал его как невысокого коренастого мужчину с большой головой, глубоко посаженными глазами, приплюснутым носом и редкой бородкой. Энциклопедия «Британика» заявляет, что был он груб, раздражителен и лют, а при ведении переговоров настойчив и безжалостен.

Киевлянин Аттила стал таким ужасом для Европы, что ее правители начали перекраивать свою генеалогию и доказывать, что и в них течет кровь гуннов.

Сегодня в жилах славянского бизнеса течет европейская и американская кровь. Отечественные магнаты изучают чужой этикет. Бизнес заговорил на чужом языке. Но мы и скифы, мы и азиаты . Так не повторить ли поход?

Шахназаров, руководитель одного из торговых отделов краснодарской компании «СБС», в отзыве на мою программу написал: «Признаю, что после того, как ваш семинар в Москве посетили два наших сотрудника, я сомневался — стоит ли тиражировать ваше заявление о том, что «торговля и продажи — аморальное дело» для всех наших менеджеров. Но сейчас я в полном восторге и очень рад, что побывал на вашем семинаре!»

Ну что поделаешь, если мужчинам приходится брать в руки то автомат для аморальной войны, то калькулятор для аморальной коммерции. Наверное, главное — не дойти до возвращения в свой храм столов менял, а чем нам в этой жизни пришлось и еще придется заниматься — это просто судьба. Ведь можно и через нее пройти не в мокасинах и не в китайских кроссовках, а — по-своему. Пусть в лаптях или в кирзе, но по-своему, с чувством собственного достоинства.

О своем стоит помнить даже за банкетным столом. Да, нам не надо ломать голову над тем, «в какой руке джентльмен должен держать вилку, если в правой у него котлета». Но пусть британец и немец думают, зачем это на нашем столе рядом с его тарелкой борща блестит перламутром головка чесночка. Может, мы его и пожалеем, может, и подскажем, что зубчиком чеснока надо натереть корочку черного хлеба, но это будет игра по нашим, знакомым нам правилам.

Эй, братья-гунны, вспомните себя! Возродите в себе здоровое желание расширить жизненное пространство. Заставим Америку перейти на кириллицу!

А относительно Аттилы. Когда-нибудь я поставлю ему в Киеве памятник.

«Стажеры»

Должность — почти часть имени. Так почему не поиграть с ее названием?

Это произошло случайно. Знакомый орал на подчиненного продавца-новичка:

— Мне за тебя перед клиентами стыдно!

Я слушал, смотрел на беджик жертвы («Продавец-консультант»), потом случайно взял листик, случайно написал «Стажер» и случайно заложил парнишке в его бедж. И тоже «случайно» попытался успокоить приятеля:

— Теперь тебе не будет стыдно, а ему станет легче.

Конфликт рассосался. А на следующей неделе приятель позвонил: «Заходи!» Ну, я и поехал.

У него все наемные работники носили беджики с ласковым словом «стажер». Георгий пояснил:

— Вот так! И мне теперь не стыдно, и им легче, и еще они повышения зарплаты из меня не выкручивают!

Вот так они все уже больше года и ходят у Георгия стажерами.

Зависит ли скорость продвижения по клиентской иерархии от названия вашей должности?

Представьте, как о вас докладывает секретарь. Вообразите, как совещаются два заместителя: «Кого первым пропустить к боссу: замгендиректора или вице-президента компании-поставщика?» Смоделируйте состояние человека, читающего ваше коммерческое предложение и обратившего внимание на ваши регалии. Конечно, тут можно и переборщить, но надеюсь, у вас хватит чувства меры.

Нет подходящей должности? А почему бы ее не ввести?

Ваша должность называется иначе и совсем просто? Я почему-то уверен, что ради ускорения продаж владелец бизнеса не будет против радикальных изменений в штатном расписании, а тем более он вряд ли воспротивится тому, что именно написано на вашей визитке.

Недавно один хороший человек показал мне свою визитку. На ней был маленький значок его клуба и скромное слово «товарищ». Я не выдержал:

— А почему «товарищ»?

— А что, я должен написать на визитке «член»?

Даже такую мелочь можно превратить в запоминающееся шоу. Что является смыслом работы приказчика? Приказывать. Руководить. На что мы променяли это слово? На «менеджер».

Но на что мы променяли смысл работы приказчика? На отказ от управления. Заимствуя распространенное за границей название должности, мы скрыли смысл и задачи работы того, кто ее занимает. Кстати, это очень распространенный манипулятивный прием — затемнение известных явлений изобретениями новояза. Сегодня рядовому гражданину невозможно разобраться, что стоит за бессмысленными названиями политических партий. А вчера общество попалось на крючок «приватизационных сертификатов».

Менеджер в славянском бизнесе нынче превратился в представителя самого низкого класса. Так уже именуют даже рекламных агентов. Юмористы шутили над словосочетанием «стрит-менеджер», но дворников уже пора величать именно так.

Менеджмент — наука об управлении. Менеджер — тот, кто управляет. Но сегодня тех, кто управляет отечественным бизнесом, называют как угодно, но не менеджерами, — капитанами бизнеса, олигархами и т. д. А слово «менеджер» стало тавром для тех, кто не имеет подчиненных и никем не руководит. То, что приказчик должен приказывать, — не забудешь. То, что менеджер должен управлять, — забыть значительно легче.

Простая подделка названия должности в результате привлечения иностранного слова привела к появлению и консолидации целого поколения ведомых. Создан очень широкий круг людей, причастных к бизнесу, но направленных не на подчинение, покорение, завоевание окружающей среды, а на поиск подчиненности.

Так где же теперь настоящие приказчики? Мы ждем варягов. Зачем?

Из какой компании?

Недавно я зацепил в комментариях на тренинге произношение названия компании, которая тренинг заказала. Вообще, игра с именем компании является, возможно, одним из первых трюков для отстранения, отстройки торговца от остальных, от конкурентов. Нас должны помнить по названию компании и нашим собственным именам.

— Добрый день! Я из фирмы «тыр-дыр-ди-рыр», мы хотели вам предложить.
— Стоп. Откуда-откуда?
— Мы предоставляем сервис, который позволяет.
— Я не об этом. Компания как называется?
— «Ды-ры-тырыр. »
— Не разобрал. Как?
— «Тын-дырын-ры. »

Я трижды переспросил и теперь это смешное «дыр-дыр» по крайней мере запомню. Но почему современные продавцы так унижают неразборчивостью имя собственного бизнеса?

Перетягивание аргументов на себя

Сознайтесь: вам приходилось побеждать благодаря личной харизме? То-то же! Если мы продаем такой же продукт, как конкуренты, то:

— Зато именно я буду персонально отвечать за подготовку вашего заказа и контролировать каждый этап!
— Да, у нас многое как у всех, но я никогда не опаздываю!
— Производитель гарантию дает, но относительно этого заказа — тут за качество буду отвечать еще и лично я!
— Ведь вы понимаете преимущества отношений с «персональным менеджером»?
— А еще при каждой встрече я обещаю поднимать ваше настроение! Что из своих личных качеств вы можете использовать для создания эффективных отличий?

«Этот, со спичками. »

Сегодня в хорошей компании вспоминали знакомых журналистов. Один из нас сказал:

— А помните этого, ну, со спичками?

Да, мы его знали — он выделялся тем, что игнорировал зажигалки, и под его ритуал прикуривания у всех улучшалось настроение. И вот благодаря спичкам человек получил заказ. Ведь это работа отличий?

Отстройка по мастеру

Ну, во-первых, чтобы реализовать такую отстройку, должен быть Мастер. Есть продукты коллективные, есть безымянные, есть ворованные, в общем, разные. Но, тем не менее, задача создания Мастера решаема в большем числе случаев, чем можно назвать навскидку. Это то, что тоже определяется творчеством.

«В-третьих» и далее просто не будет, а во-вторых — нужно желание торговца играть на харизме мастера, его авторитете, славе, знаниях, опыте и т. д. плюс умение делать это грамотно. Тут хорошо помогают жадность и любовь к деньгам.

Мастера нам может помочь найти история. И такие поиски достойны самых щедрых поощрений. Но зачастую особые изыскания вовсе и не нужны. Достаточно просто выяснить, кто он — делающий, придумавший, стартовавший.

В отсутствие мастера его обычно может заменить не мастер созидания, а мастер продаж:

— Как это «чем» наш провод и электрокабель лучше всех конкурентных марок? Ведь это не кто-то безвестный и анонимный будет делать вам поставки. Все это буду контролировать, проверять и сопровождать лично я!

Мастер может быть и просто создан. Мне не хочется писать «выдуман», но. Но на какие откровения способна ваша фантазия? Может быть, лишь стеснительность конкурентов не позволяет им получить тот козырь, с обретением которого все разговоры о вашем выживании уже не имеют смысла.

Про отличия «Экспедиции»

Вряд ли я уже назову какой-то бизнес любимым. Кроме собственного, разумеется. Но эта компания и ее кампания мне очень приятны. Я имею в виду сеть магазинов «Экспедиция».

Мне очень нравится один из постулатов их философии: «Сначала мы «производим» настоящие, захватывающие истории, а уже из них ведем продуктовые категории. Бизнес для нас — это движение от легенды к эмоциональному бренду и мечте человека». О легенде продукта и легенде мастера забывать нельзя.

Специально погулял по их сайтам. Приятно. Лично мне как бывшему геологу и сегодняшнему тренеру продаж, да и как покупателю тоже. Присмотритесь к этому бизнесу! Он уникален. Вот их история (и какая отличная история!):

Однажды, во время очередного путешествия за полярным кругом, вертолет по ошибке выбросил команду будущей «Экспедиции» не в том месте и раньше, чем было нужно. До ближайшего населенного пункта — триста километров. В результате они четыре дня без еды и питья добирались до места. Это стало большим испытанием. Есть хотелось страшно, начали думать о том, что едят местные жители, вспомнили, что в Москве нет ресторана с северной кухней, и решили, что если все закончится благополучно, обязательно привезут эту кухню в Москву. Так 14 июня 2002 года в Москве появился первый ресторан северной кухни и первый продукт зонтичного бренда «Экспедиция».

Я много раз покупал в «Экспедиции» разные занятные вещи. И мне искренне жаль лишь того, что в своей работе ни один из их продавцов ни разу не продлил, не развил и не усугубил отличия их романтического бренда. О, для этого у ребят есть еще невероятно мощные ресурсы!

Под знаменем общего, но иного

Эта фраза знакомого мне так понравилась, что я привычно сразу записал ее в телефон:

— Я хотел бы, чтобы мои продавцы продавали не «не как все», а так, как велел им я.

Объясню причину собственного восторга.

Мы с вами много говорили об индивидуальных отличиях, но демократия и плюрализм в частном бизнесе — не самая лучшая идеология. Я, например, никому и никаких вольностей в своем бизнесе не позволю. Но если отличия определяются хозяином, то в сношениях с внешним миром они ими же и остаются, и работают не менее эффективно. Поэтому читающим нас частным предпринимателям стоит думать не только о собственных отличиях, но и о том, насколько иными мы будем пытаться сделать работающих у нас людей.

Корректура личного мира

На глаза попалась статья «Фидель Кастро раскаивается в том, что ущемлял сограждан с нетрадиционной ориентацией». Кастро только что заявил: «Я не испытываю абсолютно никакого предубеждения к гомосексуалистам». Это зацепило.

Я не буду разглагольствовать о том, сколь, вероятно, сложно было сделать такой шаг 84-летнему отцу кубинской революции. Наверное, он дался ему нелегко. Но сейчас не об этом. В принципе, меня одинаково мало волнуют судьбы революционных лидеров и жизнь сексуальных меньшинств. Мне интересно иное. Каждому из нас в окружающем мире что-то не нравится, не по душе и кажется неправильным. А потом выясняется, что так надо. Просто не правы были мы.

Статья почему-то заставила меня вспомнить собственное недавнее удивление и раздражение тем, какую долю новостных выпусков занимают вести из шоу-бизнеса. Вручение премий кинематографическим шедеврам, наряды и отношения звезд, эпатажные выходки див, впечатляющие приобретения, тиражи, хит-парады, чьи-то бикини и татуировки — о, как инопланетно и дико я все это воспринимал и воспринимаю до сих пор.

Ладно, Фиделя теперь мучит совесть. За то, что гомосексуалистов отправляли в трудовые лагеря без суда и следствия.

Я пока не сделал ничего плохого ни одному шоумену. Но, может быть, мне предстоит столь же болезненная корректура правильной личной модели мира? Или это все же абсолютно нормально, что людям очень интересен мир шоу?

Несостоявшийся сериал о продавцах

Один мудрый человек мне посоветовал: «Вот ты все сочинительствуешь. А напиши лучше на этом материале сценарий для сериала. Уже есть сериалы обо всех ремеслах, но не о работе продавца». Эта идея уже год не просто крутится под моей черепной крышкой, там уже успел созреть и отказ от нее. Мне легко об этом писать, ибо я не только примерил роль сценариста, но и попробовал себя в этой роли. Я честно попытался писать то, что могло бы стать сценарием для сериала о продавцах, современных торговцах. И мой отказ — не каприз лентяя. Это решение первопроходца и первопроходимца, честно ищущего свой путь.

Где-то я встречал отзывы о Деревицком, утверждающие, что он-де романтизирует продажи. Я пришел в бизнес из очень неромантичной профессии — геологии. Ну в самом деле, какая романтика может быть у потного, уставшего и голодного человека с тяжелым рюкзаком на спине? Выбираясь на перевал, мы не восторженно замирали в созерцании ландшафта, а пытались отдышаться, отсморкаться, отплеваться, перемотать портянки, укрыться от ветра и описать в полевом дневнике очередное обнажение, которое «расположено по азимуту такому-то от высотной отметки такой-то. »

Виктор Викторович Конецкий писал:

Все стареющие профессии и искусства, как уводимые на переплавку пароходы, хранят в себе нечто приподнимающее наш дух над буднями. Но передать это словами — безнадежная затея. Такая же, как попытка спеть лебединую песню морской профессии, не поэтизируя ее старины, хотя старина эта полна ограниченности и жестокости. Моряк слушает не голос моря, а шум воды в фановой магистрали своего судна. Судоводитель обязан думать и думает о нормальном, безаварийном возвращении, и эти мысли занимают в его мозгу то место, которое способно философствовать.

Так вот, на самом деле я и продажи вовсе не склонен романтизировать. В этом ремесле столько же романтики, сколько в буднях трамвайного кондуктора, школьного учителя пения и ветерана домоуправления. Да и неинтересны мне ни романтика, ни ее поиски. Мне интересна жизнь. Да, правда, она мне очень интересна. Очень-очень.

Мне интересно, как люди попадают в эту жизнь и как потом начинают торговать. Зачем они начинают торговать — мне тоже интересно. Мне интересно то, как люди убеждают себя в том, что умеют вести сложные коммерческие переговоры, и то, зачем они показывают клиентам дипломы о прохождении тренинга «Жесткие переговоры». Интересно, на что и как они мечтают потратить заработанное. Интересно даже то, почему они предпочитают называть себя менеджерами, а слово «торговец» им кажется обидным.

Ну какая в этом романтика? Это банальное будничное любопытство. Разве может оно превратиться в увлекательный телесериал.

Отличаться умели многие

Без расчета на копирование мы вполне можем присмотреться к тем историческим персонам, которые отличаться умели. Давайте заглянем в галерею портретов, собранных мудрейшим Леонидом Млечиным в его монографии «Министры иностранных дел» 4 .

Вот таким Троцкий запомнился британскому дипломату Роберту Брюсу Локкарту, которого после революции отправили в Москву для налаживания неофициальных контактов с правительством большевиков: «Я имел случай убедиться в физической смелости Троцкого. Я разговаривал с ним в военном комиссариате на площади позади храма Спасителя. Вдруг в комнату влетел его помощник в состоянии совершенной паники. Снаружи собралась огромная толпа вооруженных матросов. Им не платили жалованья, или оно было недостаточным. Они желали видеть Троцкого. Если он не выйдет, они разнесут дом. Троцкий тотчас же вскочил со сверкающими глазами и вышел на площадь. Он не сделал попытки уговорить матросов. Он обрушился на них с яростной руганью. Это были «псы, недостойные флота, который сыграл такую славную роль в революции». Он рассмотрит их жалобы. Если они справедливы, они будут удовлетворены. Если нет, он заклеймит их как предателей революции. Они должны вернуться в казармы, или он отберет у них оружие и лишит их прав. Матросы поплелись обратно, как побитые дворняжки, а Троцкий вернулся ко мне продолжать прерванный разговор».

Премьер-министр Англии Уинстон Черчилль писал в своих мемуарах о Молотове: «Человек выдающихся способностей и хладнокровной беспощадности. Я никогда не встречал человека, который больше бы соответствовал современному представлению о роботе. И при всем этом он был, видимо, толковый и остро отточенный дипломат. Щекотливые, испытующие, затруднительные разговоры проводились с совершенной выдержкой, непроницаемостью и вежливой официальной корректностью. Ни разу не обнаружилась какая-нибудь щель. Ни разу не была допущена ненужная полуоткровенность. Его улыбка, дышавшая сибирским холодом, его тщательно взвешенные и часто мудрые слова, его любезные манеры делали из него идеального выразителя советской политики. Переписка с ним по спорным вопросам всегда была бесполезна, она заканчивалась ложью и оскорблениями».

Чувство долга у Громыко было колоссальное. Однажды во время выступления в ООН у него случился обморок. Министр просто перегрелся. В Нью-Йорке было жарко, а Андрей Андреевич одевался тепло, даже летом носил кальсоны. Мощных кондиционеров тогда еще не было. Охранники буквально унесли его из зала заседаний. Министр пришел в себя и, несмотря на возражения помощников, вернулся в зал и завершил выступление. Ему устроили овацию.

Хороший дипломат — это пишущий дипломат, думающий и пишущий, — говорит Александр Бессмертных. — Много думающих, но не так много пишущих. Много пишущих, но поменьше думающих. Когда сочетание того и другого, тогда получается хороший дипломат.

Литературных персонажей, у которых можно учиться умению отличаться, вероятно, еще больше, чем реальных исторических имен. Вспомните хотя бы новеллы Александра Куприна «Киевские типы». Чего стоит хотя бы тот же «Заяц»! Вы это можете помнить:

. и выносливость зайца-еврея поистине изумительны. Весь день он в непрестанном суетливом движении, рассчитывает, комбинирует, знакомит, бегает с поручениями, обманывает, просит, стращает. Ест он, как и все евреи, очень мало, минимум того, чем может насытиться человек, и все-таки это не мешает ему никогда не терять энергии, никогда не ослабевать в упорном стремлении «иметь свой собственный миллион». Если неблагоприятный ветер сбросит его в то время, когда он карабкается через тысячи препятствий к заветной цели, он не падает духом, а становится на ноги и опять начинает сначала. Он не откажется ни от какого поручения, как бы оно ни было ничтожно, и в то же время не побоится, имея в руках большие деньги, рискнуть ими самым отчаянным образом.

Заяц славянского происхождения уступает во многом зайцу только что описанной породы. Он менее подвижен, при неудаче раскисает и имеет национальное тяготение кончать сделки в ресторане. Но зато он берет корректностью внешнего вида, медлительностью движений, хорошим покроем сюртука и наигранным апломбом. Он умеет иногда не без достоинства поговорить со своим клиентом о падении псовой охоты, о шестой книге дворянских родов и о последнем городском скандале.

Можете вспомнить и наставления Антона Павловича Чехова из рассказа «Общее образование».

— Главнее всего для нашего брата — приличная обстановка, — рассказывал он. — Публика только по обстановке и судит. Ежели у тебя грязный подъезд, тесные комнаты да жалкая мебель, то, значит, ты беден, а ежели беден, то, стало быть, у тебя никто не лечится. Не так ли? Зачем я к тебе пойду лечиться, если у тебя никто не лечится? Лучше я пойду к тому, у кого большая практика! А заведи ты себе бархатную мебель да понатыкай везде электрических звонков, так тогда ты и опытный, и практика у тебя большая. Обзавестись же шикарной квартирой и приличной мебелью — раз плюнуть. Нынче мебельщики подтянулись, духом пали. В кредит сколько хочешь, хоть на сто тысяч, особливо ежели подпишешься под счетом «доктор такой-то». И одеваться нужно прилично. Публика так рассуждает: если ты оборван и в грязи живешь, то с тебя и рубля довольно, а если ты в золотых очках, с жирной цепочкой, да кругом тебя бархат, то уж совестно давать тебе рубль, а надо пять или десять. Не так ли?

Ролистика. Что это такое?

Представьте себе продавца и покупателя. Или — поставщика и клиента. Вы продавец или поставщик и пришли в клиентский офис.

Вот вы в коридоре спросили у девочки или у мальчика: «Где хозяин?» Вам что-то ответили, но кто это был?

Как это — «офисный планктон»? А точнее? Ведь в составе планктона есть медузы, мизиды, креветки, относительно крупные животные, веслоногие и ветвистоусые рачки, водоросли, простейшие, коловратки, личинки, мелкие одноклеточные водоросли, бактерии, океанические вирусы. Так кто это был? Кто вам ответил на вопрос и с кем, возможно, вы встретитесь уже через час?

Вы заходите в кабинет. Ах, там и табличка на двери была? И что ж там было написано? Ага: «Региональный ассистент генерального президента». Ясно. Но что ясно? Об этом можно не думать, и торговцы об этом часто не думают. Но мы же с вами решили от них отличаться!

Помните, как в какой-то момент Шуре Балаганову захотелось обратиться к Остапу вот так: «Месье Бендер!» Значит, что-то внутри балагановского желудка позаботилось о корректировке прежних отношений и внесло изменения в сценарий уже устоявшегося полемического взаимодействия.

Мы вроде бы контактируем с клиентом с глазу на глаз. Или, как выражаются американцы, «животом к животу». И общение может быть схваткой наших планов и расчетов с планами и расчетами собеседника. Но в эти диполь-ные отношения всегда вторгается что-то еще.

Вообще-то сделки купли-продажи очень редко строятся в поле, свободном от участия третьих лиц, иногда — виртуальных, иногда — живущих лишь в предшествующем опыте игроков. Да что там коммерческие переговоры! Тем более сложные. Любая социальная роль трактуется как ожидание, вид деятельности, поведение, представление, стереотип, социальная функция и даже набор норм.

Профессор Ю. П. Платонов дает больший реестр определений социальной роли:

  • фиксация отдельного положения, которое занимает тот или иной индивид в системе общественных отношений;
  • функция, нормативно одобренный образец поведения, ожидаемый от каждого, занимающего данную позицию;
  • общественно необходимый вид деятельности и способ поведения личности, которые несут печать общественной оценки (одобрение, осуждение и т. д.);
  • поведение личности в соответствии с ее общественным статусом;
  • обобщенный способ выполнения определенной социальной функции, когда от человека ожидаются определенные действия;
  • устойчивый стереотип поведения в определенных социальных ситуациях;
  • совокупность объективных и субъективных ожиданий, производных от социально-политической, экономической или какой-либо другой структуры общества;
  • социальная функция личности, соответствующая принятым представлениям людей в зависимости от их статуса или позиции в обществе, в системе межличностных отношений;
  • существующая в обществе система ожиданий относительно поведения индивида, занимающего определенное положение, в его взаимодействии с другими индивидами;
  • система специфических ожиданий по отношению к себе индивида, занимающего определенное положение, то есть как он представляет модель собственного поведения во взаимодействии с другими индивидами;
  • открытое, наблюдаемое поведение индивида, занимающего определенное положение;
  • представление о предписанном шаблоне поведения, которое ожидается и требуется от человека в данной ситуации;
  • предписанные действия, характерные для тех, кто занимает определенную социальную позицию;
  • набор норм, определяющих, как должен вести себя человек данного социального положения.

Видите, в каждом пункте — нормы, стереотипы, шаблоны, чьи-то заготовки, то есть элементы какого-то уже существующего сценария. А что такое «сценарий»? Это «литературно-драматическое произведение, написанное как основа для постановки кино- или телефильма». Значит, кроме пары продавец-покупатель есть некое третье лицо, написавшее сценарий, или функции сценариста выполняет один из нас, или мы оба сочиняем и пытаемся реализовать скрещение или симбиоз своих сценариев.

Вернемся к тем поставщику и клиенту, продавцу и покупателю, которых вы представили немного выше. Если два человека выговаривают случайные слова, если никак не реагируют на оппонента, не имеют никакой игровой идеологии — они вряд ли договорятся. Но если они вычисляют оптимальные ходы, пытаются просчитать оппонента хотя бы на шаг вперед, задумываются о причинах тех или иных слов собеседника и все эти мысли накладывают отпечаток на их поведение, то это уже ролистика, столкновение ролевых игр игроков переговорного и коммерческого поля. Конечно, ролистика напрямую зависит от наших особенностей и отличия нашего общения от того разговора, который мог бы течь без учета этих высоких материй.

Итак, ролистика — это общение, в котором собеседники учитывают и успевают обдумать свой сценарий, отслеживают и корректируют роли оппонента, задумываются о собственном либретто и умудряются воспринимать смысл информационных посылов собеседника и среды. Ведь литературный сценарий есть даже у балетного спектакля. Как же можно не учитывать содержания нашего с клиентом гопака?

Отличия могут быть не только у нашей компании и у нас, торговцев. Еще бывают отличия, распределенные по ролям. Но тогда они будут называться оперативными имиджами. По крайней мере, именно так это трактуется в таком смежном коммуникативном ремесле, как разведка. К этой теме Деревицкий обращался в своих книгах уже не раз.

Мне приходилось видеть агентские сети, в которых, кроме рядовых агентов, нанимали на определенные амплуа еще и спецагентов. Вот их неполный перечень:

  1. Колхозник. У него с удовольствием покупают бюджетники.
  2. Секс-бомба. Сами понимаете.
  3. Затюканный инженер и т. д.

Эти агенты, работая на своих участках, при необходимости идут на выручку забуксовавшим «рядовым», которые встретили непробиваемого для них блокера. Когда-то мы об этом много говорили на тренингах, и я уже писал: в коммерции, как и вообще в жизни, существуют темы, более или менее перспективные для общения. Например, в мои агентские годы двумя самыми актуальными темами были программное обеспечение (компьютеры тогда только зарождались) и путешествия, обсуждение которых готов был поддержать даже отпетый домосед.

Наличие таких тем не означает безоговорочного подчинения запрограммированному старту, коим, например, у англичан является прелюдия о погоде. Просто беседа с клиентом легко переходила на эти темы и складывалась неплохо.

Недавно я познакомился с человеком, чья доминантная тема общения с клиентами — его торговые студии. Он действительно заочно учится бизнесу в каком-то институте. Клиенты это знают, по-доброму подначивают и ласково об этом шутят. Но главной и наиболее комфортной в разговорах с ним темой является мастерство личных продаж.

Клиенты рассказывают ему об интересных трюках, с которыми к ним приходили другие поставщики, обсуждают эффективность тех или иных подходов, в шутку систематизируют приемы продаж, советуют ему новые книги и вместе шалят на интернет-форумах, где обсуждается искусство продаж.

Цитирую этого студента:

— Я для клиентов — как сын полка. Каждый пытается меня чему-то научить, все что-то советуют.

Пожалуй, такой выбор контактного имиджа интересен и очень полезен. Это пример человека, сумевшего создать вокруг себя образовательную среду, превращающую рутинную работу в увлекательное общение.

Какой оперативный имидж был бы впору вам? Как он поможет выгодно отличаться от конкурентов?

Поливариантность отличий

После разговора о ролевых отличиях невольно должен возникнуть вот такой вопрос: а вообще сколько разных оперативных имиджей (читай: отличий) можно в себе совместить? Как быть многозначным и поливариантным? Зачем это нужно? Со вторым вопросом легче: нам есть смысл уметь отличаться, поскольку это увеличивает нашу приспособляемость к разным условиям. Очень хорошо работает и талант быстро менять исполняемую роль. То есть быть не только разным, но и непредсказуемо разным.

Ну а на первый вопрос «Как быть многозначным и поливариантным?» ответов больше и рецептура сложнее. Полезен театр. Полезно научиться видеть самого себя со стороны. И еще стоит просто осознать пользу от всего этого.

Первым шагом на данном пути обычно служит тренинговый урок, в ходе которого молодой коммерсант вдруг обнаруживает, насколько он легко предсказуем и насколько легко вычисляемы его последующие слова. А нам нужны уникальность и даже брендовая неповторимость!

С интересом читал «Основы. Талант» Тома Питерса 5 :

Беловоротничковое конторское рабство в ячейках 1980-х почти не отличалось от «цехового рабства голубых воротничков». Меньше подъема тяжестей, безусловно, но коэффициент конформности тот же: «Девять утра. Пожалуйста, оставьте свою уникальность за дверью».

Мы должны стать независимыми подрядчиками. По крайней мере, по духу, если не сразу в реальности. Мы должны предъявить истинную исключительность. Превратиться в настоящих деловых людей, а не в совокупность беловоротничковых нулей. Новые люди (я/вы) — склонные к инновациям, принятию риска, самодостаточные предприниматели — не безотказная организация мужчин (женщин).

Стань брендом. Или прогоришь.

Еще Том Питерс пишет об «эмиграции в страну свободных агентов». Мне эти слова тоже очень понравились. Словосочетание напомнило еще одну интересную книгу — «Нацию свободных агентов» Дэниела Пинка:

Страну свободных агентов нельзя найти на географических картах. Тем не менее она существует. Например, в США каждый четвертый трудоспособный гражданин работает на самого себя: фрилансеры, сотрудники с неполной или частичной занятостью, микропредприниматели — они радикально меняют взаимоотношения наемного труда и капитала. В книге подробно рассказывается о том, как обойти многочисленные препятствия и приспособиться к новому образу жизни, когда не надо ждать зарплату и каждый день ходить на службу в офис. Страна свободных агентов предоставляет новые возможности не только своим жителям, но и тем, кто успеет сделать бизнес на их нуждах. В частности, создать широкую сеть микроофисов или юридическую службу помощи. А для крупных компаний это еще один вызов их будущему. Потому что в эту страну неминуемо эмигрируют самые умные и талантливые. Руководители крупных компаний должны обязательно прочитать эту библию свободного труда, чтобы по-новому наладить отношения кооперации и сотрудничества с теми, кто, прочитав эту книгу, назавтра напишет заявление об уходе по собственному желанию.

Акцент

Раймонд Паулс подшучивал, что Вайкуле, мол, поет на русском, латышском и английском языках, «но на всех — с акцентом». В статье о ее стиле я нашел об этом следующее: «Кто-то считает, что это элемент имиджа, но на самом деле он настоящий. Первую книжку на русском языке латышка Вайкуле прочла в 19 лет, а в детстве она его вообще не знала».

Русские слушатели уверяют, что моя постоянная работа с «подстрочным переводом» с украинского на русский аудитории незаметна, но, перемещаясь из одного города в другой, я часто замечаю особенности местных говоров. В действительности акцент — очень мощный инструмент «актера жизни»! Особое произнесение всего одного слова способно существенно изменить имидж. С чем удобнее поиграть вам? Жесткость шипящих или грассирование?

Свой жанр

Пару месяцев работал под CD-записи бардовских аккордов. И как-то слишком часто ловил странное созвучие моих нынешних совершенно торговых текстов и рождаемых этими песнями ностальгических образов. В семидесятые годы в «Комсомольской правде» по-особому выделялся бывший киевлянин Юрий Рост. Внимание привлекали его фото, сопровождаемые мудрыми и теплыми эссе.

Когда-то я составил список из семидесяти фильмов, из которых хотел бы надергать фрагменты для иллюстрации разных идей моих тренингов продаж. Увы, я так этого и не сделал.

Наверное, я никогда не создам и серии из 365 ЖЖ-текстов для своего блога «Тренинги продаж», которые можно было бы читать под звучание бардовских песен.

А вы никогда не составляли списка того, что уже не сделаете? Интонационно иные. У Деревицкого есть типичная придирка, которую он использует после игр на тренингах для телефонных продавцов. Обращаясь к группе, я спрашиваю:

— Кто-нибудь музыкой занимался?

Пара рук поднимается. И их владельцам я адресую следующий вопрос:

— Друзья, а нельзя ли сказать, что игрок работал в предельно узком акустическом диапазоне? Ну, не на одной ноте, но все-таки очень узко?

Знатоки обычно соглашаются. Но главная проблема, что точно так же можно было бы придраться и к участникам не телефонных, а имитирующих живые встречи игр. Большинство современных коммерсантов абсолютно игнорируют возможности голоса. А ведь им можно что-то выделить, что-то прикрыть, использовать его и как маркер, и как растворяющий фон.

Мои рекомендации по расширению рабочего акустического диапазона переговорщиков ни в коем случае нельзя трактовать как совет оригинальничать, кривляться или устраивать какие-то распевки. Зачем нам клоунада? Хотя почему она тоже не может быть уместной. Но голос каждого из нас настолько же неповторим, как и лицо.

Я рассказываю ребятам о том, что некоторые генералы Третьего рейха посещали логопеда. У Юлиана Семенова в «Семнадцати мгновениях весны» есть вот такие фразы: «Шеф службы имперской безопасности СД Эрнст Кальтенбруннер говорил с сильным венским акцентом. Он знал, что это сердило фюрера и Гиммлера, и поэтому занимался с фонетологом».

К чему это я? А к тому, что серьезные люди о собственном голосе думают — ради отличий или ради камуфляжа.

FM-радио продаж

Представьте клиента в роли радиослушателя. Перед ним радиоприемник. Там предложений — полно. И даже больше. Он ищет «свою» FM-волну. Знаете, как такое происходит?

Перекресток. Пробка. Жмешь Scan. Первая. Нет. Scan. Вторая — о, нет! — Scan. Третья. Не могу въехать. А! Ясно. Scan. Четвертая. Только не это! Scan. Пятая. «FM-Кабмин»?! Scan, scan, scan! А здесь? Вот так всегда — совершенно случайно. Нет, теперь не Scan. Это пусть останется, пусть пока будет.

Это он выбрал поставщика — поставщика музыки. За пятнадцать минут доехал. Теперь надо ждать. Но ждать под это? Scan. Нет. Scan. Нет-нет! Scan. Послушаю.

Так, поставщика поменяли. Эта волна останется до завтра. А завтра похмелье. Scan? Конечно. О, это с утра понедельника пойдет. Дневной кофе. Scan!

Вечером с женой к кумовьям. Scan — жена это умеет. Поздно-поздно на стоянку. Покурить. Scan. Но в вашей компании несколько FM-исполнителей!

Николай Петрович — это «Ретро FM». Вован — «Шансон». Марийка — Nostalgie. Роман — «Эра». Анна Прохоровна — «Шарманка». О’кей, уговорили! Пусть вы будете «Радио-Рокс».

Как сделать, чтобы клиенты (то есть такие же Ретро, Шансоны, Ностальжи, Эры, Шарманки и Роксы) легче находили любимую волну? А-а-а. Я знал, что вы это сразу поймете!

С красным крестом и без стеснения

У меня был хороший знакомый по имени Георгий Петрович, по базовой профессии врач-педиатр, а в реальности продавец рекламы одной из киевских газет . Его ключевое отличие от конкурентов просто бросалось в глаза — Георгий Петрович ходил к клиентам с сумкой военного санитара. Жесткий и сильно полинявший брезент, рельефные карманы, красный крест на верхнем клапане.

Эта сумка как бы была продолжением имиджа нашего героя. Ведь ролью спасателя работу рекламного агента разбавить не слишком сложно? Соответствующим был и лексикон: Георгий Петрович приносил «антибиотики забвения», рекомендовал «поставить конкурентам клизму», выписывал счета-рецепты и всячески поддерживал эту ролевую игру.

Но я завел разговор совсем по иной причине. Однажды на перекуре этот доктор мне сказал:

— Самому это поначалу казалось идиотизмом. Но что поделать, если жизнь из врача превратила в клоуна! Сейчас я уже не думаю о новых нюансах этой игры, хотя глупостью она казаться не перестала. Просто уже нашел, наверное, все возможные трюки в использовании такого пакета аксессуаров. Тебя весело встречают, с тобой забавно общаться, от тебя ждут неожиданностей, широки возможности эксплуатации всех известных докторов и всех новостей медицины. Стесняться этой роли я давно перестал, да и выгодность хорошо утешает, но где-то в потрошках что-то щемит.

Да, что-то щемить в потрошках может и у нас с вами. Важно уметь трезво оценивать баланс этого щемления и рентабельности.

Кто помогает нам быть разными?

Мы можем быть разными. Это точно! Окончательным и самым убедительным аргументом для меня стали фотографии фотохудожницы из Санкт-Петербурга Маргариты Чайки. Кстати, оцените имя и фамилию: Маргарита Чайка! Да, я тоже переспросил: «Это псевдоним?» Оказывается, все настоящее. Кому-то повезло, а кому-то не очень.

Похожие снимки я уже видел. Правда, тут хочется рассказать не о них, а о фотопарах. Представьте, приходит к портретисту заказчик. Они делают стартовый, нулевой, изначальный снимок. Или даже целую пристрелочную фотосессию. А потом фотохудожник работает, привлекает дизайнеров, стилистов, парикмахеров. Снимает, снимает. И снова снимает. И в результате мы глядим на такую пару: фото до и фото после. Та мораль, которую можно из этого извлечь, довольно проста: «Так вот каким, оказывается, он (она) бывает!»

Я смотрел фото, которые выкладывала на стол Маргарита. Смысл дошел не сразу. У меня плохая память на лица. Перенести лицо с одного снимка на другой, чтобы просто узнать, мне трудно. А на этих фото один и тот же человек настолько преображался, что в такую трансформацию невозможно было поверить. Здесь она учительница математики или даже строгий завуч, а тут — игривая кокетка. А это лицо уставшее под грузом прожитых лет, а вот оно — полет настроения. Вот обычная прохожая с Заводской улицы, а здесь она же — дива синематографа.

Просмотр снимков стал похож на игру. Из меня случайно выскользнуло определение — «полярные портреты».

— Почему «полярные»? — удивилась Маргарита.

— Ну, вот это лицо и эта его ипостась — ведь два совершенно разных полюса!

Я всматривался в стартовые портреты. Понимал смысл трансформации. Но никак не мог взять в толк, как фотограф умудрился увидеть в этом «стартовом» лице такой финишный образ. После того как ты определил образ-цель, технология становится понятной. Но как это можно было разглядеть?

Геолог так видит структуры земных недр. Архитектор — фантастические линии небоскреба. Но весь этот просмотр больше напоминал работу археолога. Почему? Ну а как сквозь современную урбанистику рассмотреть в этом городе его древний облик? Как осмыслить маршруты людей, предназначение зданий и помещений, как из занесенного песком ландшафта извлечь блеск древней имперской столицы? Этой портретной археологией я был просто шокирован. Но нам с вами сегодня интереснее иное.

Нам, торговцам, которые учатся отличаться, сегодня гораздо интереснее то, как найти в человеческом лице все скрытое годами и переживаниями. Не представляю, как отыскать в модели ту красоту, которая в ней есть, но ее еще лишь предстоит открыть. Это какая-то особая женская магия.

Что еще очень важно: такие открытия не могут не влиять на жизнь модели. Правда?

А ведь аналогичную работу может проделать каждый из нас, выбрав в качестве исходного материала себя. Эта автоархеология будет еще круче! Самое трудное в извлечении блеска древней столицы из самого себя — замыленность собственного взгляда. Помните, как в начале книги я предлагал привлечь на помощь любимых? Повторю еще раз. Спросите у любимых: чем вы их когда-то очаровали?

У кого можно учиться перевоплощениям? Первая мысль: у актеров. Да, в театре есть чему поучиться.

Чудесными были умопостроения Михаила Александровича Чехова («О технике актера»):

Большую ошибку делают актеры, предполагая, что они могут появляться на сцене (или на репетиции) с той степенью активности, которая знакома им в их повседневной жизни. Желая быть «натуральными», они переносят на сцену вместе с повседневностью и эту пониженную активность. По словам Коклена, повседневная жизнь, перенесенная на сцену, производит то же впечатление, что и статуя в нормальный рост, поставленная на высокую колонну. Как статуя, поставленная на высокую колонну, теряет для наблюдателя свою натуральную величину, так и актер теряет для зрителя свою натуральную активность, перенося ее на сцену.

А теперь вспомните, как меняется наш голос, когда во время живого разговора мы отвечаем на входящий телефонный звонок. Вспомните наши рассуждения о поиске личного стиля. Вспомните беседу о настройке переговорщика. И вот с иной стороны, но мы снова прикасаемся к коммерческой режиссуре.

Вообще-то в продажах и любых коммуникативных ремеслах рискованно работать из-под «настоящего лица». Поэтому мы ищем маски. С открытым забралом в бизнесе довольно опасно. В особой цене — маски, защищающие нас от манипуляций. Наиболее надежная и непробиваемая, к сожалению, маска цинизма. Циником манипулировать практически невозможно.

Вторая по силе — маска эгоцентризма. Эгоистом управлять и рулить тяжело.

Ну а третью в рейтинге можно назвать маской «чуть-чуть ку-ку». Об этом давайте подробнее.

Да, о поступках думать стоит. Каждый шаг нужно рассчитывать и вычислять. И пусть тебя знают как человека именно расчетливого. Но хотя бы однажды следует сделать так, чтобы в какой-то ситуации твои тормоза отказали. Пусть в неформальной обстановке, пусть в глупом и смешном эпизоде. Хоть какая-нибудь, но очень живая и сильная импульсивность. Это хорошо, когда о тебе в деловых кругах знают: ты нормальный человек и нормальный партнер, но в какой-то экстремальной ситуации ты можешь плюнуть на все умные расчеты и превратиться в берсеркера, и тогда — ой, берегись!

О подобных вещах серьезные люди думают. И примеры таких очень солидных, респектабельных и расчетливых господ, у которых однажды могут вдруг сорваться тормоза, вы наверняка знаете. Вот это и есть маска «чуть-чуть ку-ку».

Все написанное о масках — из разряда столь же горько проверенных уроков, как и вот эта мудрость, которая не сразу приходит к профессиональному карточному игроку: «долги прощать нельзя». Один раз простишь — и тебя уже никто не будет воспринимать всерьез (об этом писал Анатолий Барбакару).

Наш разговор о ролистике завершим темой программирующих аватаров.

Поколдуйте однажды над клиентской базой. Берите наугад любую компанию и попробуйте быстро и всего парой фраз сформулировать, описать ее главного контактора:

— «Кандыба-Инвест». Андрей э-э-э. батькович. Враг пива.
— «Канцтовары». Ольга Федосеевна, которая самим внешним обликом спорит с Федосеевым: ее очки и кружева совершенно несопоставимы с приморской тундрой, плюс эта легкая картавость и коллекция кактусов.
— «Оптторг», имени не помню. Этот может легко опоздать и на час, и на полтора, а на стене у него в кабинете висит сложный такой, навороченный барометр.
— «Ящик-Тара», Альберт Карлович и такие же его электронные письма: с картинками, вычурными логотипами и сложной подписью. И всегда с безупречной грамматикой!

Каждый из подобных этюдов будет маленьким лаконичным портретом. На форумах и в «Живых журналах» их называют аватарами — стоя рядом с именем корреспондента, они помогают быстрее опознать автора, что-то подсказывают о вкусах и характере. А в реальной жизни вместо графических аватаров получаются вот такие сумбурные словесные картинки, какими попытались их нарисовать мы. И точно такими же короткими и меткими словесными аватарами мы представлены в памяти и сознании наших партнеров, клиентов, контакторов.

В виртуальном мире каждый пользователь выбирает свой аватар самостоятельно — как девиз, как герб, как маску, как собственный символ, чем невольно формирует свой синтетический имидж: роль, характер, голос, повадки, грим. Но почему же в живом общении мы действуем по воле случаю? Ведь именно сквозь присвоенный нам аватар нас помнят, оценивают и с нами взаимодействуют. Этот значок мал, но очень весом!

Почему же не подумать о самостоятельном выборе и формировании аватаров в живых коммуникациях? Какие маску и имидж вы поможете клиентам вспоминать, думая о вас?

Иногда для формирования стойкого восприятия достаточно всего одной фразы, которую в общении мы будем выдавать за излюбленную. Например, мы часто, как присказку, станем повторять такую словесную формулу: «Главное — это качество!» И вот нашим прозвищем уже стало — Агент Главное Качество.

Иногда в реалиях помогает создать устойчивый аватар продуманная стилистика внешнего вида. Например, выбираем хаки и навязываем вот такой способ нашего восприятия: «Я просто парень из тайги: один винчестер — две ноги. »

С чем должен быть созвучен создаваемый аватарный образ? Конечно, с нашим личным стилем. Возможно, с особенностями нашего бизнеса. Может быть, с той ролью, которая для нас наиболее комфортна.

И последнее. Как бы там ни было, в каждом кругу общения мы все равно получим некий иной аватар. Но если среди этих кругов есть и такие, где роль аватара особенно важна, то не лучше ли не полагаться на случай, а самому позаботиться о своем более эффективном аватаре, прозвище, «псевдо», роли, облике, амплуа?

В каждом из нас живет множество людей. В каждом из нас — целое человечество.

Мне очень понравилась притча, которую расскажу и вам.

Когда-то давно старый индеец открыл своему внуку одну жизненную истину.

— В каждом человеке идет борьба, очень похожая на борьбу двух волков. Один волк представляет зло — зависть, ревность, сожаление, эгоизм, амбиции, ложь. Другой добро — мир, любовь, надежду, истину, верность.

Маленький индеец, тронутый до глубины души словами деда, на несколько мгновений задумался, а потом спросил:

— А какой волк в конце побеждает?

Старый индеец едва заметно улыбнулся и ответил:

— Всегда побеждает тот волк, которого ты кормишь.

Навсегда запомню давний горячий спор во время тренинга. Один из слушателей не на шутку обиделся, когда речь коснулась возможности игры на собственных недостатках — реальных или фальсифицированных:

— Это ваши издевательства? Разве я клоун? Зачем на переговорах такое шапито? Кто будет иметь со мной дело, если я забывчивый, глухой, слепой, заика, если у меня сердечные приступы и нервные срывы, если имею задержку мышечных и мозговых реакций.

Тогда группа начала вспоминать:

  • Брежнева с проблемами произношения;
  • Черномырдина с «газпромовским» языком;
  • Сталина с проблемами внутреннего перевода;
  • парализованного Рузвельта;
  • выпивку Ельцина
  • и Буша, который подавился пирожком, вдобавок — с синяком под глазом.

Да, будет круто, если все недостатки собрать в одном переговорщике. Но ведь этого никто не предлагает. Это вовсе не надо. Речь идет лишь о том, как некоторые недостатки можно обернуть себе во благо и воспользоваться светлым талантом артистизма.

Подумайте, заикание переговорщику на руку? Я знаю, что вы уже вспомнили древнюю народную мудрость: «Плохому переговорщику даже заикание мешает. »

Поучимся у Бальзака (повесть «Евгения Гранде»):

Притворное заикание, к которому уже давно прибегал старик Гранде, сходило за прирожденное, равно как и глухота, на которую он жаловался в дождливую погоду; но при сложившихся условиях оно было так утомительно для обоих Крюшо, что, слушая винодела, они бессознательно морщились, выражая мучительные усилия понять его, и пытались договаривать за него, когда он ни с того ни с сего застревал на каком-нибудь слове.

Здесь, пожалуй, становится необходимым сообщить историю заикания и глухоты Гранде.

Никто во всем Анжу не слышал лучше и не умел произносить отчетливее по-французски на анжуйском наречии, чем наш хитрый винодел. Некогда, при всей своей проницательности, он был одурачен одним израилитом, который во время переговоров прикладывал руку трубочкой к уху под тем предлогом, что плохо слышит, и так ловко запинался, бормотал, подыскивая слова, что Гранде, жертва человеколюбия, счел своим долгом подсказывать этому лукавому еврею слова и мысли, какие тот, казалось, искал, старался заканчивать сам умозаключения еврея, говорить, как надлежало бы говорить проклятому еврею, быть в конце концов этим евреем, а не Гранде. Бочар потерпел поражение в этом своеобразном поединке, заключив единственную сделку, о которой он мог сожалеть в продолжение всей своей коммерческой жизни. Но если он здесь потерпел убыток в отношении денежном, то в моральном получил полезный урок и позднее пожал его плоды. В конце концов он стал благословлять еврея, когда-то научившего его искусству выводить из терпения своего коммерческого противника, направлять все его внимание на выражение чужой мысли, постоянно упуская из виду свою собственную.

Эффективной во время переговоров может быть игра, основанная на одном ярком недостатке, привлекающем избыточное внимание. Еще интереснее окажется способность чрезвычайно осторожно использовать букет легких недостатков: немного забыл, потерял какую-то мелочь, выразительно потер пальцами виски, переспросил, так и не вспомнил какое-то слово, один раз взорвался матом, проглотил таблетку, упустил на пол лист. Как часто во время переговоров кажется, что оппонент давным-давно освоил этот комплексный трюк.

Прочие странные возможности

Комплекс преимуществ и «золотая середина»

Приятно иметь все преимущества из одних рук? Так вот на этом торговцы играют очень откровенно. Они говорят:

— Эти хвастаются тем, те гордятся этим, тот кичится из-за вот такого своего достоинства, а у нас есть ВСЕ эти качества.

— Из одних рук всегда выгоднее.

— Благодаря тому, что мы будем поставлять вам все запчасти, с нами вы выйдете на такой объем заказа, что получите максимальные скидки.

Этот прием может показаться технологически довольно узким и сводящимся всего к одной группе аргументов. Но за ним стоит неисчислимая мощь клиентского терпения и непобедимые преимущества чего-то «среднего» — не по конкретному параметру, не по суммарному творчеству, а по близости к той самой «золотой середине». Поясню.

Я мою машину не на самой лучшей мойке. Просто неподалеку. Но главное в ином. Главное в том, что когда они помыли машину и рапортуют: «Хозяин, помыли!» — я отлично знаю, куда мойщика нужно нагнуть, чтобы он помыл еще и там. А вот что мне сделают на новой высокотехнологичной наномойке — я не знаю. Может, и краску с кузова снимут.

От «срединного золота» тоже можно отличаться. И двадцать лет назад рекламный агент «Киевских ведомостей» Деревицкий спокойно пояснял клиентам:

— Я — такой же, как полсотни других наших агентов. Правда, я никогда не опаздываю.

Мог я сыграть и так:

— Я как и все другие поставщики. Но у меня никогда не бывает бухгалтерских ошибок.

Один из моих очень хороших клиентов пояснял успех его компьютерного бизнеса так:

— Есть компании с более дешевыми комплектующими и со связями с таможенным конфискатом. Есть — с более сильными программистами. Есть те, кто предоставляет более сильный и даже круглосуточный сервис. Есть те, у кого и какие-то иные преимущества. А мы по всем параметрам совсем не звездные, но сумма, что получается в среднем, клиенту нравится.

Доказательность

Мы вообще-то не ученые, чтобы доказывать теоремы, и не политики, чтобы доказывать вообще неизвестно что, но если какие-то красивые доказательства в наших руках есть, то почему этим не воспользоваться?

— Все говорят, что их сервизы удароустойчивые, а мы это можем доказать. Вот сейчас мы с вами сидим на восьмом этаже, окно открыто и.

— Для воздушных шариков только мы можем предложить креш-драйв!

— Только у нас есть сертификат о качестве наших сертификатов!

Да, склонность к доказательствам, кураж и умение доказать — совсем не коммерческий инструмент. Но иногда доказательства можно так успешно камуфлировать и растворять в презентации, что их особый раунд оказывается уже и не нужным.

Вообще о склонности некоторых коммерсантов что-то доказывать можно сказать то же самое, что сказал о половых отношениях лорд Честерфилд: «Удовольствие это быстротечное, поза нелепая, а расход окаянный».

Отличия в простоте и сложности

Это особый вектор игры с отличиями: мы можем осознанно и рассчитанно или упрощать нашу игру и нашу роль, играя простака и т. д., или строить козью морду и создавать иллюзию занятости очень мудрым и сверхсложным делом. Можно так:

— Это просто автомобиль. Это не аудиосалон и не навигационная рубка ракетного крейсера. Мы продаем то, что идеально выполняет свою главную роль: едет и перемещает нас в пространстве.

— Современный автомобиль — это нечто большее, чем транспортер. По крайней мере, мы проводим в нем значительную часть жизни. Кроме того, безопасность на современной дороге нельзя купить за цену девятнадцатого века.

О тренингах продаж можно говорить так:

— Мы сегодня так много знаем о коммуникациях, что в обучении даже базарным продажам уже просто нельзя не сказать об NLP и DHE, о транзактной структуре уровней коммуникации.

А можно вот так:

— Люди общаются тысячи лет. Им не всегда удается одерживать победы, но не надо усложнять обычное чудо человеческого разговора.

Разумеется, среди матерящихся конкурентов-простаков проще отличиться изысканной речью и наукообразными аргументами, а особое внимание в академической среде привлекает именно матерок. Что комфортнее для вас?

Я вполне осознанно не пытаюсь играть на революционной идеологии коммуникативных космосов. Так и говорю: «Я всего лишь тренер продаж, и моя работа — тренинги продаж для рядового торгового персонала. У вас есть менеджеры и продавцы, чью торговую квалификацию следует немного повысить? То есть сделать так, чтобы они не убивали хотя бы те продажи, которые сами просятся в руки?»

Идеология поведения. А не сделать ли ставку на контрпродажи?

Вскользь к этой теме мы уже прикоснулись, и она идеально соответствует «Иным продажам».

Вообще, странно, что термин «контрпродажа» не появился сотню лет назад. Но вам хотелось бы иметь дело лишь с теми клиентами, которым по-настоящему нужен ваш продукт? А приходится ли вам и сегодня предпринимать какие-то усилия, чтобы убедиться в собственной нужности, полезности и адекватности вашего продукта некой особой клиентской ситуации? Приходится ли вам с неподдельным интересом разбираться с тем, как и для чего планируют использовать ваш товар или услугу? Приходится ли перед аргументацией произносить: «Только давайте вначале убедимся, что это вам действительно надо?»

Тогда вы работаете именно в контрпродажах и в технике контрпрезентации.

В любом случае желание предварительно убедиться в том, что игра вообще стоит свеч, достойно одобрения и поощрения. Но вполне возможно, что раздумья о том, как до предъявления своего коммерческого предложения добиться презентации клиентских потребностей (то есть контрпрезентации) и только после этого (и на основе этого!) взяться за собственную презентацию, помогут вам создать новый, гораздо более сильный стиль личных продаж!

Вы спрашиваете, чем мы отличаемся от других поставщиков этого продукта?

— А тем, что мы — совсем не такие. Они пели вам песни о превосходных качествах своего продукта и о том, как остро он вам нужен? Мы в свой продукт верим, потому что сами его производим, но вот доказывать, что он вам нужен, мы не станем ни за что. Это было бы просто наглостью. У каждого свои резоны выбора, свой опыт, свои критерии. Иногда покупают просто для того, чтобы перед увольнением нагадить начальнику. Свой продукт мы знаем, а если захотите, то расскажем о нем и вам. Но это — слишком долго. Тем более откуда нам знать, что для вас важно? О нашем продукте мы можем петь и вещать сутками, и даже о дяде Васе, который ночами сторожит цех, нам тоже есть что рассказать. Но ведь у вас все равно свой ум и мозги, и решение вы будете принимать не так, как это делали бы мы. Так вот для того, чтобы мы зря не грузили вас ненужными баснями, вы лучше сами скажите, что нужно для того, чтобы вы тут же закричали: «Хотим! Хотим! Хотим!»

Отличия достигнутые и изначальные

Наши отличия от конкурентов могут быть осознанно созданы и культивированы: тщательно изучили конкурентную сферу и умышленно, умно отличились. Но могут быть и неосознанными. Бог дал.

Интересный нюанс: для того чтобы эффективно и рентабельно отличаться, вовсе не обязательно быть перед этим «как все».

Наверное, в большинстве ремесел есть путь долгого и старательного ученичества. На этом пути мы зреем, формируемся, матереем, а вот тогда, когда уже можем продавать так, как продают все, начинаем фокусничать и выдумывать для себя сильные и экстравагантные качества.

Но вот неосознанные коммерческие отличия. Для того чтобы удачно на них играть, предварительный путь долгого ученичества не нужен. То есть для того, чтобы нечто успешно продавать на оригинальных путях, с эксплуатацией необычного имиджа или свежих торговых приемов, вовсе не обязательно вначале кропотливо достигать всех общих умений.

Увы, есть лишь одна угроза на таком звездном пути — тут успех слишком часто эфемерен и зыбок. И после того как волна звездности пройдена, возникает необходимость куда-то возвращаться. Срочно найти иную, вторую яркую и оригинальную тропу, наверное, гораздо сложнее, чем обеспечить везение впервые.

А потому, как бы нам ни повезло с нынешними отличиями ото всех конкурентов, искать завтрашние победные сценарии стоит уже сегодня — пока еще все хорошо и успешно.

Написанное выше немного напоминает автору «Прием № 292. Настаивайте на удобстве момента», который он описал в книге «Школа продаж»:

Если у них «все есть», то это — наилучшее время для того, чтобы спокойно изучить рынок, познакомиться с переменами конъюнктуры.

В кризисе — нет времени, нет денег, не до спокойного анализа, не до разработки концепций и не до планирования. Напомните клиенту об этом:

— Родной, раз сегодня у тебя все хорошо и ты всем обеспечен, так воспользуйся этим — изучи иных потенциальных поставщиков. Вдруг что-то сломается? Когда горит — спокойно выбрать и по уму купить просто некогда. Давай я тебе пока оставлю наши материалы, а через недельку загляну еще раз. Самый удобный момент!

Ведь у каждого из нас есть опыт скоропалительных покупок. Так вот еще важно, чтобы скоропалительной не оказалась наша успешная и веселая игра на отысканных хороших отличиях.

Отличия ритуалов

Проще всего подумать о ритуале знакомства при клиентском визите в наш офис. Ведь неспроста Apple традиционно выставляет на ресепшене вазу с яблоками. А чем традиционно можете угостить визитера вы? На западе Украины дома отдыха давно сообразили, что должно стоять на подносе, с которым выходят встречать приехавших гостей.

Что традиционно вы можете презентовать гостю? Почему не начать с дисконтной карты? Что обычно должно звучать в офисе при появлении клиента? В Екатеринбурге Центр бизнес-образования открывает тренинги торжественным маршем.

Может, визит стоит начинать с экскурсии? А чем экскурсия должна заканчиваться? Почему не позволить клиенту для старта расписаться на стене почетных гостей? А над какими еще ритуалами можно подумать?

P.S. Напомню: мы пытаемся выделиться не ради выпендрежа. Главная задача — чтобы нас ну хоть как-то отличали от абсолютно одинаковых конкурентов!

«Как упражнять отличия?»

На тренинге зацепили тему отличий. Очень не хватало лишь абсолютно полного погружения в наше виртуальное сообщество иных продаж. Говорили об отличиях таких и этаких. В конце концов участник тренинга спросил:

— А как упражнять отличия?

Именно так и спросил. К новоязу можно относиться очень искоса, а в этом случае вопрос даже порадовал. Но вопрошающий уточнил:

— Только вы посоветуйте что-то простое, чтобы можно было без отрыва от обычной жизни и работы.

Я не знаю, что посоветовали бы вы, но мне пришлось отвечать так:

— Обратите особое внимание на ответы на те вопросы, которые заданы в вашем присутствии. Попробуйте успеть вычислить ответ, который сейчас прозвучит. Ведь в большинстве случаев мы это угадываем очень легко. Так легко, будто смотрим на плоскость боя сверху и видим все тылы, все маневры, все рокировки, рокады, резервы в засаде, состояние дорог и т. д.

— А потом? — не унимался любопытный.

— Ух, какой вы шустрый! Да вот только в эту игру стоит пару месяцев с самим собой поиграть.

Произнося эту фразу, я успел записать на листе бумаги три слова: «Нет! Что потом?!» И тогда прозвучало:

— Нет, но должно же что-то быть потом?!

Тогда я показал лист со своей быстрой заметкой, мы посмеялись («Видите, как вас легко вычислить?»), и только затем последовал ответ:

— А потом постарайтесь успеть придумать совсем НЕ такой ответ, какой должен был сейчас прозвучать. Вот пока вы не успеваете. Я помог в этом убедиться?

Отличия в оценках

Поработаем с примером.

Я, фотограф-любитель Деревицкий, как автор не могу знать, понравится ли вам какое-то мое фото.

Но ведь то же самое — с оценкой наших аргументов клиентами!

Так почему бы нам не отличаться от конкурентов демонстрацией уважения права клиента на свое особое мнение?

Вывод простейший: аргументация должна быть лишена категоризма. На этом отличии коммерсанты играют очень редко!

Урок Федора Ивановича

Нашел в старом-престаром дневнике запись восьмилетней давности. Но она настолько уместна к теме наших «Иных продаж».

«Сегодня, 16 февраля 2003 года, я второй день сижу в качестве слушателя на киевском тренинге Владимира Павловича Багрунова «Голос как инструмент самосовершенствования». Второй вечер читаю его книгу «Азбука владения голосом»».

Самая главная находка — о ней позднее. Она сделана, но говорить о ней в трех словах нельзя. Находка эта никак не связана с голосом, с психоакустикой, она. Но обещал ведь повременить.

Пока — о приятностях. Одной из них стал великолепный тренинговый урок, полученный через длинную цепочку носителей. В книге В. Багрунова, в воспоминаниях цитируемого им С. Ф. Стрелкова, меня потрясла мысль Федора Ивановича Шаляпина. Но к ней понадобится предисловие.

Я провожу тренинги переговоров и продаж уже давно. Последние шесть-семь лет обычно играю на них роль клиента, как правило, тяжелого. Просьбы слушателей сыграть роль продавца всегда отметаю. Лишь единичные группы уболтали меня на это. Все спрашивают: «Не хотите?» А те, кто подозревает, что перед ними еще один из вереницы психологов, не нюхавших живых продаж, подначивают: «Боитесь?»

«Не хочу» — это не те слова. Хочу. И как-то слишком часто попадаются товарные темы, при знакомстве с которыми где-то внутри сразу шевельнется: «Какой классный агентский продукт. »

«Боюсь»? Давно уже отбоялся. Еще тогда, когда после однозначно романтической геологии только начинал искать романтику продаж. Это был год одна тысяча девятьсот девяностый.

Не «не хочу» и не «боюсь». Просто — не буду. И не дам в тренинге играть роль продавца вашему директору, хозяину, руководителю торговой группы или агентской сети. Вот мое обычное объяснение:

— Парни, я слишком часто видел, как после игры руководителя рядовые агенты и продавцы уже в следующей игре начинают пользоваться именно теми фразами, которые в предыдущей игре произносил их босс или тренер. Но это ведь иная игра!

— Я против подражательства. Моя задача — научить вас видеть ваши ошибки и анализировать их. Научить придумывать более умные переговорные ходы. И искать. Ищите, братцы, сами!

И вот у Багрунова я читаю запись шаляпинских слов:

Вот вы похвалились, что часто слушаете мои пластинки. Это хорошо, но надо быть осторожным, чтобы не впасть в почти всегдашнюю ошибку начинающего — имитацию. Вот я, например, только после многих лет работы над голосом и всеми другими нужными артисту средствами добился, скажем, именно такого звучания фразы «Прощай, мой сын, умираю. » — ну и вы начнете стараться так же спеть, дескать, не зря же хвалят. А это будет уже не учеба, а простое подражание, без всякой вашей осмысленности, вашего понимания. Лучше слушайте сначала плохеньких басов. Вы слышите, пластинка играет, трубит какой-то бас во все горло: «Прощай, мой сын, умираю», — вы и думаете: «Вот дрянь-то какая, зачем дальше слушать?» А надо не только прослушать все до конца, а понять: почему вы подумали, что такое пение дрянь, какие его ошибки вы не допустили бы в своем исполнении? Нашли все недочеты в данной пластинке, ставьте другую, лучшего певца. Поищите там, не найдете ли чего неудачного. И вот так одну пластинку за другой. Пройдет время, и вы сами увидите, какую громадную пользу принесет вам такая учеба. Ну а потом опять послушайте Шаляпина и сделайте это тоже очень внимательно, дескать, не найду ли я и у него такого, что окажется не совсем удачным.

Не ищите эталоны! Ищите, как это сделать лучше!

Не ищите рецепты успешного бизнеса! Иначе есть шанс стать лишь вторым. Чтобы быть первым — ищите, как радикально улучшить хорошее!

Ходите на чужие переговоры.

Следите за тем, как продают вам.

Не учитесь у фешенебельных — учитесь у торговок одесского Привоза. Но вот наш главный урок:

Все эталоны существуют не для имитации и подражания. Все успехи открываются нам только для того, чтобы их превзойти!

Ритмика иного

Быть иным — это не значит всегда быть именно таким.

Иной — это не «отличающийся вот так», это — «отличающийся».

Лучше всех это понимают женщины. Они всегда разные, но. Но они следуют моде. Я не предлагаю вам стать законодателем мод, но подражать вам все равно будут. Просто испытайте идеологию изменчивого иного. Хотя на самом деле нам ее в общем-то и испытывать не надо — ведь мы и так непрерывно меняемся.

То ли речь идет о дизайне рабочего сайта, то ли о фирменной аргументации — это неважно. Главной становится та интрига ожидания, которая заставляет клиентов и рынок ждать от вас каких-то сюрпризов. Как минимум попробуйте отказаться искать «наилучший образ». Все равно завтра он устареет. Ритмика иного вполне позволяет и возвращения.

Почему не устроить себе ретросезон или сезон, который станет фейерверком и калейдоскопом всех ранее использованных имиджей? Быть непредсказуемо иным — не только залог непобедимости. Это и просто свобода.

Поиск иного пути

Они вынудили меня остаться после тренинга:

— Вам тоже будет интересно!

Этот убедительный аргумент сработал.

Мозговой штурм на тему «Что изменится в наших продажах, если мы не будем делать ставку на победу уже в первом контакте?» продолжался один час. Свидетельствую: находки были интересны. К подобной возможности мы с разных сторон и не один раз уже прикасались в блогах и книгах Деревицкого, но, во-первых, группе такой творческий поиск понравился; во-вторых, полезные шансы были отысканы.

Это есть смысл попробовать. Что вы должны изменить в своей работе, если ставку делать на длинные продажи?

Когда идеологически тошно

Тренинговая группа способна довести меня до какого-то критического градуса абсолютным равнодушием к собственному продукту. Причем это бывает нередко. То есть доводят-то редко, но совершенная холодность к своим товарам и услугам — это явление частое.

— Ребята! Друзья! Ну неинтересно мне. И столь же неинтересно клиенту. И я ведь специально накануне тренинга знакомился с вашим продуктом. Он классный. Его нельзя продавать таким студнем. Вы ведь как медузы какие-то — холодные, мокрые, аморфные. Да и дрожите, похоже. И ладно бы с этой вашей совсем никакой аргументацией. Но от вас ведь и веет погребом. Давайте еще попробуем!

После очередной порции их декламационного холодца захожу с иной стороны:

— Вы знаете, вообще-то у меня есть конспект. Я мог бы еще в начале вчерашнего дня взять его в руки и затянуть вот такую волынку (перехожу на те максимально заунывные интонации, которые мне удаются): «Уважаемые господа, в эти два дня мы с вами рассмотрим основные аспекты улучшения личных продаж. Начнем с лестницы продаж. Запишите ее ступени. » Но, если бы я читал вам этот конспект и если бы читал его именно так. Нет, не то что я рисковал бы не дожить до сегодняшнего вечера, но. Но это просто негигиенично! Ребятушки мои дорогие, кто-то может тошно обучать, а кто-то умудряется тошно продавать. Так вот, вы продаете адски тошно! Ведь вся эта унылая и нудная грязь однотонного бубнежа остается на вашей душе. Ведь это не может не пачкать!

Иногда группа с завистью контратакует:

— Да-а-а. Вы-то подзаряжаетесь.

А вот это мне уже окончательно срывает резьбу:

— От кого?! От вас чем подзарядиться можно? Апатией? Чувственной импотенцией?! Эмоциональным дефицитом?

Вообще-то работа (и тренинги тоже) подзаряжает только вампиров. Но мы ведь с вами — нормальные люди? Но группа все равно не сдается:

— Вам хорошо. Вы заняты любимой работой.

— Я? Любимой работой?! Неужели вы всерьез считаете, что я не нашел бы на сегодня занятие поинтереснее? Любить работу — это вообще неправильно.

Группа становится хмурой. Потом они смелеют и начинают меня упрекать:

— Вот вы говорите, что не считаете целесообразным любить свою работу. Это ошибка!

— Меня воспитывал дед. И читал мне Библию. О том, что работа — это наказание. «И будешь в поте лица добывать хлеб свой. » Вы меня изменить уже не сможете. Я выбираю не ту работу, которая мне нравится, а ту, которая удовлетворяет мои нужды. Я мужик и должен кормить семью.

Кстати, могу предложить вам подумать о вот такой интересной штуке.

Вас тут плечом к плечу сидит двадцать восемь умных молодых людей. Вы все полагаете, что работу стоит любить. Только один я думаю, что ее надо просто терпеть. Терпеть и настойчиво, честно и упрямо зарабатывать свой хлеб.

Общий счет — двадцать восемь против одного.

Но все вы (все двадцать восемь) отдали деньги одному. Вы уже отдали их тому, кто не любит свою работу, но считает своим крестом и долгом настойчиво, честно и неутомимо трудиться.

И так было всегда.

Те, кто хотел любить работу, всегда отдавали деньги тем, кто ее не любил, но терпеливо работал. Упрямо и неутомимо. А еще работа—часть жизни. Если это формальные восемь часов — то треть. Пусть даже половина, ибо в большинстве профессий, способных прокормить, работать приходится больше. Но вы — свободные люди. И имеете право выбирать, какую часть жизни портить. Можно поставить крест на удовольствиях, которые способен принести рабочий день, но получить возможность жить хорошо за пределами работы.

А можно найти приятную работу с небольшой зарплатой и портить не рабочий день, а остальную часть жизни. То есть пить и есть не то, что хотелось бы. Отдыхать не там, где мечтал. Садиться за старый домашний компьютер, смотреть старый телевизор и вызывающе доказывать, что старые джинсы — твоя любимая одежда.

Это дело вкуса. Просто вкуса. И не более. И вы действительно свободные люди и имеете право выбирать, какая часть жизни должна быть сладкой, а какая — горькой. Так что предпочитаете портить вы?

Об ином, но на самом деле именно о любви к работе хорошо писал Теодор Томас:

Человек должен любить что-то больше, чем то, чему он посвящает жизнь. Иначе он становится фанатиком.

Кстати, ваш работодатель и его партнеры зарабатывают деньги на извлечении прибавочной стоимости. Ведь вы это знаете? Люди делают нечто. На это «нечто» они тратят труд, сырье, время и деньги. Потом готовое «нечто» они продают за деньги, которые покрывают все накладные расходы: стоимость труда, сырья, времени и денег. И у них еще остается навар — прибавочная стоимость.

Свою прибавочную стоимость должны извлекать и вы. Если хотите не быть бедными, следует сделать так, чтобы ваши доходы превышали накладные расходы. В чем ваши накладные расходы? Еда, жилье, семья, образование, время, здоровье, отдых, развлечения и т. д. Если на что-то не хватает — значит, вы не извлекаете достаточной прибавочной стоимости и нет смысла заниматься избранным делом.

Можно ли снизить накладные расходы? И можно ли снизить те расходы, которые, лукавя с самим собой, вы пытаетесь от себя скрыть? Я имею в виду расход здоровья и жизни. Эту статью расходов люди, работающие по найму, слишком часто игнорируют!

Вы в минусе не только тогда, когда вынуждены выносить вещи на базар или продавать родительский дом. Вы в минусе и тогда, когда каждый день не увеличиваете капитал, который можно передать своим детям. Так обеспечит ли новое занятие достаточный уровень вашей прибавочной стоимости?

Бывает работа типа «один из многих». Часто есть смысл искать работу иного толка — «один над многими». Или, по крайней мере, «сам по себе».

Но в том случае, когда вы имеете шанс в толпе многих оказаться лучшим, бывает правильным ввязаться в соревнование. Хотя опять-таки — лишь для того, чтобы стать «одним над многими». Так не пропустите ли вы этот шанс? Сможете эффективно им воспользоваться? Будете выгодно отличаться?

Но когда собеседнику тошно — отличаться уже не надо. Поздно. Остается сделать так, чтобы утром каждого рабочего дня не было тошно и вам.

Вы всегда должны находиться в форме. Вы всегда должны хорошо отдыхать. Если иногда нужно отдать работе ночь, то стоит прилечь на пару часов хотя бы под утро. А чтобы подолгу не ворочаться, ожидая прихода сна, ищите приемы принудительного засыпания. Хороший совет есть у Виктора Суворова:

Нужно лечь на спину, вытянуться и расслабить все тело. А потом закрыть глаза и под закрытыми веками закатить зрачки наверх. Это нормальное состояние глаз во время сна. И приняв это положение, человек засыпает быстро, легко и глубоко 6 .

Важно и то, как вы проснетесь. Вот как, по описанию В. Суворова, происходит побудка диверсантов перед выброской:

Это не будет: «Рота, подъем! Построение через 30 секунд!» Нет, несколько солдат и сержантов, которые несут охрану рот, будут подходить тихо к каждому и осторожно будить: «Вставай, Коля, время», «Вставайте, товарищ старший лейтенант, время». Время. Время. Время. Вставайте, ребята. Наше время.

Это очень важно — когда вас будит не будильник, а чей-то доброжелательный голос. Солдата и сержанта иногда может заменить ласковая жена. И если, тщетно пытаясь разбудить вас, она обычно теряет терпение, то научите ее хотя бы перед вашими трудными днями быть исключительно ласковой. Объясните, что это выгодно и рентабельно.

Главное — подготовить себя психологически. Расслабься, насколько возможно, попарься в баньке. Отмети все отрицательные эмоции. Все переживания. Все сомнения. На дело ты должен идти в полной уверенности в победе. Если такой уверенности нет, то лучше откажись сейчас. Главное — настроить себя на тон агрессивного победителя. Когда расслабишься достаточно, послушай что-нибудь Высоцкого — «Охоту на волков», например. Эта музыка должна в тебе звучать во время всей операции. Особенно когда будешь возвращаться. Ты будешь победителем только до тех пор, пока сам себя чувствуешь победителем.

Да, «Охота на волков» действительно хороший камертон.

И вот выходишь ты с утра на работу вроде бы рекламным агентом, а в душе еще гремят аккорды. Это уже очень личное, но неужели я пришел на землю, чтобы топтать улицы в качестве рекламного агента, пусть даже и преуспевающего.

А если в этот день я все-таки попадаю к клиентам, то получение новых заказов наверняка связано с утренним настроем, утренней агрессией, с установкой на личную независимость.

Если вас все-таки не покидает паршивое настроение — читайте фантастику. Мне, например, помогают все «Звездные войны»:

Если в стеклах каюты
Звездная тьма,
И метеоры взлетают
До дюз.
И скрипит поминутно
То нос, то корма,
У пайка отвратительный
Вкус.

Или: «Томми Стор был рядовым Девятьсот девятнадцатого лазерно-стрелкового полка Ее Величества, королевы Альдебарана и Бетельгейзе, ласково называемой своими солдатами Старой Виндзорской Вдовой. » И так далее. Очень помогает! Без этого вы не произведете хорошего впечатления ни при первой, ни при последующих встречах.

О роли первого впечатления Деринг 7 писал вот так:

Первое впечатление. Для каждой из ваших прекрасных отпускных фотокарточек фотоаппарату потребовались какие-то доли секунды, чтобы сделать снимок. С момента команды «Старт!» до подъема космическому кораблю требуется около 10 секунд. Для того чтобы сформировать первое впечатление от собеседника, нашему мозгу требуется примерно такое же время. Спустя 10 секунд оно уже готово! Спустя 10 секунд принято решение, «пришлись ли вы ко двору» или нет. Тому продавцу, который «не пришелся ко двору» или «не совсем пришелся ко двору», будет нелегко. Вполне возможно, что клиент подпишет договор, несмотря на свою антипатию, потому что ему не остается ничего другого. Возможно, ему немедленно требуется то, что предлагается. Или он не может это больше нигде получить. Может быть, у него просто нет времени искать необходимое ему снова. Но если у него есть возможность выбрать продавца из тех, кто не произвел на него хорошего впечатления, и того, кто пришелся ему по душе, то он купит у последнего. Он это сделает даже в том случае, если ему придется заплатить несколько больше. Кто не научился производить хорошего впечатления, тот его и не производит!

А Михаил Веллер в «Приключениях майора Звягина» предостерегал в «постулатах Звягина»:

Позаботься о первом впечатлении о себе: оно многое определит. Ты не должен давать поводов для зависти, жалости или опасений. Будь собранием добродетелей — не подчеркивая, лишен пороков — неприметно. Не торопись — промах в начале пути тяжело исправим.

Кстати, для получения возможности отличаться весьма актуальны и другие «постулаты Звягина»:

Изучай нужных людей. Узнай все: его семья, прошлое, привычки, вкусы, болезни, увлечения, симпатии и антипатии, враги и друзья, слабости и пороки. Пойми, чего он хочет и не хочет, любит, боится, уважает, ненавидит. Надо знать, каков он на самом деле, каким представляет себя, каким его представляют другие. Только тогда можно вызвать у него нужную реакцию.

Лесть должна казаться человеку правдой. Любую лесть проглотят, если уверены в вашем уме, доброжелательности, компетентности, бескорыстии. Открытое восхваление раскроет умному человеку твой расчет. «Случайная лесть» — льстить за глаза так, чтоб человек «случайно» это подслушал. «Косвенная лесть» — как бы передавать человеку мнение других, особенно тех, к кому он прислушался бы. «Рикошетная лесть» — льстить за глаза с расчетом, что близкие люди ему передадут.

Умелая клевета неуязвима. Анонимки и организованные лжесвидетели. Провоцировать на неосторожный ответ. Объяснять его поступки низкими побуждениями. Осуждать «нелепый слух», излагая его содержание. Защищать человека от слуха, рассказывая ему таковой.

Искусство интриги состоит в том, чтобы определить нужных людей, знать, как они поступят при соответствующих условиях и обстоятельствах, и эти поступки соединить, как звенья в цепь, идущую от тебя к твоей цели. Преимущество интриги состоит в том, что люди несравненно более могущественные, чем ты, добиваются твоих интересов со всем напором, полагая, что действуют в интересах собственных. Безопасность интриги заключается в том, что ко всему происходящему вы якобы не имеете отношения.

Избавляться от всех конкурентов: явных, скрытых и потенциальных. Возлагать на них ответственность за явно невыполнимое дело. Поощрять их ошибочные действия до полного конфуза и провала. Успехи замалчивать, недостатки раздувать. Провоцировать на грубости и проступки. Стравливать между собой. Дергать по пустякам, мотать нервы.

Не будь мстителен и злопамятен: это отвлекает силы от пути наверх. Напротив, великодушие располагает к тебе.

Летние эксперименты

Многие из нас время от времени получают какие-то деловые предложения. Что-то мы игнорируем, на что-то реагируем. Стало забавно, и этим летом на многие предложения я отвечал коротким вопросом «Зачем?». Как вы понимаете, основания для этого были, ибо за пылью собственного предложения слишком многие забывали объяснить адресату и зачем это делать, и зачем все это читать.

Вопросом «Зачем?» я отвечал на предложения принять участие в конференциях, изучить возможности особых страховых полисов, порадоваться чьему-то празднику, разместить баннер в чью-то поддержку, обратить внимание на услуги мобильных операторов и интернет-провайдеров, выбрать какую-либо авиакомпанию или турагентство, где-нибудь разместить рекламу. Короче, так я отвечал вообще на все предложения, за которыми не чувствовал запаха денег.

И вот итог этих шалостей: в ответ на вопрос «Зачем?» все единодушно, дружно и лаконично восклицали: «Потому что это вам выгодно!» До объяснений того, почему это мне будет выгодно, не опустился никто.

Интересно и то, что никто из пропозиционеров не сделал повторного предложения. Получив отказ, никто не вернулся. Никто.

Никто из этих агрессоров не пытается позаботиться о следующем контакте, то есть о следующем обращении ко мне как к потенциальному клиенту через несколько недель после первого отказа. А если бы так кто-то сделал, я бы его непременно запомнил, ибо сейчас можно решительно отличиться от всех остальных назойливых предложений именно благодаря такой мелочи.

Не хотите попробовать «просто возвращаться»? Может, этой перемены будет вполне достаточно?

«Я звоню договориться о прелюдии»

Наш молодой и просвещенный торговый персонал знает слово «прелюдия». Правда, чаще эти акселераты воспринимают его однозначно — как особый и настойчиво рекомендуемый скучными учебниками этап отношений, предваряющий нечто особо интересное.

Те, чье детство исковеркано насильственными гаммами, могут вспомнить еще и прелюдию музыкальную. Кстати, когда-то лютнисты часто играли прелюдии для того, чтобы проверить настройку инструмента или акустику помещения перед выступлением. Обратите особое внимание на задачу: «проверить настройку инструмента или акустику помещения».

Шаляпин многие концерты начинал со «Вдоль по Питерской, — а! -а! — а! — по Тверской. » И в этих «а!» он настраивал свой голос на так называемый примарный тон — главную интонацию вечера (спасибо за знания питерскому тренеру Багрунову, у которого Деревицкий когда-то очень плодотворно учился!). То есть Шаляпин уже несколько камуфлировал то, что древние лютнисты делали совершенно открыто.

Ну а еще прелюдия — это преддверие, введение во что-нибудь. Как у обжитой палатки есть тамбур. Ужин предваряет аперитив. Как дебют шахматной партии. Как у нашей жизненной повести — ну хоть какая-то азбука.

Но довольно лирики. К чему я обо всем этом? То есть прелюдией к чему были все эти почти случайные ассоциации?

Это я к тому, что прелюдию в коммерческом общении часто и напрасно пропускают и игнорируют. Звонят и берут быка за рога:

— Давайте встретимся и обсудим! Или вот так:

— Я могу завтра приехать и провести презентацию!

А к кому ты завтра поедешь? Ты там готов провести такую же презентацию, какую проводишь и всем остальным? То есть она будет для какого-то «среднего покупателя»? Не для конкретного и уже узнанного тобою человека? Но почему же ты так дерзко отвергаешь предварительную персонографическую разведку?

Я — старый тренер-провокатор. Это мой любимый преподавательский прием — спровоцировать на размышления. Я считаю, что большинство открытий ученики школы большого бизнеса могут сделать самостоятельно. Их нужно только чуть-чуть раззадорить и спровоцировать.

Сейчас я хочу спровоцировать читателя на раздумья об уместности прелюдии в ваших коммерческих переговорах. Я не знаю, какой она может быть. Решать предстоит вам. Ведь вы лучше меня знаете специфику своего бизнеса и особенности клиентуры? Может быть, вы, как лютнисты, будете таким образом «проверять настройку инструмента или акустику помещения». Может, ваша прелюдия послужит решению каких-то совершенно иных задач.

Всего лишь одно предупреждение: не надо говорить клиенту, с которым вы только-только знакомитесь: «Я вам звоню, чтобы условиться о прелюдии». А то встреча может и не состояться. На языке бизнеса это звучит легче: «Я завтра загляну, и мы с вами договоримся о встрече, ладно. »

Иная идеология отношений

Мы с вами боремся с правилами, которые мешают нам сегодня. Но могут мешать и правила, пришедшие из далекого прошлого. Вот нашел в своих дневниках вокзальную картинку. В зале ожидания случайный знакомый рассказывал о своем хлебе — он был ремонтником. Дома, коттеджи.

— Потерял я хорошего заказчика. Аж горько! Главная работа моя была. Я вяло поддержал разговор:

— Рядом с моим домом буржуй живет. Что я только у него ни делал. И дом от и до, и много лет по мелочам. Платил. ну как тебе сказать, щедро платил. Не считая. Всегда еще приговаривал: «Пусть будет больше, но я хоть буду спокоен, что ты в любое время и с любой бедой поможешь». И вот все кончилось.

— А что случилось?

— Наглеть он начал.

— Ну, с ремонтом — это мы пожалуйста. Но пошло потихоньку: то ему комод привезли тяжеленный, то колодец засорился, то какую-то рухлядь надо вынести из дому. А достал меня чем? С собакой посидеть понадобилось! Какой-то здоровенный пес у него — слюнявая такая корова. Хозяину надо было на пару дней уехать, а пес заболел. Так он мне говорит: «Два дня с моей едой и коньяком, заплачу сколько скажешь, но надо два дня не выходить и, если что, ветеринара вызвать». Представляешь?

— Так пес страшный?

— Да какой страшный. Тюфяк.

— Не пойму, в чем проблема. Чего ж ты этого заказчика потерял?

— Ну а как это он на меня такое взваливает? Думает, что если платит хорошо, так вообще любые капризы исполню. Ну а теперь вот работы нет.

— Погоди. Работы нет — понимаю. Но если бы нашлась такая работа, чтоб с чужими собачьими тюфяками сидеть, ты б сейчас согласился?

— Да я сейчас на любую согласен.

— Не понимаю. А чего ж ты горшки с этим буржуем побил? Собеседник послал меня матом и ушел в другой конец простуженного зала ожидания.

Что мешало человеку работать и жить? Старые правила отношений с буржуазией — или я опять ошибаюсь? А нет ли и у вас каких-то старых оков?

Да ладно с вопросами. Но вы ведь представляете, что будет с продажами, если у нашего торгового персонала есть столь же странные классовые предрассудки?

В наших экспериментах с новой стилистикой продаж нельзя делать лишь одного — бояться. Избавиться от авансового страха позволяет понимание собственного места в хитросплетении дорог Вселенной. Впрочем, этому уже учил Виктор Суворов в «Аквариуме»:

А еще говорил дядя Миша, что деньги собирать не надо. Их тратить надо. Ради них на преступление идти не стоит и рисковать из-за них незачем. Не стоят они того. Другое дело, если они сами к рукам липнут — тут уж судьбе противиться не нужно. Бери их и наслаждайся.

Шаг к постмодернизму

Весьма интересные события происходят сегодня в мире бизнеса. Немного ниже мы с вами найдем для них определение, а сейчас просто подумаем. Да, «просто думать» — это очень тяжело. Приятнее сие кому-то поручить или приобрести что-то уже надуманное. Но изнасилуем самих себя, игнорируя отвращение к этому непопулярному извращению.

Попробуйте представить себе здорового купчину тринадцатого века, жизнерадостного лавочника пятнадцатого, негоцианта семнадцатого или коммивояжера девятнадцатого. Воспроизведите мысленно его день и жизнь, его бумажник на поясе и нож за поясом; его отвагу и гонор, его привычки и внутренний устав.

Теперь вообразите, как этот дядя в конце рабочего дня достает деловой дневник в обложке из дорогой кожи, грызет гусиное перо и делает на день грядущий мудрую заметку: «Подыскать бизнес-тренера для торгового персонала».

С ума сойти! Невозможно. А почему нет?

А представьте себе его персонал. Его кореша, такие же головорезы, как он. Это побежденные или перекупленные конкуренты — такие же вымогатели, как и он. Это крестьянские простаки, которым можно поручить только «отвезти-отдать» или «пойти-забрать». Это городские плуты, служащие тому или другому господину от измены к измене. Это и упрямые искатели славы, выгоды и судьбы, которые бдят за тем, как ведет дела господин, более-менее талантливо пытаясь действовать самостоятельно — в зависимости от воодушевления и талантов.

Конечно, кого-то этот господин учил. Он давал деньги и говорил: «Езжай к турку (шведу, татарину, немцу) и узнай, как там ведут дела, что там есть для нас, посмакуй, разгляди». Так еще в Библии Иосиф отправлял своих людей, чтоб разведали они землю Ханаанскую да посмотрели, богаты ли там города и тучен ли скот. Мог бы такой дядя доверить обучение своих головорезов-лавочников какому-то нахальному чужаку, который бы божился, что изучал менеджмент и маркетинг в Итоне или Вене?

Так что же нынче случилось и изменилось в мире дельцов и предпринимателей? А произошло то, что нужно назвать отчуждением знаний. Это веяние постмодернизма. Что такого инновационного может принести тот, кто говорит о «новых» тактиках и стратегиях продаж? Со времен Экклезиаста ничего нового в мире не появилось и, наверное, уже никогда не появится.

Понимаю, это может быть омерзительно — самому заботиться о своей квалификации и профессиональном уровне тех, кто у тебя работает по найму. Но является ли это достаточной причиной для того, чтобы позволить чужестранцу навязать им какие-то обобщенные нормы, шаблоны и стереотипы?

Так что же делать?

Во-первых, разглядеть, не собирается ли учить твоих торговцев заезжий тренер тому, что считают уместным изучать законодатели коммерческого образования. Во-вторых, взвесить, подходит ли тебе нынешний опыт тех, для кого времена агрессии, завоеваний, неуправляемой экспансии уже давно позади?

Нынче тем, кто убедительно доказывает необходимость «белых техник» завоевания мира, стало бы жутко от знакомства с будничным опытом основателей того бизнеса, который их в настоящее время кормит. Каждой эпохе свои нрав и права.

Сегодня твой бизнес где-то на той ступеньке, где стояли Морган, Васко да Гама, лавочники-партизаны времен Великой депрессии и современные контрабандисты, живущие контрафактным бензином, который гонят в нефтеперегонных схронах рабы. Не хочется верить? Ну и не нужно. Поиграешь с собственным бизнесом год или два, прогоришь да и наймешься к какому-то прагматику-агрессору.

Как определить, уместно ли уже тебе работать в соответствии с рафинированными уроками или пока еще рановато откладывать оружие партизанщины? Критерий прост. Неужели ты его не знаешь? Спроси себя: для тебя уже не актуальна поговорка «С богатым не судись»? До тех пор, пока так называемое правосудие работает не на тебя, а на твоих конкурентов, ты должен иметь то оружие, которое Янус большого бизнеса употребляет, но публично объявляет незаконным, преступным и аморальным.

Пока не ты, а конкуренты могут натравить на тебя прокуратуру, санэпидстанцию, продажных журналистов, специалистов по черному пиару, пожарную инспекцию и наемных бандитов, ты должен в своем бизнесе оставаться партизаном. Конкуренты могут позволить себе носить маску благочестивых пахарей и честных пасечников мира светлого бизнеса только потому, что сегодня в их арсенале есть гораздо более мощное оружие глобализованного капитала. Именно поэтому они заставляют тебя думать о партизанской борьбе с агрессивной и беспощадной армадой их еще уцелевших «башен-близнецов».

Не спешишь ли ты? Уместны ли для тебя оковы тех принципов делового общения и бизнеса, которые навязывает миру МВА, или пока тебе, партизану, нужно что-то иное? Эй, дружище, тебе в твоем бизнесе стоит сделать хоть шаг к мировоззренческому постмодернизму! И если ты успел задуматься о своих особых отличиях, то этот шаг ты уже почти сделал.

Нужно экспериментировать

На чужих тренингах мне часто доводилось слышать от коллег обращение, адресованное группе:

— На протяжении ближайших двух месяцев при необходимости можете задавать мне вопросы вот по этому адресу электронной почты.

Это заставило меня задуматься: а часто ли пишут тренеру? Мои размышления вылились в следующую фразу, которую я давно и привычно произношу перед тренингом:

— У вас есть возможность задавать мне вопросы спустя любое время после тренинга!

Чувствуете разницу? Она — очень выгодное отличие. Да, я получаю вопросы по почте. И с ними вполне справляюсь. Нормальная часть деловой переписки.

С вашего позволения дам вам совершенно необязательное задание:

— Подумайте, чего вы раньше обычно боялись. Может, это и не так страшно? Мы можем планировать изменения и высчитывать все, что способно им помешать. Но надо учитывать еще и сопротивление самого времени. Например, я привык работать в «Живом журнале», но планирую сосредоточиться на собственном блоге на своем сайте, что позволит мне сэкономить время. Однако привычки и инерция организма будут требовать очередной дозы общения со старым ЖЖ. Я это знаю и сейчас учитываю.

Если я курю, то для преодоления этого пристрастия должен не только чем-то заполнить рот, но и чем-то загрузить то время, в течение которого когда-то мечтательно отдыхал с сигаретой. Сейчас я знаю, что таких минут мне может слишком остро не хватать, потому что борьбе с вредной привычкой будет сопротивляться само время. Поэтому пока и не планирую расставаться с сигаретой.

А вот о такой проблеме мне рассказывали даже в перерывах тренингов:

— Я учусь. Стараюсь расти. Но рабочее окружение надо мной смеется. А у меня такие изменения, что этот смех обойти невозможно.

Ну что сказать? Действительно, окружение может быть и кандалами.

Я знал журналиста, который вечерами работал только в библиотеке. Там он прятался от обычаев окружения, с которыми конфликтовал его образ жизни. Мы свободные люди и имеем право на изменения. Но при этом стоит подумать, какие жизненные нормы окружения (рабочего и обыденного) мешают развитию. Не надо немедленно бросать старую среду, однако желательно решить, как избавиться от ее ограничений.

Есть еще одна особенность мира продаж, обеспечивающая особо благоприятные условия для экспериментов с поиском новых отличий. На самом деле мир бизнеса невероятно толерантен. То, что нам никогда не простили бы в академической среде, союзе писателей или какой-то политической партии, в коммерции сходит с рук относительно легко. Скажу больше: коммерсантам давно настолько тошно от похожести поставщиков, что часто успех имеют даже явно негативные отличия. Достаточно вспомнить хотя бы эффект любых скандалов в промоции шоу-бизнеса.

Все подобные эксперименты — не самый легкий путь. Но Шарль де Голль нас когда-то утешил вот такой заповедью: «Всегда выбирайте самый трудный путь — на нем вы не встретите конкурентов».

1 Минго Д.Как компании стали великими — истории о бизнесе и торговле. — СПб : Питер, 1995.

2 Курс для высшего управленческого персонала. / Под ред. В. И. Терещенко. — М. : Экономика, 1971.

3 Чалдини Р.Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха. — М. : Эксмо, 2020.

4 Млечин Л.МИД. Министры иностранных дел. Тайная дипломатия Кремля. — М. : Центрополиграф, 2001.

5 Питерс Т.Основы. Талант. — СПб : Стокгольмская школа экономики в Санкт-Петербурге, 2006.

6 Суворов В. Аквариум. — М. : АСТ, 2008.

7 Деринг П.Хотите стать коммерсантом? — М. : Экономика, 1994.

Брокеры с самыми ценными бонусами за открытие счета:
Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Бинарные опционы - сигналы и индикаторы, стратегии для трейдеров
Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: